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Versicherer gegen Vermittler : Der Kampf um die Provisionen

Hinter den Kulissen kracht es auf der Maklermesse in Dortmund. Bild: DKM

Makler und Versicherungen zanken sich auf der Maklermesse über Abschlussvergütungen. Ihre widerstreitenden Interessen bei der Reform der Lebensversicherung haben offene Wunden hinterlassen.

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          Die Versicherungswirtschaft strebt nach mehr Langeweile. Leiser, zugeknöpfter, reflektierter ist es in diesem Jahr auf einem der wichtigsten Branchenereignisse zugegangen, der Maklermesse DKM in Dortmund. Rund 18.000 Besucher kommen dazu jährlich in die Westfalenhallen: Makler, Versicherer, Unternehmensberater, Ratingagenturen und Prominente. Schritten in den vergangenen Jahren Hostessen in Bunny-Kostümen durch die Messegänge, sah man in diesem Jahr allenfalls junge Frauen im Dirndl oder im Fußballtrikot. Wo früher schrille Marketingevents zu erleben waren, unterschrieb in diesem Jahr Torwart-Titan Oliver Kahn brav Fußbälle mit Allianz-Logo.

          Philipp Krohn
          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Zu dem äußeren Bild passen jüngere Brancheninitiativen wie die Kampagne „gut beraten“, die Versicherungsvermittlern abverlangt, Bildungspunkte zu sammeln, um ihr Qualifikationslevel den wachsenden Herausforderungen anzupassen. Zum dritten Mal wurden Jungmakler-Awards an vielversprechende Nachwuchs-Vermittler vergeben.

          Das gewandelte Erscheinungsbild spiegelt sich aber keinesfalls in einem zurückhaltenden Umgangston. Hinter den Kulissen kracht es erheblich zwischen Vermittlern und der Branche. Ihre widerstreitenden Interessen in der politischen Debatte um ein Lebensversicherungsreformgesetz haben offene Wunden hinterlassen. „Offenbar haben Versicherer nicht verstanden, wer ihre Produkte an den Kunden bringt“, klagt Michael Heinz, Präsident des Vermittlerverbands BVK, der für rund 40.000 Makler und Vertreter spricht. Die Versicherer hätten in Berlin unverhohlen für eine Begrenzung der Abschlussvergütungen geworben, die ihren Vertriebspartnern die betriebswirtschaftliche Grundlage entzogen hätte. Heinz spricht von einer existentiellen Bedrohung für freie Vermittlerberufe.

          Zum ersten Januar gelten neue Regeln in der Lebensversicherung: Versicherer dürfen dann je Vertrag nur noch 2,5 Prozent der Beitragssumme als Abschlusskosten verrechnen. Das ist kein starrer Provisionsdeckel, drängt die Unternehmen aber dazu, ihre Vergütungsstruktur zu verändern. Erste Versicherer haben bekanntgegeben, dass sie künftig die Bezahlung ihrer Vertriebe stärker über die Laufzeit des Vertrags strecken wollen. Der zentrale Konflikt besteht nun darin, ob die Vergütung auch in ihrer absoluten Höhe sinkt. Im November stehen dazu Verhandlungen an. „Das wird nicht lustig“, kündigt BVK-Präsident Heinz an. „Wer mich kennt, weiß, dass ich klare Kante zeige.“

          Versicherungsvorstände zeigten sich auf der Messe kompromissbereit. Gerade die Versicherer, die viel mit den konzernunabhängigen Maklern zusammenarbeiten, wissen um deren Bedeutung für das Neugeschäft. In der Altersvorsorge wird die Zusammenarbeit mit Maklern immer mehr zur Voraussetzung für Wachstum. „Die Versicherungswirtschaft sollte sich überlegen, ob sie auf die Hand schlägt, die sie ernährt“, sagte Walter Botermann, Vorstandsvorsitzender der Alten Leipziger in einer Podiumsdiskussion und erntete zustimmenden Applaus der Makler. Sein Unternehmen denke derzeit nur darüber nach, die Verteilung der Vergütung zu ändern, nicht aber ihre Höhe. Auch Torsten Oletzky, der Vorstandsvorsitzende der Ergo war darum bemüht, die Wogen zu glätten: „Ich sehe nicht zwingend eine Absenkung“, sagte er. „Es wird mehrere Jahre dauern, bis die Vertriebe mit einem Provisionssystem mit einer stärkeren Streckung umgehen lernen.“

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