https://www.faz.net/-gv6-12lk5

Im Gespräch: Honorarberater Ulf Niklas : „Der Kunde kann 5000 Euro sparen“

  • Aktualisiert am

Honorarberater Ulf Niklas Bild: Unternehmen

Die provisionsgesteuerte Anlageberatung in Deutschland kommt den Bankkunden teuer zu stehen, sagt Ulf Niklas, Geschäftsführer des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann und Sprecher der bundesweiten Initiative der qualifizierten und unabhängigen Honorarberater.

          Die provisionsgesteuerte Anlageberatung in Deutschland kommt den Bankkunden teuer zu stehen, sagt Ulf Niklas, Geschäftsführer des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann und Sprecher der bundesweiten Initiative der qualifizierten und unabhängigen Honorarberater.

          Herr Niklas, in dieser Finanzkrise ist nach dem Ausfall der Lehman-Zertifikate die Anlageberatung in die Kritik geraten. Zu Recht?

          Völlig zu Recht, denn sie ist statistisch gesehen in 99 Prozent aller Fälle provisionsgetrieben. Die Bankberater verkaufen den Kunden oftmals Produkte, die nicht diese brauchen, sondern die vor allem die Bank zur Erreichung ihrer Ertragsziele braucht.

          Warum lassen sich die Kunden darauf ein?

          Den Kunden wird in der Beratung viel erzählt und das meiste glauben sie. Der Vertrauensvorschuss in die Bankberater ist noch immer viel zu groß. Kaum ein Kunde traut sich, nein zu sagen, oder fragt den Berater, was er eigentlich am Verkauf der Produkte verdient.

          Der Kunde ist also selbst schuld.

          Nein, er hat aber kein ausreichendes Selbstbewusstsein, weil er sich oft unsicher ist. Er unterschreibt deshalb ohne große Widerworte alle möglichen Dokumente, ohne sie genau zu lesen. Später ärgert er sich dann, was er sich hat andrehen lassen.

          Ist denn alles schlecht, was ihm sein Berater verkauft?

          Die Produkte passen in aller Regel nicht zum Bedarfsprofil der Kunden. Die Berater werden darauf getrimmt, in der einen Woche bestimmte Fonds zu verkaufen, in der anderen müssen noch Zertifikatekontingente an den Mann gebracht werden. Der Vertriebsdruck ist ungeheuer groß. Verkauft wird daher allenfalls zufällig das, was der Kunde will oder was zu seinen Anlagezielen passt, sondern meist das Produkt, womit die Bank und der Berater besonders gut verdienen.

          Sorgt die Finanzkrise und die öffentliche Kritik an der Beratungspraxis für ein Umdenken?

          Keineswegs, das Gegenteil ist leider der Fall. Den Banken brechen die Erträge aus dem Investmentbanking weg. Deshalb müssen die Gewinne aus dem Privat- und Firmenkundengeschäft noch gesteigert werden. Sie können sich vorstellen, unter welchem Druck der Vertrieb steht.

          Merken die Kunden nicht, dass ihnen überwiegend teure, komplizierte Produkte verkauft werden?

          Das Vertrauen in die Finanzberatung hat in dieser Krise zweifelsohne stark gelitten, es führt aber mehrheitlich noch zu keiner Verhaltensänderung, zumal ihn die Beratung in der Bank auf den ersten Blick nichts kostet.

          Als Honorarberater versprechen Sie Ihren Kunden eine faire Beratung, die allerdings kostenpflichtig ist. Was gewinnt der Kunde dabei?

          Zunächst gilt: Die Finanzberatung bei Banken und Vermittlern ist nur scheinbar kostenfrei. Wir listen dem Kunden deshalb erst einmal ganz banal auf, was seine Bank und seine Berater an ihm verdienen. Das führt schon oft zu großem Erstaunen. Und dann stellen wir dem Anleger Alternativen vor, bei denen er weit mehr spart, als unser Honorar ihn kostet.

          Aktiv gemanagte Fonds und Zertifikate dürften dann schlechte Karten haben.

          So ist es. Generell tun wir aber das, was der Kunde will. Wenn er unbedingt ein Bonuszertifikat haben will, dann soll er es kaufen. Wir zeigen ihm auf, was ihn die Konstruktion gegenüber einer Direktanlage im Basiswert kostet. Dann muss er selbst entscheiden, ob ihm es das wert ist. Generell kann man sagen: Je einfacher Finanzprodukte sind, desto schlechter können die Banken darin Provisionen verstecken.

          Weitere Themen

          Topmeldungen

          Newsletter

          Immer auf dem Laufenden Sie haben Post! Abonnieren Sie unsere FAZ.NET-Newsletter und wir liefern die wichtigsten Nachrichten direkt in Ihre Mailbox. Es ist ein Fehler aufgetreten. Bitte versuchen Sie es erneut.
          Vielen Dank für Ihr Interesse an den F.A.Z.-Newslettern. Sie erhalten in wenigen Minuten eine E-Mail, um Ihre Newsletterbestellung zu bestätigen.