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Konkurrenz für Allianz und Co : Der Angriff der digitalen Versicherungen

Mein wichtigster Schatz: Junge Leute versichern lieber nur ihr Smartphone als den ganzen Haushalt. Bild: plainpicture/fStop

Die Assekuranz hat lang geglaubt, sie bliebe von der digitalen Revolution verschont. Das erweist sich als Trugschluss. Junge Innovatoren treiben sie vor sich her.

          Robin von Hein ist einer dieser typischen jungen Tekkies. Smart, Laptop dabei, Hemd unterm Pulli statt Sakko, duzt sofort. Hein liebt Kitesurfen und sitzt in Berlin, das sich inzwischen als Gründermekka für digitale Start-ups vermarktet. Er hat sich daran gewöhnt, seine Geschichte eindrucksvoll zu erzählen. Schließlich wollen internationale Investoren überzeugende Storys hören.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft.

          Doch bei Hein kommt noch etwas hinzu: Er hat eine grundsolide Ausbildung genossen. Volksbank im Taunus, ein erstes erfolgreiches Versicherungsprojekt noch als Azubi, dann Studium der Versicherungsbetriebslehre, nebenbei Policen im Betrieb der Tante verkauft.

          2012 hat Hein innerhalb von zwei Monaten seine Firma Simplesurance gegründet. Mit seiner Marke Schutzklick sammelt der Gründer seither Kunden, Geldgeber und Kooperationspartner aus der Branche. Die Idee ist so simpel wie der Firmenname: Kaufen Kunden ein Produkt im Internet, hilft Heins Software, ihm sogleich das passende Versicherungsprodukt anzubieten. Die Technik passt sich in die Optik der Online-Händler ein.

          Keine Kundendaten nötig

          Zum Handy-, Fahrrad-, Kühlschrank- oder Tierfutterkauf kann der Verbraucher unmittelbar seine entsprechende Police gegen Verlust, Defekt oder Diebstahl abschließen. Und das mit einem Minimum an Daten. Die Idee kam Hein beim Kitesurfen in Südafrika. Dort ist es üblich, sich kurz vor einer hochriskanten Fahrt mit dem Van durch den Stadtverkehr online gegen den Todesfall zu versichern.

          „Wie kann das sein, dass die das hinbekommen und wir nicht“, fragte sich der Schutzklick-Gründer. Und weil er sich mit Versicherungen auskannte, hatte er auch gleich die Antwort: Die Anbieter sammeln zu viele Daten, das macht die Absicherung komplex.

          „Wozu brauchen sie Kundendaten? Zur Risikoklassifizierung und zur Identifizierung im Schadenfall“, sagt er. Bei seinen sehr einfachen Produkten kann er darauf verzichten. „Die Produkte haben eine ID-Nummer, außerdem benötigen wir nur eine E-Mail-Adresse.“

          Im Wettbewerb aufgerieben

          Lange hat es gedauert, bis die digitale Welt auch in die Assekuranz Einzug hielt. Zwar verkaufen Direktversicherer online Policen. Vergleichsportale brachten Transparenz und Wettbewerb, erste Versicherer arbeiten mit Smartphone-Apps. „In ihrer Umsetzungsgeschwindigkeit von Innovationen sind Versicherer aber weit hintendran“, sagt Christian Richter, Managing Director der Beratung Accenture. Deshalb sei die Entwicklung sogenannter Fintech-Unternehmen eine existentielle Bedrohung.

          Traditionell hatten Versicherer eine feste Klientel: Die LVM versicherte Landwirte, die Debeka Beamte, die DEVK Eisenbahner. „Doch die Loyalität von Kundensegmenten nimmt ab“, sagt Richter. Der Wettbewerb wird härter. Wer seine Prozesse nicht wie in einer Versicherungsfabrik gestalte wie die Huk-Coburg, der drohe sich im Wettbewerb mit finanzstarken Vollsortimentern wie der Allianz oder der Axa aufzureiben.

          Nun erhöht sich auch der Druck der digitalen Angreifer. Sie antizipieren Kundenwünsche intuitiver, weil sie die Defizite der Branche selbst erleben. „Wir arbeiteten viel und hatten wenig Zeit“, erzählt Christian Wiens, Mitgründer von Getsafe, einem Unternehmen, das Versicherungsverträge online verwaltet. „Zudem waren wir durch Finanzvertriebe verbrannt, die junge Leute mit Geschenken und Ködern an Finanzprodukte gewöhnen: Jeder kümmert sich um Neukunden, niemand um die, die schon Versicherungen haben.“

          Schlechte Betreuung führt zur App

          Das war seine Initialzündung. Mit Hilfe einer App können Kunden ihre Daten in einen mobilen Finanzordner einstellen. Im Schadensfall wenden sie sich an Getsafe statt an den alten Vermittler. „Wer gute Erfahrungen mit seinem Makler gemacht hat, wird die App nicht nutzen. Aber es gibt extrem viele unbetreute Bestände“, sagt Wiens. Das ist seine Chance. Seit April hat er eine fünfstellige Kundenzahl gewonnen.

          „Die Finanzbranche hat die Kunden aus den Augen verloren“, sagt Jens Jennissen, einer von drei Gründern von fairr.de. „Online merkt man viel schneller, wenn unter der Motorhaube etwas nicht stimmt.“ Deshalb müsse das digitale Angebot anders gedacht werden als das herkömmliche. „Der Vertrieb sagt: Diese Produkte müssen verkauft werden. Wir denken umgekehrt: Wie muss das Produkt aussehen, damit es uns gefällt, und wie muss ich die Wertschöpfungskette darauf abstimmen?“

          Während die Branche über komplexe Vorgaben für Riesterverträge stöhnt, bietet fairr.de seit Juli 2014 eine denkbar einfache Variante übers Netz an, die auf Indexfonds und Investitionen in aufstrebende börsennotierte Unternehmen beruht. Statt einmal im Jahr per Standmitteilung können sich Kunden regelmäßig per App informieren. Per Smartphone kann man seinen Rentenbrief abfotografieren und seine Prognose für die eigene Rente berechnen lassen.

          Prozesse wie am Schnürchen

          „Die grundlegende Versicherungsmentalität und finanzielle Kompetenz ändern sich seit 2000 nicht fundamental durchs Internet“, bremst Oliver Gaedeke allzu optimistische Erwartungen digitaler Angreifer. Als Vorstand des Marktforschungsinstituts Yougov verantwortet er zahllose Studien zum Versicherungsverhalten. „Der Instinkt, sich nicht auszukennen und lieber beim Berater nachzufragen, ist seit Jahren konstant“, sagt er.

          Eine jüngere Studie habe aber auch gezeigt, dass die Entscheidungssicherheit bei einer intensiveren Beschäftigung mit Versicherungsthemen zunehme. Die Bedeutung von Vermittlern für den Vertrieb müsse also nicht zwangsläufig so bleiben. Und in ihre Wohnzimmer wollten junge Leute ihre Vermittler auch immer weniger gern einladen.

          Sie streben Transparenz und Diskretion an. Deshalb errechnen sich auch neue Wettbewerber Chancen, die das traditionelle Geschäftsmodell gar nicht fundamental in Frage stellen. „Die junge Gruppe wird noch nicht abgeholt“, sagt Christopher Oster, der sich nach der erfolgreichen Gründung der digitalen Mitwohnzentrale Wimdu nun am digitalen Versicherungsmakler Clark versucht. „Sie sind gewohnt, dass Dinge online laufen. Wir müssen also bruchlose Prozesse haben, die wie am Schnürchen laufen.“

          Wenig Kraft für Innovation

          Mit 15 Mitarbeitern hofft er darauf, am Telefon und mit Hilfe von Videoberatung so viel effizienter sein zu können, dass er gegenüber stationären Vermittlern, die noch mit analogen Antragsformularen arbeiten, Preisvorteile erzielen kann.

          Noch gibt es rund 240000 Versicherungsvermittler in Deutschland. Auf sie ist die Wertschöpfung in der Assekuranz ausgerichtet, sie treffen die Kunden und haben Macht. „Der Kunde ist aber nicht mehr bereit, mit seinen Beiträgen die Vertriebsstrukturen für alle Produkte und Beratungssituationen aufrechtzuerhalten“, sagt Berater Richter.

          Versicherer wird der Umbruch hart treffen. Wegen großer Regulierungsprojekte wie Unisex oder Solvency II wird viel Kraft gebunden, die für Innovationen fehlt. „Auch das Rekrutieren von Talenten gerade mit digitalem Knowhow ist in der Branche Mangelware“, sagt Richter.

          Ideen, die den Markt verändern

          Immerhin versuchen einzelne Versicherer, näher an die Innovatoren heranzurücken. Die Ergo etwa kooperiert mit Axel Springer Accelerator, einer Ausbildungsschmiede für Start-ups. Überdies betreibt sie in Berlin-Kreuzberg das Ergo-Lab, wo sieben Personen permanent darüber nachdenken, wie man nützliche digitale Services entwickeln könnte. „Wir beobachten, was draußen im Markt passiert und wo Ansätze für disruptive Ideen sind“, sagt Sebastian Pitzler, der das Ergo-Lab leitet.

          Den Begriff der „disruptiven Ideen“ hört man derzeit häufiger: Ihnen wird das Potential zugesprochen, den Markt fundamental zu wandeln. Im Ergo-Lab wurde ein Nachlassverwalter für digitale Daten erdacht, auch eine App, mit der man die Zahnarztkosten an seinem Wohnort vergleichen kann, gehört dazu.

          Viele digitale Innovatoren sehen sich gar nicht als Angreifer: Schutzklick vertreibt Policen etablierter Anbieter, auch Getsafe bettet seinen Service in das bestehende Modell ein. Und manchmal kommen auch traditionelle Ideen zum Tragen: Friendsurance etwa segelt der aktuellen Fintech-Welle voraus. Seit 2011 bietet der digitale Vermittler Kunden an, kleine Risiken miteinander zu teilen.

          Ein Land in acht Wochen

          Bleiben Schadensfälle aus, erhalten sie Beiträge zurück, treten sie ein, werden sie aus dem kollektiven Rückzahlungstopf bezahlt. Wird der hohe Selbstbehalt überschritten, kommt eine traditionelle Versicherung zum Tragen. Die Idee ist nah am genossenschaftlichen Prinzip der Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit. „Wir wollten Versicherungen zu ihren Wurzeln zurückführen“, sagt Ko-Geschäftsführer Tim Kunde.

          „Die Frage war für uns, wie übersetzt man diesen Grundgedanken in das regulatorische Umfeld mit Hilfe digitaler Technik.“ Die Kleinkollektive bieten Vorteile: Man kennt einander, betrügt weniger, und die Verwaltungskosten sind geringer, weil weniger geprüft werden muss. Friendsurance betreut inzwischen eine fünfstellige Kundenzahl.

          Robin von Hein von Schutzklick glaubt, dass ihm die Entwicklungen in die Hände spielen. „Die große Gefahr für Versicherer besteht darin, dass sie keine modernen Instrumente der Kundengewinnung haben“, sagt der Gründer. Kauften immer mehr Leute im Internet ein, werde sich eine Versicherungsagentur in der Innenstadt weniger lohnen. Er hingegen hole Kunden in dem Moment ab, in dem der Gedanke an Versicherungen aufkommen kann. Im Oktober wird er in die Vereinigten Staaten expandieren – sein sechstes Land. „Unsere Technologie ist leicht auszurollen“, sagt er. „Wir brauchen für ein Land acht Wochen. Ein Versicherer braucht acht Jahre.“

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