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Sparkassenverbandspräsident Fahrenschon : „Auch Honorarberater sind abhängig - vom Honorar“

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Sparkassenpräsident Georg Fahrenschon sieht keine Unabhängigkeit bei Honorarberatern Bild: dapd

An diesem Freitag stimmt das Europa-Parlament über die neue Finanzmarktrichtlinie Mifid II ab. Sparkassenpräsident Georg Fahrenschon stört, dass die EU-Kommission darin zwischen „abhängiger“ Bankkundenberatung wie in Sparkassen und „unabhängiger“ Beratung gegen Honorar unterscheidet.

          Herr Fahrenschon, warum lassen sich Sparkassenberater nicht ein Honorar vom Kunden für Beratung zahlen? Könnten sie dann nicht endlich unabhängig beraten, anstatt fast nur Anlagen von Sparkassen-Unternehmen wie Deka oder LBS gegen Provision zu verkaufen?

          Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt der Beratung. Die Produktempfehlungen richten sich nach den finanziellen Möglichkeiten und Zielen des Kunden. Und natürlich wissen die Kunden, dass sie in einer Filiale mit dem roten „S“ die Produkte aus der Sparkassen-Finanzgruppe empfohlen bekommen.

          Wenn man zum Mercedes-Händler geht, ist man sich auch sicher, dass man ein Auto mit dem Stern empfohlen bekommt. Ich denke, man sollte den Verbraucher an dieser Stelle nicht unterschätzen. Ob eine Beratung gut oder schlecht ist, entscheidet im übrigen nicht die Vergütung des Beraters, egal ob provisionsbasiert oder mit Honorar.

          Sondern?

          Die Geschäftsphilosophie. Unsere Sparkassen verfolgen eine nachhaltige Geschäftsphilosophie, wir wollen mit unseren Kunden eine langfristige Beziehung aufbauen. Man kann als Kind sein Sparschwein zur Sparkasse bringen, erhält als Jugendlicher sein erstes Girokonto, wird als junger Erwachsener über vermögenswirksame Leistungen oder die Vorteile eines Tagesgeldkontos informiert. Selbstverständlich kann jeder Kunde seinen Berater fragen, was Aktien sind oder Schuldverschreibungen - und muss dafür keinen Cent bezahlen. Denn kundenbedarfsorientierte Provisionsberatung bedeutet ja auch, dass am Ende eben auch kein Produktabschluss stehen kann.

          Das heißt aber im Umkehrschluss auch: Wer seinen Kundenberater in der Sparkasse nicht nach Aktien und Anleihen fragt, bekommt auch keine angeboten?

          Nein, wenn Vermögenslage und Risikoneigung es erlauben, bekommen Kunden selbstverständlich auch Wertpapiere angeboten. Wer wie die rund 130 000 Sparkassenberaterinnen und -berater jeden Tag mit Bürgerinnen und Bürgern spricht, weiß aber, dass die meisten Deutschen kein gut gefülltes Aktienportfolio ihr Eigen nennen. Die große Mehrheit besitzt nicht einmal ein Depot. So haben von den knapp 50 Millionen Sparkassenkunden nur etwa sieben Millionen überhaupt ein Wertpapierdepot. Für den durchschnittlichen Kunden steht bei der Vermögensanlage zunächst ein einfaches und sicheres Einlagenprodukt im Vordergrund.

          Meine Erfahrung ist: Der Sparkassenkundenberater rührt sich nie „einfach so“ aus Interesse am Kunden. Wenn aber Geld aus einer Anlage „frei“ geworden ist, drängt er auf Wiederanlage in Anlagen von Deka oder LBS. Wäre es nicht für mich besser, mir einen „unabhängigen“ Berater zu suchen, der mir gegen Honorar, aber ohne eigene Verkaufsabschlussprovision im Kopf einen Vermögensplan mit Zielen erstellt?

          Sie sollten auch in Erwägung ziehen, dass ein Honorarberater möglicherweise nicht nur an Sie denkt, sondern auch an sein nächstes Honorar und an sein übernächstes. Was, wenn er Ihnen eine besonders komplexe Depotstruktur empfiehlt, damit er Sie bald wieder sieht? Ich warne hier vor einer Schwarz-Weiß-Malerei. Honorarberater sind auch abhängig, und zwar vom Honorar. Ist es da nicht besser, man hat einen Berater, dessen Existenz nicht vom nächsten Beratungstermin abhängt? Und was die Kundenansprache angeht: Es gibt ganz unterschiedliche Anlässe, zu denen sich Sparkassen an Kunden wenden. Der Weltspartag in der kommenden Woche ist ein ganz hervorragender Anlass, seine private Finanzplanung auf den Prüfstand zu stellen. Ich kann Ihnen da eine ganzheitliche Beratung in der Sparkasse nur empfehlen.

          Jeder braucht eine Haftpflicht- und eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Und anschließend werden von der Sparkasse statt Direktanlagen in Aktien und Anleihen für den Berater lukrative Bausparverträge, Zertifikate und Fonds angeboten. Warum diese Beratung nach Schema F?

          Es ist gut und im übrigen wichtig, genau diese Bereiche der Reihe nach anzusprechen, damit der Kunde sich damit auseinandersetzen und eine Entscheidung treffen kann. Nach solch einer systematischen Beratung hat der Kunde zurecht das gute Gefühl, dass man an alles gedacht hat. Dabei legen Sparkassen großen Wert auf Transparenz. In unseren 423 Instituten werden Kunden im Rahmen der Wertpapierberatung umfassend über Provisionen aufgeklärt. Sparkassen gehen damit schon heute über die jetzigen MiFiD-Vorgaben hinaus. So gesehen sind sie bei der Beratung tatsächlich „abhängig“: von der Kundenzufriedenheit.

          Welche Chancen hat Honorarberatung, wie sie die Quirin-Bank ausschließlich anbietet, Ihrer Meinung nach?

          Honorarberatung ist ein Nischenprodukt für Bereiche des gehobenen Individual- und Private-Banking-Segments. Für die Mehrheit der Privatkunden mit nur sporadischem Beratungsbedarf ist diese Form der Beratung kaum geeignet. Honorarberatung kommt nur für einen geringen Teil der Kundschaft, nämlich insbesondere für vermögende Anleger, in Frage. Das Vermögen des typischen Sparkassenkunden ist im Durchschnitt deutlich niedriger. Diese Menschen würden letztlich von einer Beratung abgeschnitten, da sie für Honorarberater „uninteressant“ sind.

          Die Öffnungszeiten von Sparkassenfilialen sind oft starrer als die von Behörden und der bloße Produktverkauf macht die Menschen misstrauisch. Gibt es keinen Reformbedarf in Sparkassen?

          Ich kenne keine staatliche Behörde, die ihre Berater abends zum Kunden nach Hause schickt, und auch keine, bei der man rund um die Uhr Geschäfte online tätigen kann - und noch dazu mobil von unterwegs. Auch die Öffnungszeiten bei Sparkassen bieten ein Höchstmaß an Flexibilität. Es gibt Geschäftsstellen, die bereits früh morgens öffnen, andere haben bis in den Abend hinein geöffnet und wieder andere am Samstag. Sparkassen richten sich auch hier nach den Bedürfnissen ihrer Kunden vor Ort.

          Die Fragen stellte Hanno Mußler.

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