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Vermögensberatung : Auch Honorarberater spüren Roboter im Nacken

Noch gibt es die Vermögensberatung über Skype – den Honorarberatern droht Konkurrenz durch „Roboadviser“. Bild: Michael Kretzer

Provisionsfreie Beratung wird nur langsam erfolgreicher. Die Konkurrenz durch Beratungsprogramme nimmt zu: „Roboadviser“ könnten die Zukunft der Vermögensberatung sein.

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          Ist die Digitalisierung ein Segen oder ein Fluch für Finanzberater? Abschließend wird sich das nicht beantworten lassen. Zu umfassend ist das Themenfeld, zu unklar ist, wie sehr internetaffine Kunden Beratungsdienstleistungen durch geeignete Online-Instrumente zu ersetzen bereit sind.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Vor allem jüngere Verbraucher könnten eines Tages ganz auf eine Finanzberatung verzichten, sofern die digitalen Alternativen gute Ergebnisse liefern. Es gibt offenkundig Gesprächsbedarf, wie am Donnerstag auch auf dem Honorarberater-Kongress des F.A.Z.-Instituts in Hanau deutlich wurde, der wichtige Akteure der Welt der provisionsfreien Finanzberatung zusammengebracht hat.

          „Es fehlt der Switch in den Köpfen der Verbraucher“

          „Die Digitalisierung ist im Verbraucherministerium das Thema Nummer eins“, teilte Gerd Billen mit, der als beamteter Staatssekretär im Ministerium für die Qualität der Finanzvermittlung zuständig ist. Sie könne Chancen bieten, indem Berater etwa mit Hilfe von Skype-Gesprächen und einer insgesamt effizienteren Kommunikation die Kundenbindung intensivierten. Für Honorarberater brächen positive Zeiten an. Allmählich spreche sich herum, dass diese weniger Interessenkonflikten ausgesetzt seien, weil sie allein vom Kunden und nicht vom Produktgeber honoriert werden.

          „Was noch fehlt, ist der Switch in den Köpfen der Verbraucher“, sagte Billen. Allerdings gab er den Teilnehmern auch unmissverständlich zu verstehen, dass die Politik inzwischen alle Mittel ausgeschöpft habe, um diese Vergütungsform rechtlich mit der Provisionsberatung auf eine Stufe zu stellen. Nun sei es an den Beratern, das Modell erfolgreich zu machen.

          Doch die Situation der Honorarberatung ist nicht einfach: Anders als in den Niederlanden oder Großbritannien hat die Politik die Konkurrenz durch eine Provisionsvergütung nicht per Dekret aus dem Weg geräumt. Zugleich könnte den Beratern eine neue Konkurrenz durch automatisierte Finanzberatung (Roboadvising) erwachsen, die in Amerika ziemlich schnell vorankommt.

          „Überlegen Sie sich, wie eine Online-Strategie für Sie aussehen könnte“, rief Thomas Wiedenmann den Teilnehmern einer Expertenrunde zu. Der Vizepräsident des ETF-Anbieters I-Shares in Deutschland (einer Tochtergesellschaft von Blackrock) sieht ein Risiko, dass Honorarberater gar nicht erst jüngere Kunden gewinnen könnten, die sich mit Hilfe von günstigen Depots und Beratungssoftware daran gewöhnt haben, in der Geldanlage selbst zu entscheiden. „Es ist keine Bedrohung, aber zumindest besteht die Gefahr, dass junge Leute, die zu Geld gekommen sind, nicht mehr zu ihnen kommen“, sagte er.

          Dienstleister investieren erheblich in Digitalisierung

          Für den erfahrenen Vermögensberater Uwe Zimmer von Meridio Asset Management aus Köln ist die Entwicklung kaum aufzuhalten. Seine Gesellschaft strukturiert er komplett um: Die klassische Vermögensberatung wird zwar weitergeführt, aber von einer Einheit getrennt, die einen voll digitalisierten Beratungsprozess mit Hilfe von Roboadvisern anbietet. Von 5 Billionen Euro Vermögen der Deutschen liege ein großer Anteil als Einlage bei Banken.

          Für den Teil, der angelegt werde, fragten die Eigentümer nur zu 5 Prozent eine Vermögensverwaltung nach. „Der Rest hat Angst, abgezockt zu werden. In diesem Segment werden sich die Roboadviser bewegen“, erwartet Zimmer. Wie interessant das Thema auch für Honorarberater werde, sei nicht vorherzusehen. Blicke er auf Fachveranstaltungen in Hongkong, wo zum Teil 8000 Teilnehmer über das Thema diskutierten, sei es aber kaum zu erwarten, dass der Trend an ihnen vorbeigehe.

          Was traditionelleren provisionsbasierten Finanzvermittlern blüht, geht auch an den Honorarberatern nicht vorbei: Sie erleben den Kosten- und Effizienzdruck, der nicht zuletzt durch die geringeren Ertragschancen auf der Branche lastet. Dienstleister wie Honorarkonzept investieren deshalb erheblich in die Digitalisierung ihrer Beratungsprozesse.

          „Honorarberatung richtig und effizient betreiben“

          Geschäftsführer Volker Britt stellte in Hanau eine Software für Tabletcomputer vor, mit denen Berater papierlos Angebote rechnen, miteinander vergleichen und gegenüber dem Kunden dokumentieren und archivieren können. Sie müssen keine Informationen mehr handschriftlich von einem Skizzenblock übertragen und sparen dadurch erheblich Zeit. Honorarberater, die die Verwaltungs-Dienstleistungen des Göttinger Unternehmens in Anspruch nehmen, können auf diese iPad-Anwendungen kostenlos zugreifen. „Wir wollen Beratern mit auf den Weg geben, wie sie Honorarberatung richtig und effizient betreiben können“, sagte Britt.

          Auf dem Kongress wurde wieder einmal deutlich, wie die Honorarberater versuchen, sich als die Avantgarde in der Qualitätsberatung zu positionieren. Breiten Raum nahm die Diskussion eines Entwurfs von sechs zentralen Leitlinien für Finanzberater ein, die Anforderungen an die Kundenorientierung, eine faire Vergütung, die Beratungsinhalte und Qualifikationserfordernisse formulieren. „Diese Leitlinien sind innovativ, weil sie weit über das hinausgehen, was bislang in Vertriebskodizes steht“, sagte Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des Vermittlerverbands AfW.

          Doch die Honorarberatung allein sei auch nicht selig machend, betonte Michael Heinz, Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute. „Wir haben noch viel zu viele Versicherer, die Fehlanreize durch Incentives und Geschäftspläne setzen“, kritisierte er. Nicht an der Vergütung lasse sich gute Beratung festmachen. Vielmehr gelte es, fragwürdige Geschäftspraktiken zu unterbinden. „Volksbanken und Sparkassen sind Eigner von Versicherern. Hier findet Beratung über Druck auf den Kunden am Schalter statt“, monierte er.

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