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Vermögende Privatkunden : Wechselwillig und zufrieden

Nicht immer ist die Zufriedenheit mit dem Berater groß - schon gar nicht bei Postbankkunden Bild: ddp

Vermögende Privatkunden sind allen Banken willkommen. Doch glaubt man eine Umfrage der Internet-Plattform MyPrivateBanking könnte die Kundengewinnung und -bindung schwieriger geworden sein.

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          Während der sogenannte Kleinsparer nicht immer das Gefühl hat, seiner Bank willkommen zu sein, wird die Gruppe der vermögenden Privatkunden heiß umworben. Besonders erfolgreich ist in Deutschland neben den Sparkassen vor allem die Deutsche Bank, bei der fast 19 Prozent der Kunden den Grossteil ihres investierbaren Vermögens angelegt haben. Das trifft zumindest für die Teilnehmer einer Studie der Internet-Informations-Plattform für vermögende Privatkunden und Vermögensverwalter MyPrivateBanking.com zu. Grundlage der jährlichen Erhebung ist die Online-Befragung von 300 Privatkunden mit einem Vermögen von mehr als 250.000 Euro und/oder einem Bruttoeinkommen von mehr als 150.000 Euro.

          Martin Hock

          Redakteur in der Wirtschaft.

          Glaubt man den Ergebnissen, so fühlen sich die Kunden durchaus wohl. Jede dritte Kundenbeziehung hält schon seit mindesten 15 Jahren, nur jede sechste ist jünger als fünf Jahre. Und auch auf die direkte Frage nach der Zufriedenheit, äußerten sich 80 Prozent zufrieden oder gar sehr zufrieden.

          Wechselwille trotz Zufriedenheit

          Wenig Auswirkungen scheint die Finanzkrise gehabt zu haben, auch wenn früher sicher undenkbar gewesen wäre, dass die finanzielle Stabilität der Bank insgesamt dem Kunden als wichtigstes Kriterium erscheint.

          Dennoch zieht mit 43 Prozent fast die Hälfte der Kunden einen Wechsel zu einem anderen Anbieter in Betracht. Besonders trifft das die Privatbanken, wo schon jeder fünfte Befragte einen Wechsel in den kommenden sechs Monaten plant. Allerdings sei die Stichprobe hier nicht sonderlich groß, so schränkt MyPrivateBanking ein.

          Auffällig ist aber, dass die Wechselwilligen vor allem Kunden von Privatbanken sind, die mittlerweile zu einer großen Bankengruppe gehören. Das spricht vor allem für eine Reaktion auf Übernahmen, was auch dadurch bestätigt scheint, dass mit einem Anteil von 15 Prozent auch die Kunden der Postbank recht unzufrieden scheinen. Privatbanken scheinen äußerst beliebt, denn nach der Deutschen Bank sind sie gleichzeitig das beliebteste Wechselziel.

          Misstrauen gegen Provisionsberatung

          Grund für die kritische Haltung zur Bank des eigenen Vertrauens scheint vor allem die Ambivalenz des Kundenberaters zu sein, der gleichzeitig auch als Verkäufer gesehen wird. Knapp die Hälfte der befragten Kunden sieht einen Interessenkonflikt aus der Vergütung durch Provisionen. Knapp zwei Drittel durchschauen zudem nach eigener Aussage, wenn ihnen die Bank unvorteilhafte Produkte anbietet, gehen also grundsätzlich davon aus, dass dies der Fall ist.

          Zudem zeigt sich, dass die Kunden ihre eigene Kompetenz hoch einschätzen, was darin Bestätigung findet, dass mehr als die Hälfte die Anlage-Entscheidungen nach eigenem Bekunden selbst trifft und nur 0,7 Prozent der Befragten sich auf die Bank verlässt.

          MyPrivateBanking schließt daraus, dass sich die Banken für die Zukunft wappnen müssen, allzumal sich gerade die jüngere Kundschaft unter 35 Jahren besonders wechselwillig zeige und die Kritik an der provisionsbasierten Beratung doch deutlich sei.

          Problem könnte kleiner sein

          Andererseits mag dieses Ergebnis auf der Basis einer Befragung von 300 Kunden die wahren Verhältnisse etwas dramatisieren. MyPrivateBanking selbst räumt ein: „Die Gruppe der über 65-jährigen (ist)... nur sehr schwach vertreten. Dies liegt bei den Älteren vornehmlich an der noch geringen Internet-Affinität - hier kann das Onlinepanel seine Stärke nicht ausspielen.“

          Doch just die Älteren stellen üblicherweise den größeren Anteil an den Vermögenden. Die Altersgruppe der Personen zwischen 56 und 65 Jahren verfügt pro Kopf über fast zwei Drittel mehr Nettovermögen als Personen zwischen 36 und 45 und besitzen mehr als viermal so viel wie Personen, die zwischen 26 und 35 Jahren alt sind.

          Doch unter den über 56-jährigen ist schon nach der MyPrivateBanking-Umfrage die Wechselbereitschaft deutlich niedriger: Mehr als zwei Drittel ziehen einen Wechsel nicht in Betracht. Dies könnte zwar auch eine Generationenfrage sein, doch steht dem die Lebenserfahrung entgegen, dass Menschen mit fortschreitendem Alter im Durchschnitt eher weniger Veränderungen vornehmen.

          Dabei ist zudem noch davon auszugehen, dass sich auf MyPrivateBanking ein Publikum findet, das sich grundsätzlich aktiver um das eigene Vermögen bemüht als der Durchschnitt, ist doch das Ziel der Internet-Plattform, Informationen zu bieten, um Anleger bei ihren Entscheidungen in der Vermögensanlage zu unterstützen sowie ein Netzwerk zum Austausch von Kundenerfahrungen. Dafür spricht auch die eigene Einschätzung der Kompetenz und die eher nachgeordnete Rolle, die der Bank zugemessen wird.

          Insofern scheint die Umfrage zwar eine gewisse Tendenz nahezulegen, das Bedrohungspotential aber dürfte sich für den Geschäftszweig der Vermögensverwaltung durch die Banken derzeit in Grenzen halten. Nichtsdestoweniger ist die Wechselwilligkeit jüngerer Kunden gerade aufgrund einer möglichen späteren Wechselunwilligkeit bedeutsam. Gelingt es Banken nicht, junge Kunden zu halten, könnte ihnen drohen, dass ihre Kunden langsam „wegaltern“. Allerdings ist dies nicht unbedingt ein neues Problem.

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