Die Angebote kommen oft ganz unverhofft. „Wollen auch Sie mehr aus Ihrer Lebensversicherung machen?“, fragt der Absender in seiner Mail ganz unverbindlich. Die Renditen von Policen sänken, der Garantiezins werde auf 1,75 Prozent herabgesetzt - nun sei doch der richtige Zeitpunkt, seine Altersvorsorge zu optimieren. Bis zu 10 Prozent Anlagezins seien realistisch, verspricht der bislang unbekannte Mailschreiber, der außerdem einen kostenlosen Policen-Check anbietet.

Eine solche Art von Kundenwerbung sehen Marktbeobachter als unseriös an - ganz egal, ob sie Verbraucherschützer oder Marktteilnehmer sind. „Wenn man eine Police abgeschlossen hat, ist es immer am besten, sie durchzuhalten“, sagt etwa Theodor Pischke, Versicherungsfachmann von „Finanztest“. Wegen der Schlussüberschüsse holt der Kunde erst zum regulären Ablaufzeitpunkt die optimale Rendite aus seiner Lebensversicherung heraus. Zudem betrifft der sinkende Garantiezins nur Neukunden. Dennoch kann es Situationen geben, in denen jemand kurzfristig Geld braucht - und deshalb seine Police beleihen oder gleich ganz verkaufen will. In so einem Fall aber ist Anbieter nicht gleich Anbieter.

Zweitmarkt hängt vom Erstmarkt ab

„Ein guter Zweitmarkt ist nur möglich, wenn es einen guten Erstmarkt gibt“, sagt Ingo Wichelhaus, Vorstand des Bundesverbands Vermögensanlagen im Zweitmarkt Lebensversicherungen (BVZL). Die Mitgliedsunternehmen seines Verbands werden inzwischen auch von Versicherern als seriöse Aufkäufer geschätzt und klar von Anbietern des verpönten „Pseudozweitmarktes“ unterschieden. Ihr Geschäftsmodell besteht darin, dem Kunden für eine noch laufende Versicherung mehr anzubieten, als er durch einen Rückkauf vom Produktgeber erhielte. Je nach Laufzeit können sie zwischen 3 und 8 Prozent Aufschlag gewähren - niemals aber 30 bis 100 Prozent, wie es einige windige Wettbewerber versprechen. Denn das Modell beruht darauf, dass sie die Policen bis zur Endfälligkeit halten. Durch den Bonus zum Ablauftermin ist der Aufschlag auf den Rückkaufswert gerechtfertigt. Zudem optimieren die Aufkäufer die Police, indem sie statt einer monatlichen eine jährliche Zahlung vereinbaren.

Wenn er dafür werbe, Policen aufzukaufen, trage er nicht zur Verunsicherung der Kunden bei, sagt Ulf Spielmann. Die Life Finance, die er als Geschäftsführer vertritt, ist seit 2004 auf dem Markt aktiv und zählt neben Cash Life und Policen Direkt zu den größeren Aufkäufern. Weil der Zweitmarkt zuletzt deutlich geschrumpft ist, ist das Unternehmen nicht mehr BVZL-Mitglied, sieht sich aber denselben Prinzipien verpflichtet. „Wir reden die Lebensversicherung als Produkt nicht schlecht und zahlen immer die Summen auf einen Schlag aus“, sagt Spielmann.

Mehrere Angebote anfordern

Für „Finanztest“-Mitarbeiter Pischke erfüllt das Unternehmen damit eine der wichtigsten Voraussetzungen eines seriösen Aufkäufers. Kunden sollten darauf bestehen, die Summe sofort ausgezahlt zu bekommen. „Zudem sollte man unbedingt die Angebote mehrerer Aufkäufer anfordern und nicht beim erstbesten unterschreiben“, empfiehlt er.

Denn viele Verbraucher sind in der Vergangenheit erst aus Schaden klug geworden. Gegen den Aufkäufer Diamond Finance Invest ermittelt die Staatsanwaltschaft Darmstadt wegen Betrugsverdachts. Deren Kollegen in Aachen konnten in einem anderen Fall eine flüchtige Geschäftsführerin erst nach dem Einsatz von Medienvertretern in den Niederlanden festsetzen lassen. Die Dr. Mayer & Cie. hatte Lebensversicherungen aufgekauft und mit den Kunden Ratenzahlungen vereinbart, die sie nur unzureichend leistete. Die Finanzaufsicht Bafin hat einige unseriöse Geschäftsmodelle inzwischen sogar vollständig untersagt.

Auch das zweite Standbein der BVZL-Unternehmen ist in den vergangenen Jahren schwächer geworden. In Boomzeiten hatten deutsche Fondsgesellschaften 220 Millionen Euro eingesammelt, um in amerikanische Risikolebensversicherungen zu investieren. Das Kalkül hier sah wie folgt aus: Die Aufkäufer vermuteten, dass die Versicherer eine längere Lebenserwartung kalkuliert hatten, als tatsächlich eintrat. Aus den aufgekauften Policen hätten sie dann früher als erwartet die Todesfallleistung kassieren können und keine Beiträge mehr zahlen müssen. Diese Rechnung ging aber in vielen Fällen nicht auf. Überdies wird auch gegen das Emissionshaus Berlin Atlantic Capital wegen Betrugsverdachts ermittelt. „Der Fall hat sicherlich keinen positiven Einfluss auf den Markt“, sagt Christian Seidl, für die Auslandsthemen zuständiger BVZL-Vorstand. Unter professionellen Anlegern aber bemerkt er inzwischen wieder eine wachsende Nachfrage. Und auch der Aufkauf deutscher Policen nahm im vergangenen Jahr trotz der Ermittlungen zu.