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Denkfehler, die uns Geld kosten (31) : Tricksen mit dem Kontext

  • -Aktualisiert am

Bild: Getty Images/ArtBox Images RF

Im Winter sind 15 Grad warm, im Sommer eher nicht. Alles hängt davon ab, in welchem Kontext es steht - auch das Verhältnis zwischen Bankberater und Anleger.

          Wie wir Informationen aufnehmen und deuten, hängt maßgeblich davon ab, in welchen Rahmen (“frame“) sie eingebettet sind. So wird die Aussage „Die morgige Tagestemperatur beträgt 15 Grad Celsius“ im Januar mit Sicherheit ganz anders bewertet als im August. Im Winter erscheint sie ungewöhnlich hoch, im Sommer sehr niedrig.

          Nun geht es bei Finanzanlagen in der Hauptsache darum, die Chancen und Risiken verschiedener Alternativen gegeneinander abzuwägen. Man könnte also meinen, dass dies ein ganz rationaler, mit mathematischer Genauigkeit auszuführender Vorgang sei. Doch auch hier machen sich die oben beschriebenen „Framing-Effekte“ bemerkbar. Neben den nackten Zahlen sind es vor allem die Art der Darstellung der verschiedenen Anlagemöglichkeiten sowie unsere Erfahrungen und unsere aktuelle Gemütsverfassung, die unsere Beurteilung entscheidend beeinflussen. Hinzu kommt das Verhältnis zu der Person, die uns die verschiedenen Investitionsobjekte vorstellt. Diese und noch viele weitere Faktoren bilden mithin den Rahmen bei Anlageentscheidungen.

          Dass und wie Framing-Effekte das Entscheidungsverhalten von Menschen mitbestimmen, haben die Forscher Daniel Kahneman (Wirtschafts-Nobelpreisträger 2002) und Amos Tversky in ihrem „Asian disease“-Experiment gezeigt. Ausgangspunkt dieses Experiments war die Annahme des drohenden Ausbruchs einer ungewöhnlichen Grippe-Epidemie, der 600 Menschen zum Opfer fallen sollten, sofern keine Gegenmaßnahmen ergriffen würden.

          Auf den Rahmen kommt es an

          Zur Eindämmung der Epidemie standen zwei alternative Programme mit exakt zu berechnenden Konsequenzen zur Auswahl. Programm A bot die Gewähr, dass genau 200 Menschen gerettet würden. Bei Programm B bestand eine Ein-Drittel-Wahrscheinlichkeit, dass alle 600 Personen gerettet würden, und eine Zwei-Drittel- Wahrscheinlichkeit, dass niemand gerettet würde. Von den befragten Probanden entschieden sich 72 Prozent für Programm A (die sichere Option) und 28 Prozent für Programm B (die unsichere Option).

          In einer zweiten Runde sollten sich die Versuchsteilnehmer bei gleicher Ausgangslage zwischen zwei weiteren Programmen entscheiden. Bei Programm C war mit Sicherheit davon auszugehen, dass 400 Menschen sterben würden. Bei Programm D bestand eine Ein-Drittel-Wahrscheinlichkeit, dass niemand sterben würde und eine Zwei-Drittel-Wahrscheinlichkeit, dass alle 600 Menschen sterben würden. Hier entschieden sich 78 Prozent der Befragten für Programm D und damit anders als in der ersten Versuchsrunde für die unsichere Option.

          Vergleicht man nun die vier Alternativen miteinander, erkennt man, dass die Programme A und C ebenso wie die Programme B und D zu quantitativ identischen Ergebnissen führen. Sie unterscheiden sich lediglich in der jeweiligen Formulierung. Stellen A und B sprachlich auf die positiven Folgen (Rettung) ab, so heben C und D spiegelbildlich die negativen (Sterben) hervor. Hierin könnte eine Erklärung für das inkonsistente Entscheidungsverhalten der Versuchspersonen liegen. Möglicherweise sind die explizit formulierten Konsequenzen des Programms C - der sichere Tod von 400 Menschen - emotional für die meisten nicht ertragbar, während die unterschiedliche Darstellung desselben Sachverhalts in Programm A von diesen emotionalen Kosten ablenkt. Eine Variation des Entscheidungsrahmens - in diesem Fall der Beschreibung der Risiken - kann also das Entscheidungsverhalten grundlegend verändern.

          Wem der Bankberater sympathisch ist, der kauft eher seine Produkte

          Dieses Phänomen ist auch in wirtschaftlichen Entscheidungssituationen zu beobachten. Zur Information über Chancen und Risiken von Finanzprodukten werden oftmals grafische Darstellungen vergangener Kursverläufe genutzt. Dass uns ein Produkt dabei attraktiver erscheint, wenn es im dargestellten Zeitraum eine insgesamt positive Entwicklung genommen hat, liegt auf der Hand.

          Bei der Anlageberatung können Framing-Effekte ebenfalls eine wichtige Rolle spielen. Bankkunden, die ihrem Berater gegenüber Sympathie und Vertrauen empfinden, sind sicherlich eher geneigt, ein empfohlenes Produkt zu kaufen, als Kunden, die auf einen ihnen weniger sympathischen Berater treffen. Zum verhaltenswirksamen „Framing“ der Beziehung zwischen Kunde und Anlageberater gehört auch die grundsätzliche Einstellung des Kunden zur Bankberatung. Siedelt er die von ihm in Anspruch genommene Leistung eher in der Nähe der ärztlichen Konsultation an, so wird er tendenziell mehr Beratung in Anspruch nehmen und der Empfehlung seines Beraters häufiger folgen. Wer ein solches Gespräch hingegen eher angeht wie etwa eine Vertragsverhandlung mit einem potentiellen Stromlieferanten, der wird auch öfter abweichende Entscheidungen treffen.

          Framing-Effekte, die das Vertrauen des Anlegers zum Berater fördern, können sich sehr positiv auf die Anlageentscheidung auswirken. Gefährlich werden können Framing-Effekte aber vor allem dann, wenn sie den Blick auf Risiken verstellen. Um dem vorzubeugen, hat die EU im Jahre 2011 Investmentfonds dazu verpflichtet, standardisierte „wesentliche Anlegerinformationen“ bereitzustellen. Für alle Fonds sind darin ausgewählte Kennziffern und qualitative Angaben einheitlich so zu präsentieren, dass es dem Anleger ohne größeren Aufwand möglich ist, unterschiedliche Fonds miteinander zu vergleichen. Einer durch Framing-Effekte verzerrten Risikowahrnehmung soll auf diese Weise wirksam begegnet werden.

          Lutz Johanning ist Professor an der „WHU - Otto Beisheim School of Management“, Maximilian Trossbach ist wissenschaftlicher Mitarbeiter. Nächste Woche: Distinction Bias - wir kaufen den teuren Fernseher.

          Der Framing-Effekt

          Die Falle

          Die Wahrnehmung eines Sachverhaltes, auch harter ökonomischer Fakten, ändert sich mit der Art und Weise der Beschreibung. Ob wir bei der Geldanlage ein Risiko für tragbar halten oder nicht, hängt deshalb wesentlich auch davon ab, wie uns dieses Risiko dargestellt und welcher Vergleichsmaßstab angelegt wird.

          Die Gefahr

          Durch die Aufbereitung von Informationen oder Veränderung der Darstellungsweise kann unsere Risikowahrnehmung beeinflusst und in der Folge unsere Anlageentscheidung gelenkt werden.

          Die Abhilfe

          Der systematische Vergleich verschiedener Alternativen anhand möglichst objektiver Kriterien kann Aufschluss über möglicherweise verstellte Risiken geben. Fragen Sie deshalb immer nach den für einen umfassenden Vergleich benötigten Informationen, prüfen Sie diese kritisch, und machen Sie es sich zur Gewohnheit, Ihre Entscheidungen aus verschiedenen Blickwinkeln zu beleuchten. Vertrauen Sie weder Empfehlungen Dritter noch Ihrem eigenen Urteil blind, sondern reflektieren Sie stets den möglichen Einfluss der Rahmenbedingungen, unter denen Sie entscheiden.

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