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Versicherungswirtschaft : 64.000 digitale Versicherungsverträge

Eine Hausratversicherung kann sinnvoll sein, wenn der Versicherte hohe Werte besitzt. Bild: obs/Helvetia Schweizerische Versicherungsgesellschaft AG/iStock, vicnt

Das Fintech-Start-up One ist seit einem Jahr auf dem Markt. Seine Hausrat- und Haftpflichtpolicen sind beliebt - auch weil der Versicherer etwas Entscheidendes anders macht als die Konkurrenz.

          Manch ein Marktteilnehmer in der Versicherungswirtschaft nimmt die Diskussion über digitale Start-ups so wahr: Vor fünf Jahren kam eine Handvoll Insurtechs und habe den traditionellen Versicherern eine Restlaufzeit von zehn Jahren gegeben. Inzwischen zeige sich aber, dass ohne robusten Vertrieb wenig zu erreichen ist. Die Debatte mag tatsächlich etwas differenzierter geführt worden sein, der zweite Teil der Beobachtung aber stimmt: Ohne überzeugendes Vertriebsmodell geht in der Assekuranz gar nichts. Nur von Luft, Liebe, Mund-zu-Mund-Propaganda, Mailings und Fernsehwerbung verkaufen sich keine Policen – zumindest nicht im Massengeschäft.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Das Berliner Insurtech-Unternehmen Wefox (früher Financefox) hat aus diesem Grund frühzeitig auf Maklerkooperationen gesetzt. Die unabhängigen Vermittler verfügen über die Kontakte zum Kunden. Wefox etablierte sich als Anbieter digitaler Maklerservices. Um den Kunden überdies mit Policen versorgen zu können, die die Vorzüge der digitalen Produktgestaltung (Bequemlichkeit, Schnelligkeit) beinhalten, baute das Gründerteam parallel den digitalen Sachversicherer One mit Sitz in Liechtenstein. Dessen erstes Geschäftsjahr ist vorbei, die F.A.Z. durfte Einblick in den Geschäftsbericht nehmen.

          Im ersten Jahr hat One 46.000 Policen verkauft. Das entspricht Beitragseinnahmen von 730.000 Euro. Der aktuelle Stand sind 64.000 Verträge mit 62.000 Kunden. Das zeigt zweierlei: Das Geschäft mit digitalen Versicherungen funktioniert hier offenbar, weil etablierte Vertriebsmodelle einbezogen werden. 90 Prozent der Verträge wurden wie geplant über Makler abgeschlossen, nur 10 Prozent als Direktverkauf im Internet. „Hier heben wir uns deutlich von anderen Start-ups ab, die nur auf Direktgeschäft setzen“, sagt One-Chef Stephan Ommerborn. Was dagegen bis jetzt noch nicht funktioniert, ist die Koppelung mehrerer Produkte. One bietet derzeit Hausrat- und Haftpflichtpolicen an. Beide Typen von Deckungen kaufen die wenigsten Kunden.

          Weitere Vertriebskanäle gesucht

          „Wir haben auf ein Bundling von Policen und entsprechende Rabatte gesetzt. Das ist eines unserer Themen für 2019“, sagt Ommerborn. Wer eine Hausratpolice kaufe, habe bislang nur selten das Bedürfnis, auch eine Haftpflichtversicherung abzuschließen. Das sei zum Beispiel auf dem Schweizer Markt ausgeprägter. Hier soll One als Nächstes expandieren. Das Lizenzierungsverfahren mit der Finanzaufsicht FMA läuft schon. Auch in Spanien und Österreich will sich der digitale Sachversicherer etablieren. Überdies will One den Verkauf über weitere Vertriebskanäle ermöglichen, unter anderem über die als Makler auftretende Vergleichsplattform Check24.

          Ommerborn und seine kleine Truppe (viele Geschäftsabläufe sind automatisiert) profitieren stark von der Schwestergesellschaft Wefox mit ihrem Gründer Julian Teicke. Er hatte Anfang März 110 Millionen Euro von Investoren eingesammelt. Sein Ziel ist eine Technologieplattform, über die Versicherer, Makler und Kunden ihr Versicherungsgeschäft abwickeln. An ähnlichen Modellen arbeiten derzeit auch andere Unternehmen, die den zentralen Zugang zur digitalen Kundenschnittstelle anstreben. One dient auch als Demonstrationsobjekt dafür, dass diese Plattform technisch funktioniert.

          Eine Unfallversicherung soll folgen

          Gleichzeitig soll der Versicherer viel eigenes Geschäft zeichnen. Für das Jahr 2019 strebt er ein Beitragswachstum von 200 Prozent an. Gemäß voriger Verlautbarungen der Wefox-Gruppe werde ein bedeutender Teil des frischen Kapitals in One fließen. Für zusätzliche Policen werde mehr Solvenzkapital benötigt, zudem will One auch eine Unfallversicherung auf den Markt bringen. Dabei gelte das Motto: „Disruptiv sind wir bereits im Sinne der Produktionsmethoden, noch nicht der Produktmerkmale. Denn danach sucht der Kunde offenbar noch nicht“, sagt er.

          Das aber bedeutet nicht, dass sich One gegenüber dem Einsatz der digitalen Technik dort verschließt, wo es für den Kunden sichtbar ist. Schon bald soll es zum Beispiel möglich sein, zusätzliche Gegenstände wie ein Fahrrad durch Abfotografieren mit einer App in den Versicherungsschutz einer Hausratpolice einzubeziehen. „Unsere ,mobile first‘-Strategie kommt im jungen Kundensegment gut an“, sagt Ommerborn. Doch solche Elemente dürfe man auch nicht überschätzen. Der Wettbewerb im Sachversicherungsmarkt sei enorm, viele Ratingagenturen bewerteten Policen, für die meisten Kunden sei aber der Preis entscheidend.

          In diesem Punkt, so glaubt Ommerborn, komme ihm der hohe Grad an Automatisierung entgegen. Das senke die Kosten, verbessere so die versicherungstechnischen Ergebnisse und nutze dem Kunden. Schon im ersten Jahr kam One auf eine Schadenquote von 81 Prozent der Beiträge, vergleichbare Insurtechs in Europa hätten häufig im ersten Jahr deutlich höhere Werte, zum Teil sogar von mehr als 300 Prozent. Und die digitalen Abläufe seien auch bei den 88 000 Geschäftsvorfällen nicht ins Stocken geraten. Die hohe Automatisierung werde es auch möglich machen, Automobilclubs oder die Deutsche Bahn anzubinden.

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