https://www.faz.net/-hbv-83c6m

Versicherungsmakler : Das Ende der Einzelkämpfer

Kleinteilig: Durch neue Gesetze könnten Versicherungsmakler - hier auf der „Pools&Finance“ - weniger verdienen. Bild: P&F

Die scharfe Regulierung macht Versicherungsmaklern das Leben schwer. Profitieren könnten Maklerpools. Doch auch sie trifft der Wandel.

          Im Finanzvertrieb gibt es wie überall Pessimisten und Optimisten: Die Pessimisten glauben, dass Kunden ihre Produkte künftig nur noch digital nachfragen. Deshalb müssten sie möglichst einfach sein, die Anbieter müssten Kosten zusammenstreichen, Beratung finde allenfalls am Telefon statt. Die Optimisten dagegen sehen einen wachsenden Beratungsbedarf, weil Antworten in der Altersvorsorge, der Pflege- und Krankenversicherung immer komplexer würden. Beide Seiten sind sich einig, dass die Regulierung Einzelkämpfern das Leben schwerer mache. Versicherungsmakler müssten sich so viel um Dokumentation und Aufklärungspflichten kümmern, dass sie ohne Hilfe von der Verwaltung erdrückt würden. Und auch die Überalterung der Maklerschaft sorgt für manche Sorgenfalte in der Branche.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft.

          Von diesen Fragen war auch die Messe „Pools & Finance“ geprägt, die in den vergangenen Tagen rund 2800 Makler, Dienstleister und Finanzunternehmen zusammengebracht hat. „Ein Maklersterben werden wir nicht bekommen“, sagt Oliver Drewes, Geschäftsführer der Maxpool Servicegesellschaft. Zwar stünden viele Maklerhäuser vor einem Generationswechsel. So werde es zu einer Konzentration und Zusammenlegung von Versicherungsbeständen kommen. „Aber Makler haben sich immer als leistungsfähig gezeigt. Sie stehen für eine objektive und produktunabhängige Beratung, die der Kunde weiterhin bevorzugen wird.“

          Doch gerade in den kommenden Monaten dürften die Anpassungen erheblich werden. Mit dem seit Jahresanfang geltenden Lebensversicherungsreformgesetz zwingt der Gesetzgeber Versicherer dazu, die Vergütung der Vertriebe radikal zu ändern. Statt 4 Prozent dürfen sie künftig nur noch 2,5 Prozent der Beitragssumme als Abschlusskosten in der Bilanz erfassen. Wer mehr zahlt, muss das aus den sinkenden Erträgen tun. So will die Bundesregierung die Branche zwingen, die Vergütung an die Nullzinswelt anzupassen.

          Zahl der Makler dürfte leicht zurückgehen

          Bislang sind die Folgen noch überschaubar, wie eine aktuelle Untersuchung der Fachhochschule Dortmund und der Beratungsgesellschaft Towers Watson zeigt. Nur rund ein Drittel der 1100 befragten Vermittler gab an, dass Versicherer ihre Vergütung schon jetzt an die neue Gesetzgebung angepasst hätten. Makler verdienen nach der Erhebung durchschnittlich 3,94 Prozent der Beitragssumme für den Verkauf einer Lebensversicherung - genau so viel wie in der letzten Befragung vor vier Jahren. Kaum ein Versicherer hat die gesamte Vergütung auf die Vertragslaufzeit verteilt. Bezieht man konzerngebundene Vertreter und Agenten ein, die für mehrere Produktgeber vermitteln, sind die Abschlussvergütungen seit 2011 sogar gestiegen.

          Doch die Anpassungen werden folgen, das ist jedem in der Branche klar. Die Frage ist aber, was das für die Maklerpools bedeutet, die Maklern Verwaltung abnehmen, die Produktauswahl mit technischen Hilfsmitteln erleichtern und dafür einen Teil der Provision einstreichen. Außerdem bieten sie angeschlossenen Maklern ein gemeinsames Haftungsdach, was diese besser bei Rechtsstreitigkeiten schützt. „Es wird eine Anpassung von Geschäftsmodellen geben. Das große Drama aber wird ausbleiben“, sagt Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Pools Jung, DMS & Cie. Wenn der Provisionskuchen kleiner werde, müssten Makler auf Effizienz achten. Die Pools seien ein Schlüssel, glauben einige Branchenvertreter. „Das wichtigste Produkt des Maklers gegenüber dem Kunden ist der Makler selbst“, sagt Oliver Lang, Vorstandsmitglied von BCA. Die technischen Hilfsmittel seines Pools erlaubten es, Bestände gezielt daraufhin zu analysieren, wer Bedarf etwa für eine Berufsunfähigkeitsversicherung habe. Im Anschluss könnten Makler mit Hilfe standardisierter Briefe und Flyer eine entsprechende Kampagne gegenüber den Kunden starten.

          Doch auf Seiten der Versicherer ist das Vertrauen in die Pools nicht unendlich. Im Hintergrund beginnen sich Vorstände zu fragen, welchen Mehrwert sie von den zwischengeschalteten Dienstleistern haben. „Wir machen ein innovatives Produkt, schulen die Makler, und dafür bekommen die Pools dann zwei Monatsbeiträge Servicegebühr“, klagt ein Manager. Er überlege, ob er künftig Maklern diesen Betrag als Aufschlag auf die Provision auszahle, wenn sie auf die Pool-Mitgliedschaft verzichteten. „Wir haben nicht das Gefühl, dass über die Pools die besten Produkte verkauft werden“, sagt er.

          Etwas weniger kritisch sieht es Dietmar Bläsing, Vorstandsmitglied des Volkswohl Bundes. „Ich kann nachvollziehen, dass es Pools gibt, weil es für Einzelkämpfer schwer ist, am Markt zu bestehen“, sagt er. Auch sein Unternehmen könne sich dadurch einige Dienstleistungen für Vertriebspartner sparen. Erreiche ein Versicherer aber ohnehin schon viele Makler, sei der Nutzen überschaubar. Die Vermittler müssten genau darauf achten, wie finanzstark ihr Maklerpool sei, denn im Insolvenzfall könnten sie leicht ihre eigenen Versicherungsbestände verlieren.

          Die wirtschaftliche Lage der Pools ist ganz unterschiedlich. Immerhin drei Viertel der 26 befragten Unternehmen gehören einer Unternehmensgruppe an, hat eine Studie der Beratungsgesellschaft V.E.R.S. Leipzig ergeben. Oft sind Versicherer die Eigentümer. Sieben Maklerpools besitzen eine Patronatserklärung der Muttergesellschaft, was ihre Vertriebspartner gegen die Insolvenzgefahr schützt. Durchschnittlich arbeiten die Pools mit 3100 Partnern zusammen.

          Angesichts der Nachwuchsprobleme rechnen die meisten Pools damit, dass die Zahl der Makler leicht zurückgehen wird. „Die Quantität wird abnehmen, die Qualität wird zunehmen“, sagt Oliver Lang stellvertretend für die anderen Marktteilnehmer. In den Vereinigten Staaten zeige sich schon, dass sich der Ruf von Vertriebsspezialisten für Finanzprodukte bessere.

          Weitere Themen

          Die Anleger zögern vor Ostern

          Börse : Die Anleger zögern vor Ostern

          Der Dax stabilisiert sich kurz vor den Feiertagen. Wirecard-Anteile verlieren derweil an Wert kurz bevor ein wichtiges Verbot fällt.

          Topmeldungen

           Es war nicht alles schlecht in der DDR. Es ist aber auch heute nicht alles schlecht.

          Ostdeutsche Wirtschaft : Warum es falsch ist, es allen recht machen zu wollen

          Im Osten fehlt es nicht so sehr an Arbeitsplätzen, sondern vor allem an Arbeitskräften. Doch die Politik will gleich alle Wähler beglücken, anstatt schon funktionierende Standorte noch attraktiver zu machen.

          Frankfurt gegen Benfica : Hütters Plan für das perfekte Spiel

          Die Eintracht muss das 2:4 aus dem Hinspiel aufholen, um ins Europa-League-Halbfinale einzuziehen. Zuvor erklärt der Trainer, wie das gegen Benfica klappen soll – und freut sich über gleich zwei gute Nachrichten.

          Newsletter

          Immer auf dem Laufenden Sie haben Post! Abonnieren Sie unsere FAZ.NET-Newsletter und wir liefern die wichtigsten Nachrichten direkt in Ihre Mailbox. Es ist ein Fehler aufgetreten. Bitte versuchen Sie es erneut.
          Vielen Dank für Ihr Interesse an den F.A.Z.-Newslettern. Sie erhalten in wenigen Minuten eine E-Mail, um Ihre Newsletterbestellung zu bestätigen.