https://www.faz.net/-gv6-pmbb

Lebensversicherung : Unter Rechtfertigungsdruck

  • -Aktualisiert am

Bild: F.A.Z.

In zwei Wochen wird es für die Verkäufer von Lebensversicherungen ernst. Ab Juli müssen sie ihren Kunden auf Euro und Cent genau ihre Abschlusskosten mitteilen. Doch die Erfahrung zeigt, dass sie sich umso weniger rechtfertigen müssen, je besser die Beratung ist.

          3 Min.

          Die Offenlegung der Abschluss- und Vertriebskosten für Lebensversicherungen nimmt konkrete Formen an. Von Anfang Juli an sind die Anbieter dazu verpflichtet, in den Vertragsunterlagen die Summe des einbehaltenen Geldes als absoluten Betrag auszuweisen. Der Kundschaft wird damit erstmals deutlich vor Augen geführt, dass die Beratung durch einen Versicherungsvertreter beziehungsweise Finanzmakler nicht kostenlos ist. Die Art und Weise der Mitteilung wird zunächst variieren. Das machen die neuen Produktinformationsblätter deutlich, die in den vergangenen Monaten erarbeitet wurden und von Juli an zum Einsatz kommen. Ein Branchenstandard ist nicht in Sicht.

          Der Marktführer Allianz unterscheidet in seinen neuen Vertragsunterlagen die Abschluss- und Vertriebskosten für die ersten fünf Jahre der Laufzeit und für die Folgejahre. Aber erst unter der Tabelle findet sich dann im Text die aussagekräftigere Gesamtsumme. In der folgenden Begründung für die Höhe des am Anfang einbehaltenen Kundengeldes wird der wesentliche Kostenblock „Vergütung des Abschlussvermittlers“ erst an dritter Stelle genannt. Bei dem Versicherer Alte Leipziger, der seine Policen vor allem über Maklergesellschaften verkauft, wird die sensible Zahl ohne größere Erläuterungen unter der Rubrik Kosten aufgeführt.

          Eine rechtliche Grauzone

          Besonders kreativ in der Formulierung präsentiert sich die Zurich-Versicherung. In einem „persönlichen Vorschlag“ für eine fondsgebundene Rentenversicherung mit einer monatlichen Sparrate von 150 Euro bei einer Laufzeit von 30 Jahren, ist auf der siebten von neun Seiten zu lesen: „Ein kundennahes Vertriebsnetz mit außergewöhnlicher, qualifizierter Beratung steht Ihnen jederzeit zur Verfügung . . . Und das Gute: Die im Zuge der Beratung und des Vertragsabschlusses anfallenden Abschluss- und Vertriebskosten in Höhe von 2100 Euro werden Ihnen dabei nicht noch gesondert in Rechnung gestellt!“

          Dass die Lebensversicherer versuchen, die neuen Informationspflichten in der praktischen Umsetzung herunterzuspielen, hat einen guten Grund: Vor allem informierte Kunden könnten die Kosten als überzogen ansehen angesichts der zuvor erbrachten Beratungsleistung und einen Anteil an der Verkaufsvergütung verlangen. Zwar gibt es derzeit noch offiziell das sogenannte Provisionsabgabeverbot. Dieses Verbot stellt aber eine rechtliche Grauzone dar und dürfte in absehbarer Zeit abgeschafft werden, weil es wahrscheinlich gegen EU-Recht verstößt. Die Vertriebsverantwortlichen der Assekuranzunternehmen versuchen deshalb, der Wahrnehmung von Provisionen als Verhandlungssache im Massengeschäft schon im Ansatz entgegenzutreten. „Meine Empfehlung an alle Makler lautet, sich überhaupt nicht auf Provisionsabgaben einzulassen“, sagt der Vertriebsvorstand der Alten Leipziger, Frank Kettnaker. „Ansonsten würden sie die Qualität ihrer Beratungsleistung selbst in Frage stellen.“

          Die Sensibilität wird steigen

          Erste Erfahrungen zeigen, dass sich das Interesse der Kunden an der neuen Offenheit in Grenzen hält. „Es gibt kein plötzliches Geiz-ist-geil-Verhalten – die Kunden akzeptieren das ohne Anmerkungen“, sagt ein Sprecher der Zurich-Versicherung in Deutschland. Die Zurich weist im Gegensatz zu den anderen Lebensversicherern schon seit Jahresbeginn die absolute Höhe der Abschlusskosten aus.

          Der Finanzvertrieb MLP aus Wiesloch organisierte in den vergangenen Monaten Beratungsgespräche mit Testkäufern, um sich auf Kundenreaktionen vorzubereiten. „Die Kunden haben nicht damit begonnen, wie auf einem orientalischen Basar um den Anteil an der Provision zu feilschen“, schildert Vorstandsmitglied Gerhard Frieg seine Beobachtungen. 95 Prozent der Gespräche seien wie bislang abgelaufen. Für ihn lautet die Formel: Je qualifizierter die Beratung und je besser der Service, umso weniger muss ein Makler seine Provision gegenüber dem Kunden verteidigen. Die Sensibilität für Aufwand und Ertrag werde steigen. „Einfache Vertriebswege, die nur abschlussorientiert arbeiten, werden für zehn Minuten Hilfestellung beim Ausfüllen eines Versicherungsantrags nicht mehr 1000 Euro Provision verlangen können.“

          Die Vergleichbarkeit leidet

          Obwohl die neuen Informationspflichten die Geldanlage in der Lebensversicherung ein gutes Stück transparenter machen, hat der Ausweis der Abschlusskosten immer noch seine Tücken. Zwar bekommt der Versicherungsnehmer nun eine konkrete Vorstellung davon, was der Versicherer von seinem eingezahlten Geld gleich zu Beginn der Laufzeit einbehält. Wie viel der Vertreter beziehungsweise Makler aber genau bekommt, muss im Gegensatz zu den ähnlichen Informationspflichten für Versicherer in Großbritannien hierzulande nicht angegeben werden. Es kann lediglich vorausgesetzt werden, dass die Provision den Großteil der Abschlusskosten darstellt.

          Zudem leidet die Vergleichbarkeit darunter, dass den Anbietern ein gewisser Spielraum bei der Verteilung auf Abschluss- und Verwaltungskosten vom Gesetzgeber eingeräumt wurde. So können niedrigere einmalige Abschlusskosten durch höhere laufende Kosten ausgeglichen werden. Schließlich stellt noch der ausgewiesene Betrag die Obergrenze dar, die ein Versicherer vereinnahmen kann. Eventuelle Rückvergütungen („Kostenüberschüsse“) an die Versicherten werden nicht berücksichtigt. „Auf den ersten Blick günstigere Produkte können sich nach genauerer Analyse als teurer beziehungsweise weniger renditestark herausstellen“, warnt MLP-Vorstand Frieg.

          Weitere Themen

          Überwach mich!

          FAZ Plus Artikel: Autoversicherung : Überwach mich!

          Autofahrer können bei der Versicherung sparen, wenn eine Box ihre Fahrweise beobachtet. Gerade für Fahranfänger sind solche „Telematik-Tarife“ attraktiv. Nur: Lohnt sich das auch?

          Topmeldungen

          Bernie Sanders ist zurück – und fühlt sich bereit für das Präsidentenamt.

          Bernie Sanders in New York : „Ich bin wieder da!“

          Bei seiner ersten Wahlkampfveranstaltung nach seinem Herzinfarkt bricht Bernie Sanders Besucherrekorde. In New York ist auch seine bislang wichtigste Unterstützerin dabei.

          Newsletter

          Immer auf dem Laufenden Sie haben Post! Abonnieren Sie unsere FAZ.NET-Newsletter und wir liefern die wichtigsten Nachrichten direkt in Ihre Mailbox. Es ist ein Fehler aufgetreten. Bitte versuchen Sie es erneut.
          Vielen Dank für Ihr Interesse an den F.A.Z.-Newslettern. Sie erhalten in wenigen Minuten eine E-Mail, um Ihre Newsletterbestellung zu bestätigen.