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Die Vermögensfrage : Banken nutzen Angst und Unwissenheit von Senioren aus

  • -Aktualisiert am

Bild: Kai

Aus Sicht der Banken sind Senioren mit Vermögen die idealen Kunden. Sie stellen wenige Fragen und sind loyal ihrer Bank gegenüber. Das wird schamlos ausgenutzt.

          Die vermögenden Senioren sind in den Augen vieler Banken ideale Kunden. Sie haben Geld, sind loyal bis zur Selbstaufgabe, und sie stellen in der Regel wenig Fragen. Dadurch sind sie für Bankkaufleute - in Wahrheit provisionsgetriebene Verkäufer - in vielen Fällen leichte Beute. Würden nur einfachste Dinge wie Gebühren, Sicherheit und Verfügbarkeit hinterfragt, kämen zahlreiche Geschäfte mit hoher Wahrscheinlichkeit nie und nimmer zustande. Weil vielen Senioren aber Mut und Wissen fehlen, solche Fragen zu stellen, drohen Pannen, Pech und Pleiten wie im folgenden Beispiel.

          Ein vermögendes Ehepaar, beide Partner sind jeweils Mitte 70, hat vor zehn Jahren etwa 150.000 Euro geerbt. Der Betreuer der Hausbank witterte damals das große Geschäft, doch daraus wurde nichts. Das Ehepaar entschied sich, weil es das Geld einfach und sicher anlegen wollte, für eine Bundesanleihe mit zehn Jahren Laufzeit. Nun ist das Papier fällig geworden, und die Verhältnisse haben sich in vielerlei Hinsicht geändert. Die Zinsen sind in den Keller gerutscht. Der alte Betreuer ist im Ruhestand. Auf seinem Stuhl sitzt ein Juniorberater. Außerdem wissen die beiden Herrschaften nicht, was sie mit dem Geld anfangen sollen. Das ist für den Verkäufer, der unter dem Druck der Vorgesetzten leidet, die nächste Möglichkeit, die Vorgaben der Bank zu erfüllen.

          Mit dem „Ausdruck des größten Bedauerns“ teilt er dem Ehepaar mit, dass die Zinsen für Anleihen „dramatisch“ gesunken seien. Statt der „schönen“ 4 Prozent gebe es zur Zeit nur noch „lausige“ 2 Prozent, und das sei doch etwas wenig. Die Senioren sind über den Rückgang der Zinsen enttäuscht, doch statt sich mit den Gegebenheiten abzufinden, sind sie für die Vorschläge des Beraters offen. Dessen Angebot besteht aus drei Teilen. 50.000 Euro sollen in einen Bausparvertrag fließen, 50.000 Euro sind für eine Mischung aus Anleihen und Aktien vorgesehen, und 50.000 Euro sollen in einen geschlossenen Immobilienfonds investiert werden.

          Das sei die ideale Mischung, erklärt der Verkäufer, weil auf diese Weise alle Bedürfnisse der Senioren abgedeckt werden würden: Sicherheit, Ertrag, Rendite. Das Interesse an den Verträgen ist auf beiden Seiten groß, und wer die Gründe erfahren will, braucht nur hinter die Kulissen zu schauen. Jede Partei ist auf ihre Weise gierig. Nur wird die Bank das bessere Geschäft machen. Sie erhält für die Vermittlung des Bausparvertrages etwa 1 Prozent, für den Mischfonds gibt es 4 Prozent und für den Immobilienfonds 6 Prozent. Das macht unter dem Strich rund 5500 Euro oder 3,7 Prozent des Anlagekapitals.

          Ein mittlerer Albtraum ist der Vorschlag

          Darüber machen sich die Senioren freilich keine Gedanken, weil sie nicht einmal im Traum auf die Idee kämen, dass die Erbschaft um diesen Betrag abschmelzen kann. Stattdessen folgen sie den Ausführungen des jungen Mannes, der den Anlegern mit salbungsvollen Worten die Vorzüge seines Konzeptes erläutert. Der Bausparvertrag sei die Krankenversicherung für das Eigenheim. Der Mischfonds böte Ertrag und Chance mit einer Zielrendite von 5 Prozent im Jahr. Und der Immobilienfonds überzeuge durch jährliche Ausschüttungen von 5 bis 6 Prozent und die Tatsache, dass die Erträge nicht der Abgeltungsteuer unterlägen.

          Der Vorschlag ist für Beobachter mit gesundem Menschenverstand ein mittlerer Albtraum. Das beginnt bei der Gier der Bank nach den Provisionen und endet bei der Meinung der Anleger, dass die Mischung ideal für Senioren sei. Der Bausparvertrag ist überflüssig wie ein Kropf, der Mischfonds geht in die richtige Richtung, ist aber viel zu teuer, und der geschlossene Immobilienfonds ist ein Gefängnis, aus dem die Anleger zu Lebzeiten mit höchster Wahrscheinlichkeit nicht mehr herauskommen werden. Daher kann von solider Geldanlage beim besten Willen keine Rede sein.

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