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Kulturwandel in der Branche : Versicherer belohnen weniger als früher

Auch Kreuzfahrtreisen sind als Ansporn für Vermittler üblich. Bild: pa/obs/Hapag-Lloyd Kreuzfahrten

Nach Exzessen der Vergangenheit werden Incentivereisen für erfolgreiche Vermittler vorsichtiger eingesetzt. Dennoch gibt es auch innerhalb der Branche noch Kritik an den Belohnungsreisen.

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          Früher war die Welt der Versicherungsmakler schöner: Hubschrauberflüge über New York, Eselreiten durch Irland oder Shopping-Wochenenden in Paris - solche Belohnungsreisen gehörten nach einem erfolgreichen Geschäftsjahr für viele dazu. Doch die Zeiten haben sich gewandelt. Nicht erst mit der Ergo-Affäre in Budapest, wo Vertriebspartner auf Unternehmenskosten von Prostituierten verwöhnt wurden, hat ein Umdenken eingesetzt. Der Verbraucherschutz spielt eine immer wichtigere Rolle in der Regulierung von Vermittlern. Der Branchenverband GDV hat einen Verhaltenskodex ausgearbeitet, dem die große Mehrheit der Unternehmen beigetreten ist. Hinzu kommt, dass in der Nullzinssituation immer schwerer Erträge zu erzielen sind. Teure Incentives stehen dadurch unter einem größeren Rechtfertigungsdruck.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Wie weit geht der Kulturwandel in der Branche? Steht heute tatsächlich mehr die Beratung als der Verkauf im Vordergrund, wie es Politik und Branchenkritiker verlangen? „Verbraucherschützer haben heute eine erhöhte Sensibilität, die Qualität der Produkte und der Beratung zu hinterfragen“, sagt Jens Hasselbächer, Vertriebsvorstand der Axa Deutschland. Für den Wandel in der Branche sieht er die Enthüllungen über die Budapest-Reise im Mai 2011 allerdings nicht als Zäsur. Vielmehr habe schon früher ein Umdenken eingesetzt. Schon 2003 habe die Axa wie viele andere Gesellschaften für ihr Sachversicherungsgeschäft die Vertriebsprovisionen abgeschafft. Frühzeitig seien auch schon Erkenntnisse über stornierte Verträge eingeflossen, als es darum ging, die stärksten Vertriebler für ihre Leistung zu belohnen.

          Belohnungsreisen fallen heute bescheidener aus als früher. Die Axa hat die Zahl der Teilnehmer reduziert und gibt 20 bis 30 Prozent weniger für diesen Zweck aus. Auch die Ergo hat abgespeckt: Der Düsseldorfer Konzern führte eine Kostenobergrenze ein, Reisen außerhalb Europas gibt es nicht mehr, mindestens 50 Prozent der Teilnehmer müssen ihren Lebenspartner mitbringen, sonst wird die Reise abgesagt. Marktführer Allianz stellt die gemeinsame Arbeit mit den erfolgreichen Vertriebspartnern in den Vordergrund. „Wir haben unsere Reisen konzeptionell neu geordnet: Vorträge von Mitgliedern der Geschäftsleitung, Diskussionen zu fachlichen oder geschäftspolitischen Fragen sowie Workshops zum Beispiel zu unternehmensstrategischen Vorhaben sind wichtiger Bestandteil dieser Reisen“, sagt eine Sprecherin der Allianz Deutschland.

          Ganz auf Incentives zu verzichten, hält Axa-Manager Hasselbächer indes nicht für notwendig. „Vertrieb funktioniert immer über Anreize. Wenn die richtigen Kriterien zugrunde liegen, ist das vernünftig“, sagt er. Es könne also nicht nur um den Umsatz allein gehen, das Geschäft eines Vertriebspartners müsse nachhaltig sein und sich durch feste Bestände ohne hohe Kündigungszahlen auszeichnen. Dennoch werde bei den Reisen darauf geachtet, erfolgreichen Vermittlern auch etwas zu bieten, was sie sich privat vielleicht nicht leisten würden.

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