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Die Vermögensfrage : Beratung und Verkauf in der Finanzberatung trennen

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Wie eine Reise durch den Dschungel

Was beim Eigenheim recht ist, wäre bei der Altersvorsorge nur billig. Hier könnte der Staat das ganze Füllhorn seiner Güte über die Bürger ausschütten. Er könnte die Leute erst einmal zwingen, überhaupt zum Arzt zu gehen, und er könnte den Gang mit einem „Bildungsgutschein“ von 49 Euro belohnen. Das ist zwar nur ein Tropfen auf den heißen Stein, doch der Deutsche wird, weil jahrzehntelange Hätschelei einfach Spuren hinterlassen hat, auch bei Zulagen in dieser Größenordnung schwach. Sinn und Zweck der „Verführung“ ist freilich die Aufklärung darüber, dass das Leben auch im Alter ein teures Vergnügen ist.

Die Folgen solcher Vorträge sind mit Chancen und Risiken verbunden. Es wird Leute geben, die jeden Gedanken an die Vorsorge über Bord werfen. Und es wird Menschen geben, die ihre Rente selbst in die Hand nehmen. Bei diesen Perspektiven mag der Wunsch aufkommen, die erste Gruppe zur Vernunft zwingen zu können, doch das wird nicht klappen. Stattdessen gibt es nur die Möglichkeit, die zweite Gruppe für ihre Selbstverantwortung zu belohnen.

Die Wahl des richtigen Sparvertrags fürs Alter gleicht einer Reise durch den Dschungel, so dass Fachleute von größtem Nutzen sind. Dazu zählen jedoch, auch wenn es hart klingt, weniger die Vertreter der Versicherungswirtschaft. In erster Linie zu empfehlen sind die Berater, die kein Interesse an Provisionen haben, sondern ihren Mandanten verpflichtet sind - so wie eben Ärzte, die ihren Patienten verpflichtet sind. Sie werden dem Ratsuchenden die Vorzüge und Nachteile der Altersvorsorge erläutern. Und sie werden „passende“ Rezepte ausstellen, die der Patient bei Firmen und Unternehmen seiner Wahl einlösen kann.

Honorarberatung staatlich fördern

Mit diesem Ansatz haben Banken, Bausparkassen und Versicherungen, um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen, weiterhin freien Zugang zum Markt. Sie dürfen herstellen, was sie wollen, sie dürfen für Produkte verlangen, so viel sie wollen, nur dürfen sie die Waren nicht mehr selbst verkaufen. Der staatliche Zwang, vor dem Abschluss zum Fachmann gehen zu müssen, kann und soll für ein Mindestmaß an „bedarfsgerechter“ Versorgung mit Geldanlagen, Krediten und Versicherungen sorgen - und das geht nur mit Hilfe neutraler Experten.

Das Modell ist nicht neu. Nur ist es bisher in keinem Land der Welt konsequent in die Praxis umgesetzt worden. Das liegt auf der einen Seite an der mächtigen Lobby der Banken, Bausparkassen und Versicherungen und auf der anderen Seite an der Frage, wer die Sache in Gang setzen und auf Dauer bezahlen soll. Die Antworten auf beide Fragen sind einfach. Die Umstellung der Finanzberatung auf Honorarbasis ist Staatssache, die Vergütung der Experten ist Privatsache. Wer Geld anlegen oder aufnehmen will, muss eben dafür bezahlen. Der Fahrlehrer kostet Geld, die Krankenkasse kostet Geld, der Notar kostet Geld, der Schornsteinfeger kostet Geld. Warum sollte der „amtliche“ Finanzberater nicht auch Geld kosten? Das wird für Unmut sorgen. Doch die Kritiker und Nörgler, die auch in dieser Suppe nur Haare finden werden, sollten eines bedenken: Für die Anlage von 50.000 Euro kann es sinnvoll sein, 2 Prozent für die Klärung der Frage ausgeben zu müssen, wie dieses Geld angelegt wird. Der Verlust von 40 Prozent des Kapitals wäre, wie leicht zu berechnen ist, das schlechtere Geschäft.

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