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Der Nachwuchs fehlt : Immer weniger Versicherungsvermittler in Deutschland

In Deutschland gibt es immer weniger Versicherungsmakler. Bild: Wolfgang Eilmes

Die Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland ist drastisch gesunken. Das hat auch mit dem Ansehen der Berufsgruppe bei den Verbrauchernn zu tun.

          Inmitten einer intensiven Diskussion über die Umgestaltung der privaten Altersvorsorge verändert sich fast unbemerkt die Vertriebsstruktur in Deutschland radikal. Noch vor sieben Jahren waren hierzulande 263.000 Versicherungsvermittler registriert. Im Oktober waren bei der Deutschen Industrie- und Handelskammer nur noch 204.000 Vermittler eingetragen. Vor allem gebundene Vermittler, die sogenannten Vertreter, die im Auftrag eines Versicherers Policen verkaufen, werden weniger. Manche retten sich ins Lager der unabhängigen Makler, die aus der vollen Breite des Marktes beraten. Ihre Zahl ist heute mit rund 47.000 sogar um 3000 höher als vor sieben Jahren.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft.

          Die unabhängigen Makler als Sieger der Umwälzungen zu beschreiben träfe aber nicht zu. Auf der Maklermesse DKM in Dortmund, die an diesem Mittwoch beginnt, wird es in vielen Diskussionen auch darum gehen, wie sie angesichts einer immer umfassenderen Regulierung und des Wettbewerbs von Maklerpools und Großmaklerunternehmen bestehen können. Das Durchschnittsalter von Maklern liegt über 50 Jahren. Die Unternehmensnachfolge ist kompliziert.

          Nachwuchs zu rekrutieren ist schwierig. Gerade erst Ende August veröffentlichte der Deutsche Beamtenbund sein jährliches Berufsgruppen-Ranking. Versicherungsvertreter stehen auf dem letzten Platz. Gerade 10 Prozent der Bürger bringen ihnen Vertrauen entgegen. Nur Mitarbeiter von Werbeagenturen und Telefongesellschaften schneiden ähnlich schlecht ab,

          Bis zu 600 Maklerhäuser stellen sich jährlich zum Verkauf

          Während Vertreter im Lager des Anbieters stehen, vertritt der Makler die Interessen des Kunden. Aber so differenziert sehen es die wenigsten Schulabgänger. „Versicherungsvertreter ist einfach nicht der Wunschberuf der jungen Leute“, sagt Holger Mardfeldt, Mitgeschäftsführer des Lübecker Maklerunternehmens Martens & Prahl. Drei Strategien, um damit umzugehen, beobachtet er: Abwarten bis zur Rente und dann auf einen Verkauf der Versichertenbestände hoffen, ein dynastisches Denken mit Förderung jüngerer Familienmitglieder oder den Anschluss an einen Dienstleister wie einen Maklerpool mit der Option, den Bestand zu übertragen.

          Rund 500 bis 600 Maklerhäuser stellen sich jährlich zum Verkauf. „Viele arbeiten noch mit Excel, die Bestandsführungssysteme sind veraltet. Das verbilligt den Wert“, sagt Simon Nörtershauser, Geschäftsführer des digitalen Frankfurter Maklerhauses Policen Direkt, das zuletzt zwei Maklerhäuser mit je 15 Mitarbeitern aufgekauft hat. „Am wichtigsten sind eine einheitliche Software, Vergleichsrechner, eine gute Telefonberatung mit qualifizierten Mitarbeitern“, sagt er. Makler mit weniger als 150 000 Euro Provisionserlös im Jahr fänden schwer Nachfolger. Mit einem digitalen Maklerkauf-Portal will Policen Direkt verkaufswilligen Maklern das Geschäft erleichtern.

          Auf vielen Ebenen gibt es Initiativen für qualitativ hochwertigen Maklernachwuchs. Die Betriebsberatungs GmbH aus Bayreuth, die jedes Jahr die Maklermesse ausrichtet, vergibt in diesem Jahr zum achten Mal einen Jungmakler-Award. 14 Nachwuchskräfte aus ganz Deutschland haben sich für das Finale qualifiziert. 10 000 Euro winken dem Sieger. „In den vergangenen Jahren hat sich gezeigt: Es gewinnen spezialisierte Makler“, sagt Holger Mardfeldt, der auch im Vorstand des Maklerverbands BDVM sitzt. „Sie unterliegen weniger den Marktkräften und sind weniger austauschbar. Der Kunde ist bereit, für sie zu zahlen.“

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