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Geldanlage : Honorarberatung ist noch ein zartes Pflänzchen

Wenn eine Idee noch keime, habe sie viel Wachstumspotential, sagen sich die Honorarberater hierzulande. Bild: dpa

Bislang ist die Zahl der Finanzberater, die nicht am Verkauf von Produkten verdienen, verschwindend gering. Rückenwind gibt es aus der Politik.

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          Wenn Freunde der Honorarberatung nach ihrer Zukunftsvision gefragt werden, greifen sie nach den Sternen. Den Eindruck konnte gewinnen, wer auf dem Kongress „Der Honorarberater“ den Teilnehmern lauschte. „Geben Sie uns noch fünf Jahre“, sagte Dieter Rauch, Geschäftsführer der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) GmbH, eines Infrastrukturdienstleisters für Honorarberater, die statt einer Provision für ihren Service einen festen Stundensatz kassieren. Innerhalb dieser Zeit werde die Zahl solcher Finanzfachleute so groß sein, dass man der Maklermesse DKM - mit annähernd 20.000 Teilnehmern - Konkurrenz machen werde.

          Philipp Krohn
          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Das ist eine optimistische Prognose, denn noch ist ihr Anteil verschwindend gering. Die Quirin-Bank setzt als einziges Geldhaus ausschließlich auf dieses Modell und ist ein Nischenanbieter. Im August trat ein Honoraranlageberatungsgesetz in Kraft. Seither haben sich nicht einmal 100 Berater mit dieser Bezeichnung registrieren lassen. Die drei Infrastrukturdienstleister VDH, Con.fee und Honorarkonzept haben ebenfalls überschaubaren Zuspruch. „Seit den vergangenen 24 Monaten ist das Gaspedal aber durchgedrückt“, sagte Heiko Reddmann, Geschäftsführer von Honorarkonzept, am Rande der Veranstaltung, die von der F.A.Z.-Tochtergesellschaft Frankfurt Business Media ausgerichtet wurde.

          Reddmann stellt einen wachsenden Wissensdurst fest. Unter Versicherungsmaklern und Finanzvermittlern haben sich erfolgreiche Konzepte herumgesprochen. Auch der Rückenwind aus der Politik hilft. Der Bundestag hatte sich nach zahllosen Gesprächen mit Lobbyvertretern dagegen entschieden, Provisionen wie in Großbritannien und den Niederlanden zu verbieten und so weiterhin ein Nebeneinander beider Modelle zugelassen. Damit habe er sich für ein „Muddling Through“ - eine Durchwurstelei - entschieden, kritisierte Klaus Müller, der Vorstand der Verbraucherzentrale Bundesverband.

          Müller plädierte für ein klares Modell: Ein Honorarberater kümmere sich komplett um alle Finanzen. Denn werde er von einem Produktgeber bezahlt, bestehe ein Interessenkonflikt. Der Berater handle im Auftrag des Finanzunternehmens statt des Kunden. Dass das Honoraranlageberatungsgesetz aber nur auf einen Teilbereich des Marktes beschränkt ist, widerspreche der Idee unabhängiger Beratung, sagte Kathrin Kleinjung, Vorstandsmitglied des Berufsverbands Deutscher Honorarberater. „Nach meinem Verständnis muss Honorarberatung ganzheitlich sein. Das Gesetz aber schließt Versicherungen und Baufinanzierung nicht ein.“

          Inzwischen wachse die Bereitschaft, über Modelle ohne direkte Vergütung über den Produktverkauf nachzudenken, stellten verschiedene Teilnehmer fest. „Wir beraten zurzeit vier Versicherer zur Einführung von Honorarmodellen. Der Markt ist in Bewegung“, sagte Rauch. Sei es zu Beginn seiner Tätigkeit vor 15 Jahren noch schwer gewesen, provisionsfrei kalkulierte Nettotarife zu finden, gebe es inzwischen ein reichhaltiges Angebot. Selbst große Finanzdienstleister verschlössen sich der Entwicklung nicht mehr, sagte Günter Birnbaum, Abteilungspräsident in der Wertpapieraufsicht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin). Wenn die Commerzbank Kunden anbiete, Beratungsdienste gegen eine jährliche Flatrate in Anspruch zu nehmen, weise das in diese Richtung. „Wir sollten abwarten, was da kommt, und nicht erwarten, dass sich mit einem Gesetz sofort die Welt verändert“, sagte er.

          Anders sind die Niederlande und Großbritannien vorgegangen, wo Anfang 2013 Provisionen abgeschafft wurden. Vor zwei Monaten hat die britische Regulierungsbehörde FCA einen ersten Evaluierungsbericht vorgelegt. Demnach haben die neuen Regeln das Qualifikationsniveau der Berater verbessert, die Angebote verbilligt und den Absatz zuvor schwächer provisionierter Produkte begünstigt. „Bisher hat sich das Geschrei nicht bewahrheitet, dass die kleinen Leute keine Beratungen mehr in Anspruch nehmen“, sagte Verbraucherschützer Müller. Lobbyverbände hatten argumentiert, Geringverdiener würden auf Beratung und den Abschluss einer Altersvorsorge verzichten, wenn sie deren Kosten sofort - und nicht wie im Provisionssystem verschleiert - wahrnähmen. „Ich glaube, niemand fällt durchs Raster“, sagte dagegen Mario Meggle, der seit 2008 gegen Honorar berät. „Wenn ich einer alleinerziehenden Mutter erkläre, was sie bis jetzt schon gezahlt hat, ist es zwar ein hartes Gespräch. Sie wird aber sehen, dass sie so günstiger fährt.“

          Gelassener als noch vor einigen Jahren zeigt sich inzwischen der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute angesichts der Diskussion. „Wegen 250 Beschwerden im Jahr gegen Vermittler beim Ombudsmann rufen wir den Untergang des Abendlands aus“, sagte dessen Präsident Michael Heinz belustigt. „Das hat Aldi Süd an einem Tag.“ Provisionen an Kunden zurückzugeben widerspreche seiner Vorstellung von seriöser Altersvorsorgeberatung. „Wir haben eine wichtige sozialpolitische Aufgabe. Die können Sie nicht am Basar verschenken“, sagte er. Am Ende werde sich sein Berufsstand aber mit den Regeln abfinden. Hart werde es nur für die Produktgeber. Die könnten dann ihren Absatz nicht mehr über Provisionen steuern.

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