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Die Vermögensfrage : Anleger müssen zwischen Beratung und Vermittlung unterscheiden

  • -Aktualisiert am

Berater benötigen viele Informationen: Bei Immobilienkrediten sind Laufzeiten ein wichtiger Faktor Bild: dpa

Viele Kunden trauen sich Anlageentscheidungen nicht zu. Eine Anlageberatung setzt voraus, dass sie zahlreiche Angaben zu ihrer persönlichen und finanziellen Lage machen. Für kundige Anleger gibt es eine Alternative.

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          In den Finanzkrisen der vergangenen Jahre und ihren Nachwirkungen haben Anleger merkliche Teile ihres Kapitals verloren. Viele Anleger fühlten sich von ihrer Bank, ihrer Sparkasse, ihrem Vermögensverwalter oder ihrem freien Finanzberater falsch beraten. Nicht wenige Kunden wurden auch tatsächlich falsch beraten. Eine Vielzahl Gerichtsurteile ist hierfür Beleg bis hin zu Entscheidungen des Bundesgerichtshofes. Der Gesetzgeber hat vor einigen Jahren Konsequenzen gezogen und sowohl für Banken als auch für freie Berater die Anforderungen an die Anlageberatung und die Vermittlung von Kapitalanlagen erheblich verschärft. Werden diese Anforderungen nicht eingehalten, drohen Sanktionen.

          Sehr wichtig für die Kunden ist die Unterscheidung zwischen der Anlageberatung und der Anlagevermittlung. Das Ziel der Anlageberatung ist gewöhnlich, den Kunden zur Kapitalanlage zu bewegen, indem der Kunde in ein Finanzprodukt (oder mehrere Finanzprodukte) investiert. Die Tätigkeit des Anlageberaters lässt sich unterteilen in eine individuelle Beratung, in eine Produktempfehlung und, sofern der Kunde überzeugt ist, in die Vermittlung der Kapitalanlage. Im Unterschied zur Anlageberatung entfällt bei der Anlagevermittlung somit die individuell zugeschnittene Produktempfehlung. Daraus können unter der aktuellen gesetzlichen Regulierung unterschiedliche Formen der Zusammenarbeit zwischen Finanzdienstleister und Kunde in Anlageangelegenheiten entstehen.

          Was bedeutet das konkret für den Kunden, der eine Entscheidung über die Anlage von Kapital treffen möchte? Man kann davon ausgehen, dass der weit überwiegende Anteil der Kunden, die Kapital anlegen wollen, Beratung suchen, bevor sie sich für eine Anlage entscheiden. Dies spiegelt sich in den Zahlen wider: 98 Prozent der Dienstleister sind Anlageberater, nur 2 Prozent reine Anlagevermittler.

          Eine Anlageberatung liegt immer dann vor, wenn der Finanzdienstleister seinem Kunden ein bestimmtes Anlageprodukt empfiehlt. Das bedeutet, dass der Finanzdienstleister unter rechtlichem Aspekt als Anlageberater tätig geworden ist, unabhängig davon, wie er sich nennt - zum Beispiel Anlage- , Finanz-, Vermögensberater oder -Vermittler. Entscheidend ist in jedem Fall die Handlungsweise in der Kundenbeziehung und nicht die Firmenbezeichnung.

          Mehr Kundeninformationen sind notwendig

          Eine Anlagevermittlung liegt dann vor, wenn der Kunde sich zum Beispiel selbst für ein bestimmtes Produkt interessiert und das bei einem Finanzdienstleister nachfragt. In diesem Fall wird der Finanzdienstleister pflichtgemäß weitere Informationen zum Anlageprodukt geben. Er wird aber keine Empfehlung für das Produkt gegenüber dem Kunden aussprechen. Er wird als auch nicht prüfen, ob das gewählte Produkt zum Kunden „passt“.

          Was sind die Konsequenzen? Banken, Sparkassen und freie Finanzberater müssen im Rahmen einer Anlageberatung erheblich mehr Informationen beim Kunden einholen, um eine Anlageberatung mit anschließender Produktvermittlung durchführen zu dürfen. Im Rahmen der Anlageberatung muss sich der Finanzdienstleister ein Überblick verschaffen, ob das oder die empfohlenen Produkte für den Kunden geeignet sind und ob das mit dem Anlageprodukt verbundenen Anlagerisiko für den Kunden tragbar ist. Geeignetheit im Sinne der Finanzvermittlerverordnung ist dann gegeben, wenn das Anlageprodukt geeignet ist, die vom Kunden geäußerten Anlageziele und -wünsche erfüllen zu können.

          Der Anlageberater muss sich zunächst ein umfassendes Bild über die persönliche Situation und die gesamten finanziellen Verhältnisse des Kunden verschaffen. Dazu gehören Informationen über die Einkommen- und Ausgabesituation – und zwar aus allen Einkunftsarten (nichtselbständige ebenso wie selbständige Einkünfte, Mieteinnahmen, Zins- und Dividendenerträge). Geprüft werden muss auch die Stabilität (Nachhaltigkeit) dieser Einkünfte in der nahen Zukunft. Bei Einkünften aus einem Anstellungs- oder Beamtenverhältnis ist in der Regel von einer geringeren Schwankung vor allem nach unten auszugehen als bei den Gewinnerwartungen eines Selbständigen.

          Ob das im Einzellfall aber so zutrifft, ist auch individuell zu prüfen. Weiterhin müssen die Vermögensverhältnisse und deren Zusammensetzung (Girokonten, Spar- und Termingelder, Wertpapiere, Immobilien, Beteiligungen und anderes) erfragt werden, wie auch eventuell vorhandene Verpflichtungen zum Beispiel aus Auto- und Verbraucherkrediten oder aus Immobiliendarlehen.

          Auch die Ausbildung der Kinder spielt eine Rolle

          Für die Beurteilung der Fähigkeit des Kunden, künftige Risiken zu tragen, muss der Anlageberater prüfen, wie hoch, über welchen Zeitraum und mit welchem Zinsänderungsrisiko vorhandene Kreditverpflichtungen ausgestattet sind. Geringe Tilgungsanteile bei Immobilienkrediten, führen zu langen Kreditlaufzeiten und vermindern so die Risikotragfähigkeit des Anlegers. Mithin sind in einem solchen Fall Anlageprodukte mit potentiell hohen Wertschwankungen ungeeignet. Der Anleger muss sich bewusst sein, dass eine solche Beschränkung der Anlagemöglichkeiten auch Konsequenzen für die erzielbaren Renditen besitzt. Wer sich langfristig verschuldet hat, kann mit seinen Kapitalanlagen nun einmal nicht hoch ins Risiko gehen.

          Damit ist die Prüfung des Kunden in einem Beratungsgespräch aber noch nicht beendet. Der Berater muss den Kunden auch fragen, welche außerordentlichen Ausgaben er bereits jetzt für die Zukunft eingeplant hat, zum Beispiel für größere Anschaffungen, die Renovierung der Wohnung oder des Hauses oder für die Ausbildung der Kinder. Weiterhin muss der Anlageberater feststellen, welche Ausbildung und beruflichen Hintergrund der Kunde hat, um ermessen zu können, inwieweit der Kunde komplexere Anlageprodukte verstehen kann. Hier wird in erster Linie auf die dem Anlageprodukt innewohnenden Verlustrisiken abgestellt. Daher muss der Berater auch den Umfang und die Häufigkeit der von dem Kunden in der Vergangenheit getätigten Anlagegeschäfte kennen.

          Bild: F.A.Z.

          Vielen Kunden wird es nicht angenehm sein, sich so weit gegenüber einem Berater zu „entblättern“. Aber der Kunde muss wissen, dass er eine Pflicht zur Mitwirkung besitzt, wenn er die Dienstleistung Anlageberatung in Anspruch nehmen will. Verweigert der Kunde diese Mitwirkung, darf ein Finanzdienstleister aus rechtlichen Gründen keine Anlageberatung durchführen, auch wenn der Kunde ihn dazu vielleicht drängen möchte..

          Möchte der Kunde keine persönlichen und keine finanziellen Daten im Zuge einer Anlageentscheidung preisgeben, dann bleibt noch die Möglichkeit der Anlagevermittlung. Bei der Anlagevermittlung müssen keine finanzielle Daten des Kunden erhoben werden. Es genügt in diesem Fall die Durchführung der Angemessenheitsprüfung beim Kunden. Hier geht es um die weiter oben bereits beschrieben Fragen zu den Erfahrungen des Kunden mit dem Erwerb von Kapitalanlagen in der Vergangenheit und der eigenen Einschätzung welches Verlustrisiko er bereit ist einzugehen (Risikoneigung).

          Beratung auf Risiko des Kunden

          Diese Informationen wurde schon vor der neuen Regulierung von Banken und Sparkassen in Form eines Fragebogens verwendet; den meisten Kunden auch als „WpHG-Bogen“ bekannt. Bei der Anlagevermittlung besteht die Besonderheit, dass der Kunde, wenn er auch diese Daten nicht herausgeben möchte, diesen Fragebogen „abwählen“ kann.

          Das hat zur Konsequenz, dass der Anlagevermittler sich einen Revers unterschreiben lassen wird, dass er die Angemessenheit nicht prüfen konnte und die Anlagevermittlung auf Risiko des Kunden stattfindet. Die Aufgabe des Vermittlers bleibt aber in jedem Fall, den Kunden über Kosten und Nebenkosten, Chancen und Risiken und gegebenenfalls Funktionsweise des vom Kunden gewünschten oder vom Vermittler allgemein angebotenen Anlageproduktes aufzuklären.

          Für die Entscheidung, ob eine Anlageberatung oder eine Anlagevermittlung vorzuziehen ist, wird aus der Sicht des Kunden dessen Vertrautheit mit Kapitalanlagen eine wesentliche Rolle spielen. Wer auf Beratung verzichten möchte, muss nicht nur bereit sein, seine eigene finanzielle Lage vorurteilsfrei einzuschätzen. Er muss auch bereit sein, Zeit aufzuwenden, um die Chancen und Risiken von Finanzprodukten genau zu prüfen.

          Und er muss anschließend die Zeit aufbringen, um ein konkretes Finanzprodukt zu wählen. Wer sich dies nicht zutraut und eine Anlageberatung in Anspruch nehmen möchte, muss im Gegenzug bereit sein, eine genaue Prüfung seiner persönlichen und finanziellen Angelegenheiten akzeptieren.

          Der Verfasser ist Geschäftsführer der Analytica Research GmbH in Bad Homburg.

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