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Neuer Deka-Chef im Interview : Kein Sparkassenkunde kommt an unseren Fonds vorbei

Bild: Imago

Seit Anfang 2020 ist Georg Stocker Vorstandschef der Deka. In seinem ersten Interview berichtet er über den boomenden Fondsverkauf, über Fusionen, Personalabbau und Digitalisierung. Und wie die Deka mit CO2-senkenden Investments für sich und andere klimaneutral werden will.

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          Herr Stocker, ist der Fonds- und Zertifikateabsatz der Deka nach dem guten ersten Halbjahr 2020 angesichts der Unsicherheit durch Corona wie bei manchem Wettbewerber zum Erliegen gekommen?

          Nein, ganz im Gegenteil. Wir haben im Juli und August weitere 10 Milliarden Euro abgesetzt, so dass wir per Ende August einen Nettoabsatz von nun 25 Milliarden Euro haben. Damit liegen wir so gut wie selten in den vergangenen Jahren. 2 von den 10 Milliarden entfallen dank der guten Beratung durch die Sparkassen auf das Privatkundengeschäft, damit haben wir den Nettoabsatz im Privatkundengeschäft auf 9 Milliarden Euro in diesem Jahr gesteigert. Das ist sehr erfreulich. Noch besser lief es im Geschäft mit institutionellen Kunden wie Versicherungen und Pensionskassen. Hier konnten wir auch durch den Gewinn eines großen Mandats allein im Juli und August 8 Milliarden Euro an Wertpapieren absetzen.

          In der Vergangenheit haben Sparkassen-Kunden oft im falschen Moment Aktien gekauft, nämlich dann, wenn eine Euphorie unter Anlegern die Kurse schon weit nach oben getrieben hatte. Wenn dagegen die Unsicherheit groß ist, verkauften Sparkassen-Kunden oft nahe dem Tiefpunkt. Was ist in dieser Corona-Krise anders?

          Gegen Unsicherheit hilft Information, und die haben wir vielfältig geliefert: über zahlreiche Telefonkonferenzen an die Sparkassen-Berater, damit sie gegenüber ihren Kunden sprechfähig sind. Und auch die institutionellen Kunden direkt mit Informationen versorgt – zu Corona, aber etwa auch zu unserer Sicht, warum die Zinsen noch sehr lange niedrig bleiben werden. Das hat dazu beigetragen, dass nur wenige Sparkassen-Kunden ihre Aktienfonds verkauft haben, vielmehr haben etliche sogar im Frühjahr zugekauft. Und das Schöne ist: Es hat sich für diese besonnenen Sparkassen-Kunden ausgezahlt, durchzuhalten. Die Kurse sind wieder deutlich gestiegen.

          Warum sind Sie zuversichtlich, dass Sparkassen-Kunden auch in einer längeren Krisenphase durchhalten werden?

          Ein gutes Indiz dafür liefern Sparpläne, weil sich damit jemand dauerhaft zum Sparen über Wertpapierfonds entscheidet. Sparkassen-Kunden haben bei uns 2020 in den ersten sechs Monaten 356 000 neue Sparpläne abgeschlossen, per Ende August stehen wir sogar bei 500 000 neuen Sparplänen, so dass der Bestand auf 5,6 Millionen Deka-Fonds-Sparpläne angewachsen ist.

          Damit klingeln Dekas Kassen, denn 80 Prozent ihrer Einnahmen kommen aus dem Wertpapiergeschäft. Allerdings werden Zertifikate beliebter, und mit denen verdient Deka nur einmal: beim Verkauf. Mit Fonds dagegen streicht sie auch jährlich Verwaltungsgebühren ein. Versucht die Deka deshalb, Sparkassen-Kunden eher Fonds als Zertifikate zu verkaufen?

          Als Wertpapierhaus der Sparkassen wollen und müssen wir die gesamte Bandbreite der Anlagen bieten: Aktien-, Immobilien- und Rentenfonds, Zertifikate und Vermögensverwaltung inzwischen sogar mit Einzeltiteln. Damit richten wir uns nach den Kundenwünschen. Wir sehen auch keine Kannibalisierung zwischen Fonds und Zertifikaten. Vielmehr haben viele Sparkassen-Kunden beides, passend zur ihrer Anlagestrategie. Von bisher 9 Milliarden Euro Wertpapierabsatz im Privatkundengeschäft in 2020 entfielen auf Zertifikate 3 Milliarden Euro.

          Wie haben Sparkassen-Kunden überhaupt die verkaufsfördernden Informationen der Deka erhalten – schließlich gehen viele Leute in Corona-Zeiten eher ungern aus dem Haus und dann nicht unbedingt in eine Sparkassen-Filiale?

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