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MLP : Ein Finanzdienstleister erforscht die Jugend

Typisch Student? So jedenfalls sieht die Annäherung an die Jugend bei MLP aus Bild: MLP

Der Finanzkonzern MLP sucht in Heidelberg die Nähe zu den Studenten. Die MLP-Angestellten arbeiten hier in WG-Atmosphäre - und laden die zukünftigen Kunden zu Gratis-Pizza ein.

          Haben Studenten Fußmatten vor der Tür? Die „Finanz-WG“ hat eine. Waschbar bei 40 Grad, trocknergeeignet. Kostenpunkt im Internet: 39,90 Euro. „Hereingedackelt“ steht darauf. Wer die Schwelle übertritt, findet sich im Jugend-Forschungslabor von MLP wieder. Der Finanzkonzern nennt das Projekt nicht so, aber genau um das geht es: dass man am Puls der Zeit bleibt, die jungen Leute versteht, die man als Kunden ködern will.

          Susanne Preuß

          Wirtschaftskorrespondentin in Stuttgart.

          Altersvorsorge klingt für diese Klientel ohnehin nicht sexy, erst recht aber lahmt das Geschäft der Branche, seit ein Skandal sich an den anderen reiht und für Geldanlagen ohnehin fast keine Zinsen mehr gezahlt werden. Wie also diese Zielgruppe wieder besser ansprechen? Abseits der noblen Konzernzentrale in Wiesloch, mitten in Heidelberg, zwischen Discounter und Bio-Laden, dort, wo das Studentenleben rockt, sollen MLP-Mitarbeiter Neues denken.

          Tolles Parkett (für das sich der Fußabtreter lohnt) haben diese Arbeitsplätze, aber sonst keinen Prunk. Ein paar Ikea-Regale, ein Couchtisch aus Obstkisten, Sitzsäcke, ein Tischkicker sollen WG-Atmosphäre herstellen. Der Kaffee kommt hier aus der ausgemusterten Filterkaffee-Maschine eines Marketing-Mitarbeiters, und die Kaffee-pötte sehen aus wie einst in der Studentenbude von Uwe Schroeder-Wildberg, dem 49 Jahre alten Vorstandsvorsitzenden der MLP AG. „Ich bin gern hier“, sagt er.

          Jeder braucht ein Korrektiv

          So ein weltfremder Konzernchef, der am Tag nach der Pensionierung hinten im Auto sitzt und sich wundert, dass es (mangels Chauffeur) nicht losfährt, will Schroeder-Wildberg nicht werden. Doch jeder braucht ein Korrektiv, das spürt Schroeder-Wildberg immer wieder, zum Beispiel, wenn seine Kinder – 8, 12 und 15 Jahre alt – froh sind, dass Papa endlich ein Smartphone besitzt: war ja peinlich mit dem Blackberry zuvor.

          Die „Finanz-WG“ soll das Korrektiv für die Mitarbeiter sein. Ein halbes Dutzend mehr oder weniger junge MLP-Mitarbeiter ist hier immer anzutreffen, und gemeinsam versucht man dem Wesen der heutigen Studenten auf die Spur zu kommen. Das Geschäft mit Jung-Akademikern ist das Kerngeschäft des Finanzdienstleisters seit der Gründung im Jahr 1971, als Eicke Marschollek und Manfred Lautenschläger die Idee hatten, als unabhängige Versicherungsmakler Jura-Studenten schon vor ihrem Examen als Kunden zu gewinnen.

          Das Geschäftsmodell wurde mit den Jahren lukrativer, weil sich aus der ersten Kundenbeziehung mit Studenten oft eine Vertrauensposition entwickelte, während die Studenten von einst Karriere machten – auch deshalb ist heute Vermögensberatung ein wichtiger Teil des Geschäfts von MLP. Mit den Kunden sind auch die Berater gealtert: 40 Jahre sind sie im Durchschnitt und damit weit weg von der studentischen Realität.

          Erste Gehversuche bei Facebook

          Ein paar Minuten haben es die MLP-Mitarbeiter nur von der WG bis zur Uni, wo sie Studenten befragen können, und manchmal holen sie auch welche in die WG, wo es dann bei Gratis-Pizza und Cola zur Sache geht: Wofür gibt man gern viel Geld aus, was ist tabu, wer ist Berater in Finanzdingen, auch: Was hält man von Banken? Ein „Ort der Sicherheit“ ist nach all den Skandalen noch die aufregendste aller Antworten auf diese Frage. Für die MLP-Mitarbeiter sind das alles Mosaikstücke für ihr Bild von der künftigen Kunden-Generation, die sie stärker denn je im Internet ansprechen will. „Financify“ (in Anlehnung an den Musik-Streaming-Dienst Spotify) soll eine Plattform heißen, die nächstes Frühjahr online gehen soll.

          Erste Gehversuche macht MLP Financify bei Facebook, wo allein der Blick auf die Bilder den Wandel zeigt: Sah man im vergangenen Herbst noch Überweisungsscheine, Formularkram oder faktenorientierte Graphiken („Gesundheitssysteme im Ländervergleich“) als Illustration zu den Beiträgen, gibt es jetzt Fotos aus Kleiderschränken, von Bücherstapeln, vom Strand, dazu Tipps nach dem Muster: „Individueller Stil muss nicht teuer sein. Mit ein bisschen Farbe werden selbst die ältesten Stühle zum Hingucker.“ Und immer wieder Zeichnungen zum Thema „Ist das versichert?“ – etwa wenn man während der Vorlesung den Kaffee über dem Laptop des Nebensitzers verschüttet.

          „Das Leben und die Finanzen sind für viele Menschen oft seltsam getrennt“, hat Uwe Schroeder-Wildberg beobachtet und will, dass man genau an dieser verqueren Wahrnehmung arbeitet. Mit der Finanz-WG und den hier entstehenden Angeboten wird MLP nicht plötzlich neu erfunden, doch Schroeder-Wildberg ist sich sicher, dass in der neuen Arbeitsatmosphäre neue Chancen schlummern. Viel Geld gibt er für das Experiment erst einmal nicht aus, jedenfalls auf dem Papier.

          Doch was an Ideen entwickelt wird, kann durchaus teuer sein. 36 Millionen Euro investiert man in den Jahren 2012 bis 2014 allein in IT-Innovationen. Die digitale Unterschrift und Videokonferenzen mit dem Berater gibt es schon als Pilotprojekt, im nächsten Jahr soll man für einfache Bank- und Versicherungsprodukte auch online Verträge abschließen können. „Wir sind mit unserer IT in der Finanzberatung weit voraus“, lautet die Einschätzung von Schroeder-Wildberg.

          Letztlich wird aber auch MLP von den Eigentümern an den Ergebnissen gemessen. Im vergangenen Jahr sackte der Umsatz um 12 Prozent auf 481 Millionen Euro Umsatz ab, das Betriebsergebnis hat sich auf 33 Millionen Euro halbiert. Dieses Jahr hat ganz gut angefangen, mit mehr Neukunden und vor allem mit einem zweistelligen Plus im Bereich Altersvorsorge, wo die Konkurrenz deutlich schwächelte.

          „Der Vorsorge-Bedarf ist ja immens“, sagt Schroeder-Wildberg und hofft, dass endlich einmal wieder das Kernproblem ins Blickfeld der Bevölkerung rückt, nämlich die Tatsache, dass die heute jungen Leute im Alter nicht einmal mit der Hälfte ihres Gehalts als staatliche Rentenleistung rechnen können: „Das kann noch zu großen sozialen Problemen führen“, erwartet er. Eine gewisse Unsicherheit unter den Verbrauchern wäre ihm gar nicht so unrecht – jedenfalls besser als Lethargie: „Dann kommt man ins Gespräch.“

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