Es ist nicht leicht, unabhängigen Rat über Finanzprodukte zu bekommen. Wer das bestmögliche Produkt sucht und zu einer Bank oder einem Versicherungsvertreter geht, wird nur zufällig fündig - nämlich genau dann, wenn er sich für den besten Anbieter am Markt entschieden hat. Denn Vertreter verkaufen Produkte ihres Unternehmens, Bankmitarbeiter bieten Fonds oder Sparpläne ihres Hauses an. Wenn sie eine Produktauswahl treffen, die auch Angebote von Wettbewerbern umfassen, kann immer auch die Rückvergütung eine Rolle bei ihrer Auswahl spielen. Und geht man zum Versicherungsmakler, kann der unabhängige Rat dadurch beeinträchtigt sein, dass er sich zum Verkauf eines Produkts ermuntert fühlt, um überhaupt eine Provision vom Anbieter zu erhalten.

Zwischen Verkäufer und Kunde bestehe deshalb ein Interessengegensatz, finden viele Politiker und Verbraucherschützer. Wenn statt einer Abschlussprovision ein Honorar für die Beratung flösse, bestünde zumindest kein Anreiz mehr, leistungsschwache und zu hoch dotierte Verträge zu vermitteln. Wenn es um Geld geht, lassen sich solche Interessenkonflikte generell nicht ausschließen. Auch Honorarberater wollen Geld verdienen - womöglich verspüren sie einen Anreiz, mehr Beratungsbedarf zu kreieren, als beim Kunden tatsächlich besteht. Doch das hat der Verbraucher ganz gut unter Kontrolle. Er muss ja nicht jede Einladung zum Gespräch annehmen.

Was hat der Kunde davon?

Eine ganz andere, nicht unerhebliche Frage ist aber die folgende: Was hat der Kunde materiell davon, wenn er statt einer Provision ein Honorar zahlt? Denn sind keine Abschlusskosten in den Vertrag eingerechnet, fließt seine Anlagesumme ja ungemindert oder „netto“ in die Vorsorge. Deshalb werden die Verträge, die Honorarberater vermitteln, auch Nettotarife genannt.

Es lohnt sich also zu rechnen: Nennen wir den Kunden Lars, er ist 32 Jahre alt und hat sich überlegt, dass nach Studienende und Berufseinstieg nun eigentlich die Zeit gekommen wäre, etwas fürs Alter zurückzulegen. Im Internet hat er sich schon über Produktgruppen informiert. Weil er sicherheitsorientiert ist, hält er eine private Rentenversicherung nach klassischer Bauart für geeignet, das heißt: Sein Geld wird nicht individuell in Fonds angelegt, sondern er kauft sich mit seinem Vertrag in den großen Investitionstopf eines großen Kollektivs ein. Das Geld ist zum großen Teil in festverzinslichen Wertpapieren wie Staats- oder Unternehmensanleihen und Pfandbriefen angelegt. Dazu haben die Anbieter einen kleineren Anteil in Immobilien, Aktien und Infrastrukturprojekten investiert.

Bei einem Direktversicherer im Internet will der Kunde nicht abschließen, weil er doch noch einige Fragen an einen Berater hätte. Der Niedrigzins schreckt ihn. Was passiert mit seinem Geld, wenn der Versicherer nicht genug verdient? Wie hoch sind seine Kosten? Was macht er, wenn er mal arbeitslos wird? All das will Lars lieber im persönlichen Gespräch erfragen als am Telefon oder zu Hause am Rechner.

Weil er regelmäßig Zeitung liest, hat er von der Möglichkeit einer Honorarberatung gelesen und will nun wissen, ob er damit besser fährt, als wenn er einen unabhängigen Makler anspricht, der in seinem Auftrag nach dem konkurrenzfähigsten Vertrag für ihn sucht. Mit folgender Rechnung des Fachhochschulprofessors Matthias Beenken von der FH Dortmund macht er sich die Entscheidung leichter: Der Makler würde ihm einen Bruttotarif vermitteln, der Abschlusskosten beinhaltet. Zahlt Lars monatlich 100 Euro ein, werden ihm in dem ausgewählten Beispiel mit 67 Jahren 77 000 Euro Auszahlung prognostiziert. Ginge er dagegen zum Honorarberater, erhielte er nach derzeitiger Prognose 9000 Euro mehr.