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Denkfehler, die uns Geld kosten (32) : Lieber nicht vergleichen

Bild: Bengt Fosshag

Beim Einkaufen entscheiden wir in einer künstlichen Situation: Kleinen Unterschieden zwischen den Waren geben wir ein zu großes Gewicht. Das führt zu falschen Entscheidungen.

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          Einer der trivialsten Ratgeber-Tipps ist jener, man möge Angebote sorgsam vergleichen, bevor man sich entscheide. Dieser Ratschlag ist in seiner schlichten Trivialität falsch. Vergleiche können überraschenderweise der Wahrheitsfindung schaden.

          Die beiden Verhaltensökonomen Christopher Zsee und Jiao Zhang von der University of Chicago, die dieses Phänomen herausgearbeitet haben, nennen folgende Beispiele. Ein Bewerber auf Jobsuche bekommt zwei Angebote: eine langweilige Arbeitsstelle für 70.000 Dollar im Jahr und eine interessante für nur 60.000 Dollar. Welche Stelle wählt der Bewerber?

          Quantitative Unterschiede werden zu stark bewertet

          Zweites Beispiel: Ein Mensch lebt mit seiner Familie in einem für amerikanische Verhältnisse knapp überdurchschnittlich großen Haus mit 280 Quadratmetern, von dem aus er zu Fuß zur Arbeit gehen kann. Er könnte für dieselbe Miete in ein Haus umziehen, das 370 Quadratmeter hat, aber eine Stunde Fahrtzeit zur Arbeit erfordert. Zieht der Mensch um?

          Experimente zeigen, dass die Menschen in solchen Entscheidungssituationen eher dazu neigen, den besser bezahlten Job und das größere Haus zu nehmen. Sie bewerten die offensichtlichen Unterschiede stärker als jene schwer greifbaren. Sie überschätzen die Glücksgefühle, die mehr Lohn und mehr Platz stiften.

          Der Vergleich von verschiedenen Angeboten kann in die Irre führen

          Warum machen die Leute das? Die „Erfinder“ des hier behandelten Denkfehlers liefern als Erklärung: den „Distinction Bias“. Sie beweisen, dass der Vergleich von unterschiedlichen Offerten selbst in die Irre führen kann. Bei einem Job tritt, sobald man ihn angetreten hat, das Einkommen in den Hintergrund, und man ärgert sich stattdessen mit dem Arbeitsalltag herum, der im Beispiel deutlich ermüdender ist, als der schlechter bezahlte es gewesen wäre.

          Die Last einer unerquicklichen Arbeit spürt jeder täglich, der Nutzen eines guten Gehalts nutzt sich in der Wahrnehmung dagegen ab. Man stellt den Vergleich gar nicht oder nur selten an. Wer also den besser entlohnten Langweilerjob genommen hat, könnte sich vergriffen haben. Der Vergleich selbst verstärkt gewisse Unterschiede von Angeboten, die vor allem deshalb nicht relevant sind, weil man die Angebote später im Alltag nicht mehr vergleicht.

          Wer sich entscheiden muss, vernachlässigt oft spätere Nachteile

          Es gibt andere Interpretationsmöglichkeiten: Die Menschen in unseren Beispielen könnten dazu neigen, harte Fakten zu schwer zu gewichten; jene Attribute eines Angebotes, die rational scheinen. Gleichzeitig werden weiche Faktoren, also Attribute, die ihnen subjektiv-emotional erscheinen, heruntergespielt (“lay rationalism“). 10.000 Dollar mehr Gehalt klingen handfest im Vergleich zu möglichen Glücksfühlen, die ein abwechslungsreicher Job bietet. Eine weitere Interpretation geht so: Die Entscheidung fällt für den konkret-unmittelbaren Nutzen und vernachlässigt spätere Nachteile. Erst mal das Geld nehmen und dann schauen (“Medium Maximization“).

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