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Kommentar : Die Fondsbranche startet eine Honoraroffensive

  • -Aktualisiert am

Bild: FAZ

Mit der DWS hat die größte Fondsgesellschaft begonnen, die Vergütungsstruktur der Versicherungen zu imitieren. Was das für die Kunden bedeutet, bleibt noch abzuwarten. Auf jeden Fall muß jetzt noch genauer gerechnet werden.

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          Jetzt soll es den Versicherern an den Kragen: Die Fondsbranche eröffnet ihre Offensive im Kampf um die Spargelder - und zwar, indem sie das Provisionsmodell der Versicherer kopiert. In der vergangenen Woche ist der Branchenprimus DWS mit einem sogenannten gezillmerten Fondssparplan in den Ring gestiegen - ein Startsignal für den Rest der Branche. Und als Anleger fragt man sich natürlich, ob Fondssparpläne jetzt teurer werden oder billiger.

          Bisher stellte sich der Verkauf eines Fondssparplans für den Berater wie folgt dar: Der Kunde schloß einen Vertrag ab und begann mit dem Sparen. Der Ausgabeaufschlag jeder Sparprämie - je nach Produkt zwischen zwei und fünf Prozent der Sparsumme - wanderte in seine Taschen; zuzüglich gab es noch einen Anteil an den jährlichen Verwaltungsvergütungen. Das bedeutete unter dem Strich für den Berater, daß er pro Jahr nur relativ kleine Summen erhielt, diese dafür aber über den gesamten Zeitraum des Sparplans.

          Sobald der Kunde den Sparplan aber kündigte oder aussetzte, versiegte zumindest die Einnahmequelle Ausgabeaufschlag. Im Vergleich zu den Versicherern ist dies kein sonderlich attraktives Modell: Wer eine Versicherung verkauft, erhält unmittelbar nach Vertragsunterschrift je nach Versicherungssumme zwischen drei- und fünftausend Euro. Daß bei dieser Anreizstruktur eher Versicherungen statt Fondssparpläne vertrieben werden, liegt auf der Hand.

          Die kompletten Vertriebskosten werden gleich am Anfang gezahlt

          Jetzt scheint die Branche nachhaltig damit zu beginnen, diese Anreizstrukturen zu ändern, indem man neue Vergütungsmodelle für den Vertrieb ersinnt, mit denen man die Vergütungsstruktur der Versicherungen imitiert - in Anlehnung an die Praxis der Versicherer spricht die Branche von "gezillmerten" Fondssparplänen. Das Prinzip ist einfach: Der Kunde zahlt am Anfang des Sparplans aus seinen Sparleistungen die kompletten Vertriebskosten und kauft dafür für den Rest der Sparzeit die Fonds ausgabeaufschlagfrei.

          So einfach das klingt - es wirft doch einige Fragen auf. Zuerst wird dem Kunden zumindest in den ersten Monaten des Sparplans der Blick auf seinen Kontoauszug verleidet: Dort stehen jetzt im Vergleich zum normalen Fonds recht satte Abzüge, die dem Vertrieb zufließen. Damit der Schock nicht so heftig ausfällt, verteilt man je nach Schamgefühl bei den Gesellschaften die Vertriebskosten auf einen entsprechend langen Zeitraum - bei der DWS hat man sich auf 24 Monate eingeschossen, in denen der Kunde für den Vertrieb zahlt, bevor er dann nur noch für den eigenen Geldbeutel spart.

          Die Kunden müssen noch genauer rechnen

          Für den Kunden muß diese neue Provisionsstruktur nicht nachteilig sein, dazu muß er nur ein wenig nachrechnen: Er muß die Summe aller Ausgabeaufschläge, die er in einem "normalen" Fondssparplan zahlen würde, zusammenzählen und abzinsen. Diesen Betrag vergleicht er dann mit dem Betrag, den er im Falle der neuen Vertriebsstruktur zahlen muß - liegt er darüber, so gewinnt er bei der neuen Provisionsvariante. Die Fondsgesellschaften versprechen den Kunden sogar, daß er gegenüber der alten Variante gewinnt, indem sie mit Rabatten auf die üblicherweise zu zahlende Summe locken.

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