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Wie man 50.000 Euro anlegt : Inkognito beim Bankberater

Bild: © ImageZoo/Corbis

Magerzinsen reichen vielen Anlegern nicht mehr. Wir haben uns als Paar ausgegeben, uns in vier Bankfilialen inkognito beraten lassen - und den Beratern dabei mächtig auf den Zahn gefühlt.

          Heute sind wir nicht nur Kollegen, sondern ein Paar mit zwei Kindern. Außerdem sind wir 50.000 Euro reicher: Wir haben fiktives Geld auf der hohen Kante, das bei Magerzinsen auf Tagesgeld- und Girokonten herumdümpelt und noch nicht einmal die Inflationsrate ausgleicht. Wir sind in der gleichen Situation wie viele entmutigte Sparer, die sich beim Blick auf ihr Sparbuch sagen, dass sie ihr Geld anlegen müssten, aber nicht wissen, wie.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Judith Lembke

          Redakteurin in der Wirtschaft der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung.

          Eine Beratung muss her! Dass wir nur ein fiktives Paar sind, soll die Bank nicht wissen. Und überhaupt wollen wir uns auf ein Institut allein nicht verlassen. Deshalb haben wir bei vier unterschiedlichen Banken und Sparkassen im Rhein-Main-Gebiet Termine mit Vermögensberatern ausgemacht. Die Institute haben wir so ausgewählt, wie die meisten Sparwilligen es wohl auch tun würden: Werbung und Empfehlungen waren wichtig, ausschlaggebend war die Nähe zu unserem Wohnort. Wir sind gespannt, ob die Vermögensberatung in der Bank so schlecht ist wie der Ruf, der ihr seit der Finanzkrise anhaftet. Damals haben deutsche Anleger viel Geld verloren, weil sie hochriskante Wetten eingegangen sind, die ihre Bankberater ihnen als sichere Finanzprodukte empfohlen hatten. Mal sehen, was wir mit unseren 50.000 Euro anstellen sollen.

          An einem kühlen Februartag treffen wir uns vor einer Filiale der Deutschen Bank. Die Eheringe verschwinden vorher noch schnell in der Hosentasche, schließlich sind wir der Legende nach nicht verheiratet. Einen ungelösten Beziehungskonflikt haben wir auch: Sie möchte sich Immobilieneigentum zulegen, er fühlt sich zur Miete wohler. Unser Berater führt uns in einen Besprechungsraum, Wasser, Kaffee, kleine Gummibärchentüten mit Firmenemblem, die Zierpalme in der Ecke wirkt etwas vertrocknet. Ein kurzer Smalltalk lockert die etwas angespannte Situation auf. Dann erklärt er das Prozedere: In diesem Gespräch soll es nur um die Anlage der 50 000 Euro gehen, das Thema Vorsorge wird zunächst ausgeklammert. Im ersten Schritt erklärt er uns das Spannungsfeld zwischen Rendite, Sicherheit und Verfügbarkeit der Geldanlage. Alles auf einmal ist nicht möglich. Nun sollen wir ermitteln, wo unsere Prioritäten liegen. Dazu erstellt er unser Risikoprofil. Die Deutsche Bank hat dafür einen Fragebogen im Computer hinterlegt. Haben wir schon Erfahrungen im Umgang mit Wertpapieren? Bereiten uns Kursschwankungen schlaflose Nächte, oder verderben uns eher die niedrigen Zinsen die Laune? Wie nebenbei arbeiten wir auch das Beratungsprotokoll ab, das der Gesetzgeber seit der Finanzkrise vorschreibt.

          Obwohl der Vorgang stark standardisiert ist, haben wir nicht das Gefühl, nur eine Nummer zu sein. Das liegt vor allem am Berater, der uns mit seiner Kenntnis des Marktgeschehens überzeugt und immer wieder bemüht ist, komplexe Sachverhalte für Laien verständlich zu erklären. Auch kritischen Fragen nach seinem Arbeitgeber weicht er nicht aus. Wir zeigen uns etwas verschreckt durch all die Skandale bei seiner Bank. Er nimmt unsere Bedenken ernst, grenzt sich aber auch ab. Erklärt, dass ihn die Fehler, die im Investmentbanking passiert sind, auch schockiert haben, aber keine Auswirkungen auf das Filialgeschäft hätten.

          Die Analyse ergibt, dass wir „Balance“-Anleger sind, die dritte Risikoklasse von insgesamt fünf. Darin finden wir uns wieder. Hinter der Klassifizierung verbirgt sich, dass der Aktienanteil bei höchstens 50 Prozent liegt und eher große Standardwerte und defensive Titel beinhaltet. Wir werden über Chancen und Verlustmöglichkeiten aufgeklärt, allerdings auch darauf hingewiesen, dass es sich bei den Zahlen immer nur um eine Betrachtung der Vergangenheit handelt. Insgesamt ist der Prozess durchdacht und transparent. Der Berater wirkt kompetent und setzt überzeugend auf die Karte des Marktführers mit seiner Internationalität und Expertise. Obwohl vom Risikoprofil offene Immobilienfonds zu uns passen würden, rät er uns davon mit guten Gründen ab.

          Das Ergebnis ist allerdings etwas unbefriedigend. Hier zeigen sich die Nachteile der starken Standardisierung. Uns wird geraten, unser Geld in den „Deutsche Bank Best Allokation“-Fonds zu stecken. Dann würden sich Chef-Anlagestratege Dr. Ulrich Stephan und sein Team entlang unseres Risikoprofils und „relevanter Marktthemen sowie kurzfristiger Marktchancen“ um die Vermögensaufteilung kümmern. Scheint zwar ein geringer Aufwand für uns zu sein, ist aber auch etwas schwammig. Was machen wir, wenn Dr. Ulrich Stephan und sein Team falschliegen? Wir schauen weiter.

          Nassauische Sparkasse: „Offene Immobilienfonds? Da können Sie jederzeit wieder aussteigen.“

          Grundsätzlich anders läuft auch das Gespräch in einer Filiale der Nassauischen Sparkasse nicht. Mineralwasser, Smalltalk, Angaben zum Familienstand vorweg. Dann geht es in die Details. Und hier zeigen sich schnell zwei gewaltige Unterschiede: Die Beraterin wirkt desinteressiert am Geschehen an den Kapitalmärkten und lässt sich alle Informationen über Risiken und Nebenwirkungen aus der Nase ziehen. Zweitens ist das Prozedere deutlich unstrukturierter. Offenbar legt das Institut keinen Wert darauf, seinen Mitarbeitern geeignete Standards an die Hand zu geben.

          Schon die Risikoklassifizierung: Anders als bei der Deutschen Bank schlägt die Beraterin zur Selbsteinschätzung fünf Begriffe vor, mit denen man das eigene Anlageverhalten beschreiben soll: „Die Gefahr, einen Teil meines Vermögens zu verlieren, belastet mich stark?“ „Naja, es ist nicht so, dass wir aus Angst vor Vermögensverlust nichts mehr essen können.“ Wir stimmen teilweise zu. Und landen prompt in der zweithöchsten Risikostufe 4. Weil uns damit nicht wohl ist, schrauben wir noch einmal an unseren Antworten, das Ergebnis ändert sich aber nicht. Innerhalb weniger Minuten dann der Vorschlag zur optimalen Vermögensverteilung: 45 Prozent sollen wir in festverzinsliche Wertpapiere, 40 Prozent in Aktien und 15 Prozent in offene Immobilienfonds stecken. „Offene Immobilienfonds?“, fragen wir neugierig. „Ihre Chance, an Mieteinnahmen zu partizipieren.“ „Warum heißen die ,offen‘, können wir da jederzeit auch wieder aussteigen?“ „Das können Sie jederzeit“, antwortet sie und verschweigt damit glatt, dass einige Fonds ihre Kunden zuletzt daran hinderten, ihre Anteile zu veräußern.

          Und schon sind wir beim Produkt: Der Dekafonds Euroland Balance wird uns dringend angeraten, 40.000 Euro sollen wir investieren, Ausgabeaufschlag 3 Prozent, laufende Kosten 1,03 Prozent. Als wir genauer nachfragen, sagt sie, es könne auch ein anderer Deka-Fonds sein, egal, Hauptsache die Produkte kommen vom Sparkassen-Fondsanbieter. Wahrscheinlich ist unsere Anlagesumme zu gering für andere Angebote. Wir fragen nach einem Performance-Vergleich. Sie sagt, den gebe es - vielleicht- im Internet. Auf jeden Fall nicht bei ihr. Dazu wird uns zu einer Anlage von 10.000 Euro in eine Carrara-Zuwachsanleihe mit etwas geringerem Risiko geraten. Ohne unsere Fragen hätte das Gespräch vielleicht eine halbe Stunde gedauert. Der Beratungsprozess wirkt so, als ob wir in das Schema einer Produktfabrik gepresst werden sollen. Ach ja, und die Filiale bekommt auch eine Vermittlungsprovision, erfahren wir durch Nachfragen. Zu allem Übel bricht dann noch der Gesprächsfaden ab, weil die Beraterin ihr Beratungsprotokoll erst tippen muss, weil es anders als bei anderen Instituten nicht in den Gesprächsverlauf integriert ist. Bloß schnell raus hier.

          Targobank: Passende, aber teure Fonds

          Von der Targobank wissen wir eigentlich nur, dass sie früher Citibank hieß. Auf den ersten Eindruck wirkt die Filiale etwas schmuddelig. In der Garderobe stehen ausgelatschte Schuhe, wir trauen uns nicht zu husten, aus Angst, die wackligen Stellwände könnten umkippen. Den Eindruck macht die Beraterin aber wieder wett. Als Erstes stellt sie die Bank vor - eine Tochtergesellschaft der französischen Genossenschaftsbank Crédit Mutuel - und sagt auch ein paar Worte zu sich selbst. Ein gutes Gefühl zu wissen, wer einem gegenübersitzt, schließlich sollen wir so persönliche Details wie unser Einkommen, unsere Vermögenssituation und unsere Zukunftspläne preisgeben.

          Auch die Gliederung der Beratung überzeugt: Sie ist klar aufgeteilt, in die Bereiche Vorsorge, Geldanlage und Immobilien. Auch wenn wir uns diesmal auf die Anlageberatung konzentrieren, erkundigt sie sich, ob wir Berufsunfähigkeits- und Haftpflichtversicherung haben, weil die beiden Versicherungen ihrer Ansicht nach so wichtig sind. Das sehen wir auch so. Unser ungeklärter Immobilienwunsch wird angesprochen und beim Anlagehorizont berücksichtigt. Die Beraterin fragt nach unseren Kindern und ob wir für sie einen speziellen Vermögensaufbau betreiben. Wieder landen wir in einer mittleren Risikoklasse. Kurz darauf spuckt der Computer ein paar passende Produkte aus: zwei Mischfonds, den Bantleon Opportunities S und den Flossbach von Storch Sicav Defensiv R. Das sind zwei solide Produkte. Warum sie uns empfohlen werden, bleibt das Geheimnis des Systems. Sie haben allerdings auch ihren Preis: Der Bantleon hat einen Ausgabeaufschlag von 3 Prozent und eine Gesamtkostenquote von 1,26 Prozent. Der Flossbach von Storch schlägt sogar mit 5 Prozent Ausgabeaufschlag und Jahreskosten von 1,55 Prozent zu Buche. Dazu bekommen wir als Neukunde das Lockangebot, 10.000 Euro für 2 Prozent im Jahr als Festgeld anzulegen. Das ist attraktiv. Auf Nachfrage werden wir auch über die Möglichkeit informiert, in Indexfonds zu investieren, die sehr viel niedrigere Gebühren haben. Allerdings ist ganz klar: Gemanagte Fonds werden auch bei der Targo Bank im Vertrieb bevorzugt. Ob wir die Präferenz teilen? Bei den Kosten sind wir noch nicht ganz überzeugt.

          Frankfurter Volksbank: „80 Prozent der Fonds brauchen Sie so wie ein Loch im Kopf“

          In der Frankfurter Volksbank stört am meisten das Bohrmaschinengeräusch aus der Wohnung darüber. Zwei Berater schütteln uns die Hand und entschuldigen sich für die Renovierungsarbeiten. Der Bildschirm bleibt aus. Unsere Daten werden handschriftlich erfasst. Keine Maschine gibt den Ablauf vor. Intensiv sprechen wir über Risiken von Anleihen und Aktien. Bei unseren Beratern mischt sich Bodenständigkeit mit einer profunden Kenntnis der Kapitalmärkte. Einer von ihnen schreckt auch vor knackigen Aussagen nicht zurück: „80 Prozent der Fonds brauchen Sie so wie ein Loch im Kopf.“

          Durch gutes Zuhören stufen sie uns in die mittlere Risikoklasse 3 ein. Nach 90 Minuten beenden wir ohne ein Angebot das Gespräch und vereinbaren einen neuen Termin. Mit einem etwas leeren Gefühl gehen wir heraus. Welche Schlussfolgerung die Bank zieht, sehen wir acht Tage später. Sechs Angebote unterbreiten uns die Berater. Hier zeigt sich der Vorteil, mit zwei Gesprächspartnern geredet zu haben, die sich gemeinsam über unser Profil gebeugt haben. Das Angebot scheint durchdacht: als reine Beimischung ein Vermögensbrief mit geringer Verzinsung, aber hoher Flexibilität. Zudem könnten wir Genossenschaftsanteile an der Volksbank zeichnen. Als die Berater von der starken Eigenkapitalposition der Bank berichten, ist unser Interesse geweckt. Schließlich vier Fonds: den M&G Mischfonds Optimal Income, den Carmignac Patrimoine und bei größerer Risikofreude einen Aktienfonds von Flossbach von Storch und den Allianz Europe Equity Growth. Teure und vielfach empfohlene Angebote, aber Volksbank-Kunden erhalten erhebliche Preisnachlässe.

          Was uns überzeugt: Bei jedem Angebot gehen wir detailliert Chancen, Risiken, Vergangenheitsrenditen und Kosten durch. Zudem klären uns die Berater über die Aufteilung der Fondsvermögen auf - bis hin zu Einzeltiteln wie Nestlé oder Coca-Cola. Aus unserem ersten Gespräch erinnert sich das Team daran, dass wir auch nach kostengünstigeren Indexfonds gefragt hatten. Mit Vergleichswerten gegenüber anderen Indizes und anderen Fonds zeigen sie aber, warum sie ihre Angebote für leistungsfähiger halten.

          Auch vor der Haustür gibt es gute Berater

          Unsere fünf Termine bei vier Banken haben eines gezeigt: Die beste Bank gibt es offensichtlich nicht. Vieles hängt von der persönlichen Ansprache und dem Engagement des einzelnen Beraters ab. Drei Institute haben uns aber zumindest von sich eingenommen. Die Deutsche Bank überzeugt durch Fachkenntnis zu den internationalen Märkten. Wer über die Imageprobleme des Instituts hinwegsieht, fährt womöglich dort nicht schlecht. Der Targobank ist es gelungen, ihre Berater durch gute standardisierte Prozesse zu einer umfassenden Geldanlageberatung anzuhalten. Und die Frankfurter Volksbank hat mit ihrer Bodenständigkeit und Sorgfalt Vertrauen gewonnen. Doch ist sie auch noch das Institut der Wahl, wenn man eines Tages die Stadt verlässt?

          Nur die Nassauische Sparkasse muss aus unserer Sicht umdenken. Ihre rein produktorientierte Anlageberatung passt nicht mehr in eine Zeit mit kritischer werdenden Verbrauchern. Uns ist klargeworden: Auch vor der Haustür gibt es gute Berater. Bei der nächsten Anlageentscheidung suchen wir aber mehrere Institute auf.

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