Schlimm, was aus Herrn Kaiser geworden ist. Früher war die Werbefigur der Hamburg-Mannheimer ein Sinnbild des vertrauenswürdigen Versicherungsvertreters, der von allen mit einem herzlichen „Hallo“ begrüßt wird. Längst ist die Hamburg-Mannheimer im Ergo-Konzern aufgegangen, und wenn Herr Kaiser heute doch noch einmal einen Auftritt hat, wird er zum Gespött gemacht. So wird er in einem aktuellen Werbevideo eines Online-Vergleichsportals als Typ vorgeführt, dem nicht zu trauen ist und der darum gleich wieder vor die Tür gesetzt wird.

Der fiese Clip entfaltet seine Wirkung auch deshalb, weil er eine verbreitete Einschätzung der Wirklichkeit widerspiegelt. Denn kein Beruf ist so schlecht angesehen wie der des Versicherungsvertreters. Nur bei elf Prozent der Deutschen genießt der Vermittler ein hohes Ansehen, hat die diesjährige Umfrage des Deutschen Beamtenbundes ergeben. Im Vergleich dazu stehen selbst die oft gescholtenen Politiker deutlich besser da, sie werden immerhin von 25 Prozent der Bürger wertgeschätzt.

Nieten in Polyester-Anzügen

Woher kommt der miese Ruf der Versicherungsvermittler? Der gängige Vorwurf, dass sie den Kunden oft Versicherungen aufschwatzen, die nicht deren Bedürfnissen entsprechen oder die sowieso niemand braucht, kommt nicht von ungefähr. Dies sagen sogar diejenigen, die täglich mit der Branche zu tun haben: nämlich diejenigen, die angehende Versicherungsvermittler prüfen und weiterbilden. Der Branche ist nicht an Experten gelegen, die im Sinne der Kunden handeln, sondern sie will „Verkaufsmaschinen“, die mehr oder weniger sinnvolle Produkte an den Mann bringen, wettert Nils Engelhardt, der angehende Vermittler für die Industrie- und Handelskammer (IHK) Niederrhein prüft. Voraussetzungen für den Beruf seien: „Smart auftreten, charmant sein, gut rumlabern können – auch wenn der Vermittler fachlich eine Null ist.“

Der Vorwurf, dass die meisten Versicherungsverkäufer Nieten in Polyester-Anzügen sein sollen, ist harter Tobak. Er trifft zwar längst nicht auf alle 225.000 Vermittler und Berater zu, zumal die betriebliche Ausbildung bei einem renommierten Konzern für eine gewisse Qualität bürgt. Aber folgt man IHK-Mann Engelhardt und anderen kritischen Branchenvertretern, dann muss Verbrauchern ein wenig bange werden. Denn sie können nicht sicher sein, dass sie von jemandem beraten werden, der ihre Bedürfnisse erfüllt und für ihre Altersvorsorge eintritt, sondern von einem, der auf seine Provision aus ist.

Um zu verstehen, wie es dazu kommen konnte, muss man sich ein wenig mit der Ausbildung auseinandersetzen. Da gibt es zum einen die Versicherungsfachleute, die als Quereinsteiger nach 230 Unterrichtsstunden und einem bestandenen Test ihren Gewerbeschein bekommen. Auf die Schnelle geschult, können sie danach Policen verkaufen. Zum anderen sind da die Versicherungskaufleute, die eine duale Ausbildung über drei Jahre durchlaufen und eigentlich tiefere Fachkenntnis mitbringen sollten. Doch das ist nach Engelhardts Erfahrungen mitnichten die Regel: „Fachliche Themen spielen kaum eine Rolle.“ Kann das sein?

Gegen existenzgefährdende Risiken absichern

Weil Versicherungskaufleute vor allem viele Policen an den Kunden bringen sollen, liegt der Schwerpunkt in der mündlichen Prüfung auf der Gesprächsführung. Wer es schafft, im simulierten Kundengespräch über 20 Minuten sich und seine Gesellschaft freundlich vorzustellen, Blickkontakt zum Gegenüber zu halten und eine angenehme Atmosphäre zu schaffen, der hat einen Großteil der mündlichen Aufgabe erfüllt. Und zwar selbst dann, wenn er im fachlichen Teil des Gesprächs wenig Ahnung zeigt. Sollte der schriftliche Teil, bei dem Antworten oft nur angekreuzt werden müssen, nicht völlig danebengeraten sein, gilt die IHK-Prüfung als bestanden.