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Zinsen : Mit Banken feilschen, aber richtig

Der Kunde kann bei seiner Bank auch mal die Muskeln spielen lassen. Bild: Getty

Die Zeiten der hohen Zinsen scheinen vorbei, aber der Bankkunde ist mächtiger, als er glaubt. Wer scharf verhandelt, bekommt mehr für sein Geld. Das hilft in Zeiten von Mini-Zinsen.

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          Es sind Zeiten, in denen Bankkunden bisweilen nur mit Mühe Entsetzensschreie unterdrücken können: Bei wem im Augenblick ein Sparvertrag fällig wird, dem bietet seine Bank für die Wiederanlage in der Regel sehr bescheidene Zinsen an. Lange vorbei die Zeiten, in denen man über das Sparbuch gelacht hat, weil es nur lumpige zwei Prozent einbrachte. Heute empfehlen Bankberater ihren Kunden Sparprodukte, bei denen es 0,2 bis 0,3 Prozent gibt. Und das bei einer Inflation von fast zwei Prozent - eine Anleitung also zum Geldverlieren.

          Christian Siedenbiedel

          Redakteur in der Wirtschaft.

          Doch der Bankkunde muss sich das nicht gefallen lassen. Im Internet bieten Direktbanken oft deutlich bessere Konditionen. Und auch die Filialbanken lassen „im Rahmen“ mit sich verhandeln, wie Klaus Nieding vom Deutschen Anlegerschutzbund in Frankfurt sagt. Leider reicht es dafür oft nicht, dem Bankberater gegenüber seinen Unmut über die mickrigen Zinsen zum Ausdruck zu bringen. Schon eher lässt er sich überzeugen, etwas mehr zu bieten, wenn es sich um einen guten Kunden handelt - den er andernfalls verlieren könnte.

          „Wenn die Bank einem guten Kunden 0,25 Prozent für Festgeld auf ein Jahr bietet, dann schafft der das schon, das auf ein Prozent hoch zu handeln - das geht“, sagt Max Herbst von der FMH-Finanzberatung in Frankfurt. „Es hängt immer davon ab, wie viel Folgegeschäft sich die Bank verspricht.“

          Nach wie vor profitieren die Banken davon, dass viele Leute einfach stillschweigend schlechte Konditionen hinnehmen. Manche Banken leben angeblich sogar davon, dass sie ihren Kunden in den ländlichen Außenfilialen deutlich schlechtere Konditionen bieten als den Leuten in der Stadt, wo die Konkurrenz größer ist. Wer lernt, dass Zinsen nicht in Stein gemeißelt, sondern verhandelbar sind, hat den ersten Schritt zur Emanzipation als Bankkunde getan.

          Übertriebene Hoffnungen sollte man sich dabei allerdings nicht machen: Was man heraushandeln kann, ist nicht die Welt. Man löst dadurch das Problem eines allgemein niedrigen Zinsniveaus nicht. Und es wird weiter so bleiben, dass die Zinsen der Filialbanken meistens nicht an die Konditionen der Direktbanken heranreichen. Trotzdem: Wenn jemand gern bei seiner Filialbank bleiben will und sein Geld nicht (oder zumindest nicht vollständig) in Aktien oder Fonds stecken möchte, dann lohnt es sich, um die Zinsen zu feilschen.

          Vertrag nicht gleich unterschreiben! Zinsen vergleichen!

          Regel Nummer eins dabei: Den Vertrag über die Geldanlage nicht gleich im ersten Gespräch in der Bank unterschreiben. „Anleger sind gut beraten, wenn sie Verträge nicht leichtfertig vor Ort in der Filiale abschließen“, sagt Nieding. „Sondern erstmal mit nach Hause nehmen, sich den Entwurf in Ruhe durchlesen und sich Vergleichsangebote bei anderen Banken einholen.“ Denn wer einen Sparvertrag einmal unterschrieben hat, kann nur auf die Freundlichkeit der Bank hoffen, wenn er zuhause merkt, dass die Zinsen nicht marktüblich sind.

          „Grundsätzlich steht dem Bankkunden in diesem Fall kein gesetzliches Widerrufsrecht zu“, sagt Nieding. Eine Ausnahme sei der Fall, dass der Vertrag per Fernabsatz, zum Beispiel durch eine E-Mail, zustande gekommen sei. Einige Sparkassen räumten darüber hinaus ein vertragliches Widerrufsrecht ein. In der Regel aber sei man auf die Kulanz der Bank angewiesen, wenn man einen einmal abgeschlossenen Sparvertrag im Nachhinein stornieren will.

          Regel Nummer zwei: Angebote von der Konkurrenz einholen und zum Feilschen nutzen. Das F.A.Z.-Portal „Meine Finanzen“ bietet im Internet unentgeltlich Übersichten über Zinskonditionen an. Die Betreiber beider Portale berichten, es bleibe in der Regel nicht ohne Wirkung, wenn Bankkunden ihre Berater mit den Tabellen konfrontierten. Das schüchtere den Bankberater ein, meint Marcus Preu vom Zinsvergleichs-Dienst  Biallo. Er wissen dann, dass er dem Kunden nicht einfach irgendwas andrehen könne.

          Der Spielraum für die Berater ist allerdings bei Sparprodukten häufig begrenzter als etwa bei Krediten - die Verhandlungen sind daher schwieriger. „Beim Baugeld sind durchaus mehrere Zehntel drin“, sagt Preu. „Bei vielen Geldanlagen sind die Spielräume derzeit nicht so groß.“ Viele Banken schwimmen nämlich in Liquidität, weil die Deutschen ihr Geld auf den Girokonten horten. Deshalb ist der Druck für die Banken, zusätzliche Einlagen zu akquirieren, alles andere als hoch. Das erschwert das Feilschen für die Kunden.

          Die Bankkunden haben eine gewisse Macht

          Aber die Bankkunden haben auch gewisse Macht. Sie können davon profitieren, dass Banken auf Dauer Kundenbeziehungen brauchen. Und die nicht in Zeiten wie diesen verspielen wollen. Das ist die Chance fürs Feilschen.

          Wenn die Bank nicht nachgibt, kann man damit drohen, sein Girokonto und das Wertpapierdepot zu verlagern und den nächsten Hauskredit woanders aufzunehmen. Ob man das dann tatsächlich macht, will wohl überlegt sein: Schließlich bedeutet es auch einigen Aufwand.

          Oft erfährt der Bankkunde im Gespräch mit dem Bankberater zumindest auf hartnäckige Nachfrage, dass es bei der Bank noch andere Produkte gibt, die bessere Konditionen haben.

          Nachteile prüfen!

          Allerdings gilt dann Regel Nummer drei: Genau prüfen, ob mit alternativ angebotenen Anlageprodukten höhere Risiken, eine längere Zinsbindung oder eine schlechtere Verfügbarkeit des Geldes verbunden ist. Oft bekommt der Bankkunde, der meckert, nämlich als Alternative zu einfachen Produkten mit wenig Zinsen andere angeboten, die vor allem weniger vergleichbar sind . Sogenannte Inhaberschuldverschreibungen wie Zertifikate etwa sind nicht durch die Einlagensicherung geschützt - es besteht ein höheres Risiko, wenn die Bank pleite geht.

          Oft versuchen die Banken auch, ihren Kunden Produkte anzubieten, bei denen man im ersten Jahr einen niedrigen Zins, im zweiten einen etwas höheren und im dritten noch etwas mehr bekommt. Der Trick dabei: Der Kunde soll verführt werden, das Geld doch für drei Jahre auf dem Konto zu lassen, obwohl er es nach dem ersten Jahr kündigen kann. Dafür gibt die Bank etwas mehr Zinsen, als sie es für ein Jahr gemacht hätte.

          Hier ist zu prüfen: Will ich überhaupt Geld länger als ein Jahr anlegen? Wenn nicht, ist für mich nur der Zins im ersten Jahr relevant. Wenn doch, muss man den Durchschnittszins über drei Jahre vergleichen.

          Auch beim Verhandeln mit der Bank ist die Welt übrigens nicht gerechter als sonst: Wie erfolgreich man beim Feilschen sein wird, hängt natürlich auch davon ab, wie viel Geld man hat, welche Geschäfte man sonst noch mit der Bank macht und wie viel die Bank sich künftig von einem erhofft. „Wenn die ganze Familie Kunde ist und es auch noch ein Firmenkonto gibt, wird die Bank sich dreimal überlegen, ob sie den Kunden verlieren will“, sagt Finanzberater Herbst.

          Fazit: Mit 0,25 Prozent muss sich niemand zufrieden geben - aber so richtig viel gibt es leider trotz allem nicht ohne Risiko.

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