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Versicherungen : Eine Branche sucht nach Selbstvergewisserung

Anzug muss sein: Besucher der Versicherungs-Fachmesse DKM in Dortmund Bild: Edgar Schoepal

Überall spüren Versicherer den Umbruch: Ihre Welt wird digitaler, regulierter und weniger profitabel. Auf der Maklermesse in Dortmund versucht sich die Assekuranz an Antworten.

          4 Min.

          Oberflächlich betrachtet sieht alles aus wie sonst auf der DKM. In der Haupthalle der größten deutschen Messe für Versicherungsmakler haben traditionell die Schwergewichte Gastgeberrecht: Allianz, Axa und Signal Iduna bieten großzügigen Raum für Gespräche zwischen Produktanbietern und ihren Vertriebspartnern. Die Zahl der Aussteller ist mit rund 280 auf dem Niveau des Vorjahrs. Und die Voranmeldung von 9500 Besuchern lässt auch diesmal wieder nahezu 20 000 Gäste in den Dortmunder Westfalenhallen erwarten.

          Philipp Krohn
          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Doch hört man auf die Gespräche, bleibt ein Eindruck haften: Die Branche ist in einem tiefen Umbruch. Vieles ist ins Wanken geraten. Die klassische Lebensversicherung hat durch den Niedrigzins vielerorts ausgedient. Vermittler mit Bleistift und Papier sehen sich neuen Wettbewerbern aus der Fintech-Start-up-Szene mit ihren Smartphone-Apps gegenüber. Sinnfällig wird dieser Umbruch, als am Mittwoch in einer Podiumsdiskussion der neue Allianz-Deutschlandchef Manfred Knof auf sein Pendant bei der Axa, Thomas Buberl, trifft. „Ich glaube, das Gegenteil ist der Fall“, erwidert Knof auf die Ausführungen seines Wettbewerbers. Gerade hat Buberl dargelegt, dass Versicherer auch die strategische Option hätten, sich in der Altersvorsorge künftig nur noch darauf zu fokussieren, Lebensrisiken der Kunden (also Tod und Berufsunfähigkeit) abzusichern. Den Investmentteil der Policen könnten sie sich angesichts des weggefallenen Zinseszinseffekts auch von spezialisierten Gesellschaften bereitstellen lassen. Knof widerspricht: Künftig werde es noch mehr auf die Finanzstärke ankommen, Kunden vertrauten darauf, dass Versicherer ihre Versprechen durch ihr Sicherungsvermögen einhalten könnten.

          Maklern kämpfen mit Regulierung

          Dieser kleine Widerspruch macht deutlich, dass sich unabhängige Makler, an die sich die Messe richtet, auf eine Spreizung des Marktes einstellen müssen. Anders als früher haben Versicherer heute abweichende Konzepte. Für Vermittler bedeutet das: mehr Informationen, mehr Verwirrung, mehr Bedarf für Dienstleistungen externer Unterstützer wie Makler-Pools oder Software-Anbieter. Und dies alles vor dem Hintergrund eines veränderten Kundenverhaltens. „Welcher 22- bis 23-Jährige hat schon mal eine Buchhandlung von innen gesehen?“, fragt Rainer Jacobus, Vorstandsvorsitzender des kleinen Spezialversicherers Ideal. „Wir dürfen nicht glauben, dass das vor der Versicherungswirtschaft haltmacht.“ Einige der mit Investorengeld reich bestückten Fintechs stellen erstmals auf der Messe aus. Sie geben Versprechen, die auf Defizite der Branche hindeuten: Vertragsabschlüsse in wenigen Schritten auf dem Smartphone, Vertragsverwaltung in einer digitalen Akte, besserer Vergleich komplexer Produkte per Mausklick.

          Nicht zuletzt setzt den Maklern die Regulierung zu. „Wenn ich heute einen Maklerbetrieb aufmachen wollte und davon zwei Kinder ernähren müsste, würde ich es mir gut überlegen“, sagt eine selbständige Vermittlerin aus Mittelfranken. Der Gesetzgeber hat Versicherer gezwungen, Provisionsmodelle umzustellen: Künftig soll es weniger Geld für den Abschluss geben, mehr für Bestandspflege. Vermittler müssen länger mit einem Teil der Vergütung haften, wenn ein Kunde kündigt. Jeder Versicherer setzt das unterschiedlich um. „Bei den Gesellschaften, mit denen ich zusammenarbeite, heißt es: Friss oder stirb.“ Dies habe auf sie den paradoxen Effekt, nun genauer auf die Vergütungen zu achten. Böten drei Versicherer deckungsgleiche Produkte an, werde sie nun anders als zuvor danach entscheiden, von welchem sie die höchste Provision erhalte. Das Gegenteil ist bezweckt.

          Kommen und Gehen auf der Fachmesse DKM
          Kommen und Gehen auf der Fachmesse DKM : Bild: Edgar Schoepal

          Es geht laut zu in den Messehallen. Vom Stand des Autoversicherers VHV dröhnt rockige Musik. Marketing-Vorstand Per-Johan Horgby ist sich nicht zu schade, den Einheizer zu geben und die Verlosung eines iPhones zu moderieren. Auf einem Großbildschirm ist die neue schrille Werbung mit Till Schweiger zu sehen. Am Donnerstag wird der Action-Schauspieler selbst auf dem Messestand auftreten. Seit kurzem trommelt die VHV für ihre neuen Telematik-Tarife, bei denen Fahrer Geld sparen, wenn sie häufig auf der Autobahn statt auf Landstraßen, eher tagsüber als nachts und mit sanfter Beschleunigung fahren. Andernorts ist es ruhiger. Die Zeit leichtbekleideter Hostessen im Bunny-Kostüm ist vorbei. Nach außen nimmt die Branche die Erwartungen an einen seriöseren Auftritt ernst.

          Wettbewerber sind nervös

          Doch immer noch gibt sie selbst genug Anlass für Kontroversen. Längst nicht alle Versicherer haben die Vorgaben für langfristigere Vergütungen aus dem Lebensversicherungsreformgesetz umgesetzt. Wettbewerber sind nervös, dass die Politik noch einmal schärfere Regeln einführt, wenn in zwei Jahren nicht genug geschehen ist. „Das Gros der Branche ist auf dem richtigen Weg“, sagt Ralf Berndt, Vorstand der Stuttgarter Leben. Doch es gebe Versicherer, die weiterhin mit den alten Provisionsmodellen arbeiteten. „Sie glauben, sie könnten sich, solange es geht, in der alten Welt weiterbewegen und hätten dadurch Wettbewerbsvorteile.“ Berndt appelliert an Makler, genau zu schauen, ob Versicherer sich an das Gesetz halten. Auch sie trügen Verantwortung dafür, dass die Politik keine schärferen Regeln einführe.

          Überall auf der Messe werden technische Gadgets ausgestellt. Die Zeiten, in denen man für die Vorsorgeberatung nur einen Stift brauchte, um den Finanzbedarf aufzuzeichnen, sind vorbei. „Ich wehre mich nicht dagegen, mit Technik beim Kunden aufzutauchen“, sagt die Maklerin aus Mittelfranken. Doch gegenüber den unsichtbaren Algorithmen habe sie den Vorteil, ihrem Kunden gegenüberzusitzen. „Warum leistet eine Berufsunfähigkeitsversicherung denn nicht: Weil der Kunde sich online beraten lassen hat“, sagt sie. Auch viele Versicherer glauben nicht, dass der Wettstreit der Vermittler mit den Fintechs verloren ist. „Makler können auch Wettbewerb auf die Fintechs machen“, sagt Markus Drews, der neue Deutschlandchef der Canada Life. „Sie können ähnliche Anwendungen wie Check24 nutzen und sie mit individuellem Service verbinden.“ Der Umbruch in der Branche ist deutlich spürbar, aber für offene und weiterbildungswillige Vermittler muss er nicht zwingend von Nachteil sein.

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