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Die Vermögensfrage : Beratung und Verkauf in der Finanzberatung trennen

  • -Aktualisiert am

Bild: F.A.Z.-Kai

Ärzte und Pharmazeuten als Vorbilder: Anleger würden vor vielen Verlusten geschützt, wenn Finanzinstitute nicht gleichzeitig als Berater und Finanzanbieter aufträten.

          6 Min.

          Die Qualität der Finanzberatung von Banken, Bausparkassen und Versicherungen treibt Privatleute und Verbraucherschützer seit vielen Jahren zur Weißglut. Daran wird sich auch 2012 mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht viel ändern. Finanzinstitute können nicht beraten, sondern müssen Produkte verkaufen, und unter dem Strich zählt nur Ertrag. Daher ist die Gefahr groß, dass Anlegern immer wieder Produkte offeriert werden, die in erster Linie für die Anbieter von Nutzen sind. Und ist es nicht merkwürdig, dass sich die Anleger gegen dieses Verhalten nicht zur Wehr setzen? Vermutlich wird das Spiel 2012 weitergehen, und daran werden auch Finanzkrisen aller Art nicht viel ändern.

          Volker Looman
          Freier Autor in der Wirtschaft.

          Die nüchterne Betrachtung der Szenerie gibt wenig Anlass zur Hoffnung auf Besserung. Die Anleger neigen beim Geld zur Einfalt, die Finanzinstitute zur Gier. Und die Politiker sind, um es mathematisch auszudrücken, der Schnitt beider Teilmengen. Sie haben wenig Ahnung von der Sache, doch sie haben in den vergangenen Jahren mächtig Staub aufgewirbelt: Anlegerschutzgesetz, Beratungsprotokoll, Beipackzettel, Gebührentransparenz, Vermittlerregister. Die Liste der Anstrengungen ist lang, doch das Ergebnis der Bemühungen mager. Folglich wird der richtige Umgang mit Geld in diesem Jahr wiederum Privatsache sein. Im Klartext heißt das, dass viel Zeit nötig ist, um sich mit der Frage zu beschäftigen, wie Geld angelegt oder aufgenommen wird. Und dass es notwendig ist, die Qualität und den Preis ausgewählter Produkte sorgfältig zu prüfen. Und dafür gibt es nur eine Lösung: Bildung, Bildung, Bildung.

          Sorgfalt im Umgang mit Geld lässt sich nicht in Gesetze pressen

          Der Kunde wird sich auch 2012, so lautet die schlichte Botschaft, selbst um sein Geld kümmern müssen. Und wer das nicht einsieht, ist für die Risiken und Nebenwirkungen selbst verantwortlich. Es ist und bleibt ein frommer Wunsch, von den Finanzinstituten besonderes Wohlverhalten zu verlangen. Denn die Anbieter sind weder Altruisten noch Heilsbringer, sondern Unternehmen, die auf ihren Vorteil bedacht sind. Daher müssen Privatleute, die mit der Beratung der Banken, Bausparkassen und Versicherungen nicht zufrieden sind, selbst Hand anlegen oder Fachleute aufsuchen, die ihnen nur Rat, aber keine Produkte verkaufen. Auch das ist keine Garantie für den Erfolg: Solange die Anleger nicht einmal in Ansätzen bereit sind, für neutrale Informationen entsprechende Obolusse zu bezahlen, müssen sie eben mit den gegenwärtigen Verhältnissen zufrieden sein.

          Gegen diese nüchterne Erkenntnis verstoßen jeden Tag viele Anleger. Sie neigen wie die Finanzinstitute zur Gier, sie fällen ihre Entscheidungen über kleine und große Geldbeträge zwischen Tür und Angel. Und sie jagen, das ist in Deutschland ja Volkssport geworden, irgendwelchen Rabatten und Schnäppchen hinterher, weil sie sich für sehr schlau halten. Gegen diese Mentalität ist kein Kraut gewachsen, das ist jenseits von Geld und Kredit nicht anders. Wer raucht und trinkt, gefährdet seine Gesundheit, da helfen weder Plakate noch Verordnungen. Wer nichts lernen will, hat im Beruf wenig Aussicht auf Erfolg. Da hilft kein Gesetz. Wer den falschen Lebenspartner wählt, wird in seelische Nöte geraten. Dagegen gibt es keinen Schutz. Genauso ist es bei Geldanlagen und Krediten. Sorgfalt im Umgang mit Geld lässt sich weder in Gesetze noch in Verordnungen pressen.

          Verschreibungspflicht für Finanzprodukte

          Die Qualität der Finanzberatung ließe sich vielleicht durch Neutralität und Verschreibungspflicht steigern. Es ist in Deutschland seit Jahrzehnten bewährter Brauch, dass Pharmazeuten zwar Arzneimittel herstellen, dem Patienten diese Medikamente aber nicht selbst verschreiben dürfen. Das ist ausgebildeten Ärzten vorbehalten, und für dieses Privileg gibt es gute Gründe. Warum wird das Prinzip aus der Medizin nicht einfach auf die Finanzberatung übertragen?

          Banken, Bausparkassen und Versicherungen dürfen in Zukunft weiterhin herstellen, was ihnen beliebt, doch die Produkte werden wie in der Medizin verschreibungspflichtig. Sie können in Apotheken, beim Bäcker oder in Supermärkten eingekauft werden, wenn sich die Patienten, in diesem Fall also die Privatleute, die Geld anlegen oder aufnehmen wollen, zuvor bei ausgebildeten und neutralen Fachleuten „behandeln“ ließen und ein Rezept erhalten haben. Auf diese Weise könnten, wie in den folgenden Beispielen deutlich wird, nicht alle, aber viele Unglücke und Fehlinvestitionen verhindert werden.

          Vertrauensvolles Gespräch mit neutralen Finanzärzten

          Ein 30 Jahre alter Berufsanfänger, gut ausgebildet und ledig, will 20.000 Euro aufnehmen, um sich ein Auto zu kaufen. Das ist bisher kein Problem, weil jede Autobank solchen Leuten das Geld zur Verfügung stellt, solange die Menschen in Lohn und Brot stehen. Daran wird sich auch mit Hilfe von Beipackzetteln nicht viel ändern. Auf diesen Blättern wird, wenn es hoch kommt, in salbungsvollen Worten stehen, dass Kredite bei Arbeitslosigkeit und Krankheit zu Problemen führen können. Ein verantwortungsvoller „Finanzarzt“ könnte sich den jungen Mann aber liebevoll zur Brust nehmen und ihm klarmachen, dass er sich mit einem Kredit in dieser Höhe zu viel zumutet und dass es vorteilhafter ist, 10.000 Euro für den Kauf eines gebrauchten Autos zu verwenden. Wäre diese Vorgehensweise nicht eine überlegenswerte Alternative?

          Sinnvoll wäre die „Sprechstunde“ sicher auch für den 35 Jahre alten Familienvater, der von seinen Eltern gerade 50.000 Euro geschenkt bekommen hat, um mit dem Geld die junge Familie zu unterstützen. Was kann der arme Mann von einer Bank erwarten, wenn er dort um Rat bittet? Dort wird ihm spätestens nach einer halben Stunde der Vorschlag gemacht, das Geld in den Investmentfonds oder die Kapitalversicherung des Hauses zu stecken. Was nützt dem Mann aber der Beipackzettel, in dem steht, dass diese Produkte marktüblichen Chancen und Risiken unterliegen und der Bank eine Provision von 3 oder 4 Prozent bringen?

          Das vertrauensvolle Gespräch mit neutralen Finanzärzten, das drei bis vier Stunden dauern wird, könnte dem Vater die Augen öffnen, dass die Absicherung der Familie bei Berufsunfähigkeit und Tod miserabel ist. Außerdem könnte dem Anleger bewusstgemacht werden, dass ein Notgroschen von 10.000 Euro, eine Rücklage von 20.000 Euro für den Kauf eines Autos in einem Jahr und ein Sparbrief von 20.000 Euro für den Erwerb einer Wohnung in zwei Jahren „besser“ sind als der Traum von hohen Zinsen.

          Nicht nur Anleger, sondern auch Banken vor Schaden bewahren

          Das Eigenheim wäre das ideale Arbeitsfeld für die staatliche Überwachung der Geldzunft. Der Bau oder Kauf selbstgenutzter Immobilien ist für viele Menschen die mit Abstand größte Investition. Was hier jedoch jeden Tag angestellt wird, teils aus Dummheit der Kunden, teils aus Profitstreben der Unternehmen, und zwar ohne Ansehen der Person, sprengt alle Vorstellungskraft. Überhöhte Hypotheken, langsame Rückzahlung, fragwürdige Geldanlagen und fehlende Absicherungen setzen die Menschen im wahrsten Sinne des Wortes auf Pulverfässer. Es ist ein Wunder, dass bei diesem Umgang mit Geld nicht mehr Menschen in die Luft fliegen.

          Hier wäre der Finanzarzt in vielen Fällen ein wahrer Segen. Die wichtigsten Aufgaben des Fachmannes wären die Begrenzung der Kreditaufnahme, die Rückzahlung der Schulden in endlicher Zeit und die Absicherung der Verbindlichkeiten. Das würde nicht nur die Anleger, sondern auch die Banken vor Schaden bewahren. Außerdem könnten fragwürdige und gefährliche Koppelgeschäfte wie zum Beispiel die Aussetzung der Tilgung und die Geldanlage in Aktien und Bausparverträge erschwert werden, weil nur wenige Fachleute bereit sind, ihre Unterschrift unter solche „Rezepte“ zu setzen.

          Wie eine Reise durch den Dschungel

          Was beim Eigenheim recht ist, wäre bei der Altersvorsorge nur billig. Hier könnte der Staat das ganze Füllhorn seiner Güte über die Bürger ausschütten. Er könnte die Leute erst einmal zwingen, überhaupt zum Arzt zu gehen, und er könnte den Gang mit einem „Bildungsgutschein“ von 49 Euro belohnen. Das ist zwar nur ein Tropfen auf den heißen Stein, doch der Deutsche wird, weil jahrzehntelange Hätschelei einfach Spuren hinterlassen hat, auch bei Zulagen in dieser Größenordnung schwach. Sinn und Zweck der „Verführung“ ist freilich die Aufklärung darüber, dass das Leben auch im Alter ein teures Vergnügen ist.

          Die Folgen solcher Vorträge sind mit Chancen und Risiken verbunden. Es wird Leute geben, die jeden Gedanken an die Vorsorge über Bord werfen. Und es wird Menschen geben, die ihre Rente selbst in die Hand nehmen. Bei diesen Perspektiven mag der Wunsch aufkommen, die erste Gruppe zur Vernunft zwingen zu können, doch das wird nicht klappen. Stattdessen gibt es nur die Möglichkeit, die zweite Gruppe für ihre Selbstverantwortung zu belohnen.

          Die Wahl des richtigen Sparvertrags fürs Alter gleicht einer Reise durch den Dschungel, so dass Fachleute von größtem Nutzen sind. Dazu zählen jedoch, auch wenn es hart klingt, weniger die Vertreter der Versicherungswirtschaft. In erster Linie zu empfehlen sind die Berater, die kein Interesse an Provisionen haben, sondern ihren Mandanten verpflichtet sind - so wie eben Ärzte, die ihren Patienten verpflichtet sind. Sie werden dem Ratsuchenden die Vorzüge und Nachteile der Altersvorsorge erläutern. Und sie werden „passende“ Rezepte ausstellen, die der Patient bei Firmen und Unternehmen seiner Wahl einlösen kann.

          Honorarberatung staatlich fördern

          Mit diesem Ansatz haben Banken, Bausparkassen und Versicherungen, um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen, weiterhin freien Zugang zum Markt. Sie dürfen herstellen, was sie wollen, sie dürfen für Produkte verlangen, so viel sie wollen, nur dürfen sie die Waren nicht mehr selbst verkaufen. Der staatliche Zwang, vor dem Abschluss zum Fachmann gehen zu müssen, kann und soll für ein Mindestmaß an „bedarfsgerechter“ Versorgung mit Geldanlagen, Krediten und Versicherungen sorgen - und das geht nur mit Hilfe neutraler Experten.

          Das Modell ist nicht neu. Nur ist es bisher in keinem Land der Welt konsequent in die Praxis umgesetzt worden. Das liegt auf der einen Seite an der mächtigen Lobby der Banken, Bausparkassen und Versicherungen und auf der anderen Seite an der Frage, wer die Sache in Gang setzen und auf Dauer bezahlen soll. Die Antworten auf beide Fragen sind einfach. Die Umstellung der Finanzberatung auf Honorarbasis ist Staatssache, die Vergütung der Experten ist Privatsache. Wer Geld anlegen oder aufnehmen will, muss eben dafür bezahlen. Der Fahrlehrer kostet Geld, die Krankenkasse kostet Geld, der Notar kostet Geld, der Schornsteinfeger kostet Geld. Warum sollte der „amtliche“ Finanzberater nicht auch Geld kosten? Das wird für Unmut sorgen. Doch die Kritiker und Nörgler, die auch in dieser Suppe nur Haare finden werden, sollten eines bedenken: Für die Anlage von 50.000 Euro kann es sinnvoll sein, 2 Prozent für die Klärung der Frage ausgeben zu müssen, wie dieses Geld angelegt wird. Der Verlust von 40 Prozent des Kapitals wäre, wie leicht zu berechnen ist, das schlechtere Geschäft.

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