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: Betriebliche Altersversorgung

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Nachdem die kapitalbildende Lebensversicherung mit dem Wegfall der steuerfreien Auszahlung zum Jahreswechsel ihr zugkräftigstes Verkaufsargument verloren hat, müssen sich Versicherungsvertreter nun etwas einfallen lassen, wenn sie die entstehenden Umsatzlöcher rasch stopfen wollen. Ein Hoffnungsträger ist ...

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          Nachdem die kapitalbildende Lebensversicherung mit dem Wegfall der steuerfreien Auszahlung zum Jahreswechsel ihr zugkräftigstes Verkaufsargument verloren hat, müssen sich Versicherungsvertreter nun etwas einfallen lassen, wenn sie die entstehenden Umsatzlöcher rasch stopfen wollen. Ein Hoffnungsträger ist hierbei die betriebliche Altersversorgung (bAV) - attraktiv für Arbeitnehmer durch die staatliche Förderung über die Entgeltumwandlung, eine Pflichtveranstaltung für den Arbeitgeber und ein Monopol für die Versicherung. Wie eine Betriebsrente am besten über den Arbeitgeber an dessen Angestellte zu bringen ist - davon handelt das neue Buch von Jürgen Hauser. Der Autor ist kein Theoretiker, sondern einer der erfolgreichsten Verkäufer im Vertrieb der Allianz-Versicherung. Kurzweilig und mit vielen Anekdoten schreibt er über den richtigen Aufbau von Kundenbeziehungen, die Zielgruppenauswahl, die angemessene Ansprache und Terminabsprache. Er gibt Hinweise über den Beratungsablauf mit dem Arbeitgeber und anschließend seiner Mitarbeiter - zwei völlig unterschiedliche Paar Schuhe. Nicht ganz unwichtig für Verkäufer beschreibt er schließlich, wie möglichst hohe Abschlußquoten erzielt werden können und wie sich Gruppenverträge optimieren lassen.

          Verbraucherschützer müssen hier nicht auf die Barrikaden gehen: Hauser präsentiert keine Tricks, wie man Leuten etwas verkauft, was diese gar nicht brauchen. Im Gegenteil erscheint es verdienstvoll, Arbeitnehmern den Zugang in diese attraktive Form der Altersvorsorge zu erleichtern, der der Staat eine großzügige finanzielle Förderung, aber gleichzeitig auch ein unübersichtliches rechtliches Rahmenwerk angedeihen ließ.

          Der Autor läßt keinen Zweifel daran, daß das Geschäft mit der betrieblichen Altersversorgung mühsam ist. Er nimmt seinen Lesern nicht die Arbeit ab, sich anhand von Fachliteratur und Seminaren mit der komplexen Materie selbst auseinanderzusetzen. Aber er erleichtert interessierten Kollegen den Zugang in dieses Geschäftsfeld, weil er den Rahmen absteckt, in dem sich das Geschehen abspielt. Anfängerfehler lassen sich dadurch vermeiden, wenn es gilt, das mühsam erworbene Wissen über die Verästelungen der Betriebsrente erfolgreich anzuwenden. So kann das Buch letztlich für sein Zielpublikum ein nützlicher Begleiter im Berufsalltag sein.

          Gleichzeitig macht Hauser Mut, daß sich die Mühe lohnt. An einer Stelle heißt es: "Je komplizierter ein Produkt ist, desto weniger Verkäufer werden dieses anbieten, da die meisten Verkäufer einerseits den Aufwand scheuen, sich mit der komplexen Materie zu beschäftigen, und andererseits nicht wissen, wie sie den Sachverhalt dem Kunden verständlich machen können." Rund 5 Prozent der Arbeitnehmer sollen bislang erst von den 2002 deutlich verbesserten Fördermöglichkeiten in der betrieblichen Altersversorgung umfassend Gebrauch gemacht haben. Genügend Geschäftspotential ist also auf jeden Fall vorhanden.

          STEFFEN UTTICH.

          Jürgen Hauser: bAV erfolgreich verkaufen. So überwinden Sie alle Hürden der Entgeltumwandlung. Verlag Gabler, Wiesbaden 2005, 288 Seiten, 39,90 Euro.

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