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Honorarberatung : Bessere Chancen durch die Krise?

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Bild: F.A.Z.

Die Finanzkrise ist nicht zuletzt auch eine Krise des Vertrauens in die Banken. Dadurch ist das Modell der provisionsbasierten Beratung ins Gerede gekommen. Die Chancen für Honorarberater sind besser als zuvor, legen auch Umfragen nahe.

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          Die Bezeichnung „Finanzkrise“ wird nicht zu Unrecht mit der derzeit immer spürbaren verknüpft. Sie ist dies in mehr als einer Hinsicht, nicht zuletzt ist sie eine Vertrauenskrise der Anleger gegenüber ihren Banken. Hatten viele diese als vertrauenswürdige Geldinstitute wahrgenommen, die solide wirtschaftend die Kundengelder umsichtig, verantwortungsvoll und risikobewusst in die Kapitalmärkte investieren, so haftet ihnen ganz allgemein nun mehr das Image der desinteressierten, überheblichen Zockerbude an, die ihren Kunden mit unverständlichen, gezinkten Produkten auch noch den letzten, sauer verdienten Euro aus der Tasche zieht.

          Die traditionell als „Bankberater“ bezeichneten Mitarbeiter werden vermehrt Teil einer Vertriebsmaschine betrachtet, deren Aufgabe es ist, einen Profit für die Bank zu erwirtschaften. Diesen dürfe der Kunde auch haben, müsse er aber nicht unbedingt.

          Unverständliche Altersvorsorge

          Mit dazu beigetragen hat sicher auch die Komplexität der steuergeförderten Altersvorsorgeprodukte, die ohne Fachwissen kein Anleger mehr zu verstehen, geschweige denn auf ihre Vorteilhaftigkeit hin überprüfen oder vergleichen kann. Das führte zum Beispiel in punkto Riester-Rente zu einer wahren Abstimmung mit den Füßen: Von den seit Einführung der Riester-Rente bis Ende 2008 nicht mehr fortgeführten Verträgen wurde mehr als die Hälfte im vergangenen Jahr eingestellt.

          „Ein passendes Riester-Produkt zu finden, gleicht einem Lotteriespiel“, sagte auch Gerd Billen, der Vorstandsvorsitzender der Verbraucherzentrale Bundesverband (VZBV). Nach einem Gutachten der Organisation sind viele Verbraucher bei der Wahl schlicht überfordert.

          Breite gefächerte Unzufriedenheit

          Die offenkundige Unzufriedenheit mit der üblichen, provisionsbasierten Beratung scheint dazu zu führen, dass sich Anleger zunehmend der Honorarberatung zuwenden. Das ist zumindest auch das Ergebnis einer Studie des Honorarberatungs-Plattform Honorarkonzept, die dieser gemeinsam mit der Unternehmensberatung MC4MS und dem Lehrstuhls für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Universität Mainz durchgeführt hat. 990 Privatpersonen wurden dazu mittels Online-Erhebung befragt.

          Die Unzufriedenheit ist groß und breit gefächert - die meisten beklagen den Mangel an Objektivität und Transparenz der Kosten. Richtig zufrieden sind die meisten eigentlich nur mit dem Zeitaufwand.

          Dass es vor allem die Altersvorsorge ist, bei der der Schuh drückt, offenbart sich darin, dass immerhin 41 Prozent hier ein Honorar am ehesten für gerechtfertigt halten, gefolgt von knapp 35 Prozent bei Wertpapieren, während wohl die meisten Befragten mit der Lebensversicherung und der Baufinanzierung selbst zurecht zu kommen glauben.

          Viel Bereitschaft, weniger Konsequenz

          Mehr als 70 Prozent zeigten sich grundsätzliche bereit, sich gegen Honorar beraten zu lassen, weitere 13 Prozent, wenn sie dadurch Vertriebsprovisionen sparen. Vor der Finanzkrise hätten vergleichbare Studien nur eine Bereitschaft von 20 bis 25 Prozent der Befragten ergeben, so Dietmar Leisen, Professor für Bankbetriebslehre in Mainz. Privatkunden seien seit 2008 verstärkt zu Honorarberatern gewechselt und damit zufrieden. Auch die meisten der Befragten nutzen das Modell erst seit 2008 oder 2009.

          Nur wenig mehr als 5 Prozent der in der Studie Befragten lassen sich allerdings schon vorwiegend gegen Honorar beraten. Das schränkt auch die Aussagen zur Zahlungsbereitschaft ein. Im Durchschnitt wollten die Studienteilnehmern ein Honorar von 62,70 Euro zuerkennen - immerhin fast doppelt so viel wie ihrem Fitnesstrainer, aber weniger als Ärzten oder Anwälten.

          Wie bei allen Befragungen muss indes natürlich auch hier berücksichtigt werden, dass diese nichts kostet und Tun und Reden sehr häufig nicht dasselbe sind. Eine klare Honorarrechnung zeigt unmittelbar die Kosten der Geldanlage. Wird sie dagegen in der Provision versteckt, tut sie nur dann weh, wenn der Anleger danach sucht oder darauf aufmerksam gemacht wird. Auch wenn er es sollte - wer liest schon die Jahresmeldung der Riester-Police genau?

          Honorarkonzept gehört zum Versicherungskonzern Fortis, der mit dieser in diesem Jahr an den Start ging, um Finanzberatern nicht nur für eigene Produkte die Möglichkeit zu geben, Versicherungen ohne Abschlussprovisionen und laufende Gebühren anzubieten, ohne dabei auf das Provisionsgeschäft zu verzichten und der zahlreiche Produkte sowohl mit als auch ohne Provision anbietet. Die Absatzzahlen zeigten einen deutlichen Trend zu Nettotarifen, heißt es bei Fortis.

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