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Fondsmarkt : Anreizstruktur benachteiligt Verkauf von Fonds

  • -Aktualisiert am

Bild: FAZ

Lebensversicherungen werden sich künftig schlechter verkaufen lassen als in der Vergangenheit. Trotz alledem haben sie im Vergleich mit Fonds einen Vorteil: Die Verkaufsagenten profitieren von der Zillmerung.

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          Die Stunde ist günstig: Ab dem kommenden Jahr werden die Versicherer gleich unter mehreren Dingen zu leiden haben: Zum einen findet ab 2005 die neue Sterbetafel Anwendung, die aussagt, daß die Lebenserwartung der Bundesbürger deutlich gestiegen ist. Will heißen: Die Tarife der Versicherer müssen steigen.

          Hinzu kommt, daß der Steuervorteil der Lebensversicherungen - das bisher schlagkräftigste Argument der Versicherer - ab 2005 deutlich reduziert sein wird. Nimmt man nun noch die deutlich gesunkenen Überschußrenditen der Lebensversicherungen und den gesenkten Garantiezins hinzu, dann wird sich im kommenden Jahr das Blatt deutlich zugunsten der Fonds wenden.

          Anreize lassen Finanzberater eher Versicherungen als Fonds verkaufen

          Wird der Fondsindustrie also der zukünftige Vertriebserfolg in den Schoß fallen wie eine reife Frucht? Wohl kaum, jedenfalls nicht, wenn man sich fragt, ob Finanzprodukte in Deutschland gekauft oder verkauft werden. Im ersteren Fall könnte sich die Branche in der Tat zurücklehnen und den Ansturm der Kunden erwarten, im letzteren Fall weisen Fonds einen deutlichen Wettbewerbsnachteil auf: Sie lassen sich schlechter verkaufen als Lebensversicherungen. Um das zu verstehen, muß man wissen, wie die Geldströme im Fondsgeschäft verlaufen: Die Kosten eines Fonds setzen sich im wesentlichen aus dem Ausgabeaufschlag und der Verwaltungsvergütung zusammen. Der Ausgabeaufschlag, der jedesmal fällig wird, wenn der Anleger Anteile kauft, beläuft sich im Schnitt auf rund 5 Prozent und geht zur Gänze an den Vertrieb.

          Die Verwaltungsvergütung, die jährlich auf die Anteilsbestände des Anlegers erhoben wird, beläuft sich auf durchschnittlich ein bis anderthalb Prozent, wieviel davon nochmals an den Vertrieb geht, erzählen die Fondsgesellschaften nicht gerne - aber auch hier kommt noch einmal ein gutes Sümmchen zusammen. Bei Versicherungen hingegen findet die sogenannte Zillmerung Anwendung: Hier werden die Vertriebskosten der Versicherung gleich bei Vertragsabschluß fällig, so daß im Zeitpunkt des Vertragsabschlusses erst einmal Forderungen des Versicherers gegen den Kunden entstehen - das gezillmerte Geld geht direkt an den Vertrieb.

          Für den freundlichen Herrn, der im heimischen Wohnzimmer dann die Altersvorsorge verkauft, stellt sich die Situation demnach so dar: Verkauft er eine Lebensversicherung, so erhält er im Moment des Vertragsabschlusses sofort eine erkleckliche Stange Geld - je nach Lesart und Interesse desjenigen, der die Zahl kolportiert, bewegt sich der Betrag zwischen 3,5 und 9 Prozent der Versicherungssumme. Verkauft er hingegen einen Fonds, so erhält er zwar Ausgabeaufschlag und Verwaltungsvergütung, doch der Ausgabeaufschlag bezieht sich ja nur auf die jeweils aktuell gekauften Fondsanteile, mit dem Ergebnis, daß der Vertriebsmensch im ersten Jahr des Vertragsabschlusses etwas mehr als 50 Euro erhält - kauft der Kunde eine Versicherung, so kann man wohl je nach Versicherungssumme und Vertragsgestaltung zwei Nullen dranhängen.

          Mit anderen Worten: Der Verkauf einer Lebensversicherung bringt dem Vertreter umgehend eine gute Summe Geld, während der Verkauf eines Fondssparplans sich erst über die Jahre rechnet - falls der Kunde diesen Sparplan überhaupt so lange durchhält. Bei der Versicherung muß er das, da die Abschlußkosten komplett auf den Vertragsbeginn konzentriert werden - wer seinen Vertrag frühzeitig kündigt, muß einen Rückkaufswert in Kauf nehmen, der unter der Summe der Beträge liegt, die er eingezahlt hat. Die Anreizstrukturen für den Vertrieb haben damit eine klare Schlagseite zu den Versicherungen hin - hinter vorgehaltener Hand sagen gestandene Vertriebsprofis auch, daß sich Fonds aus diesem Grunde nur schwer verkaufen lassen.

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