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Psychologie im Job : Auf Umwegen zum Ziel

  • -Aktualisiert am

Manchmal lohnt sich ein Umweg Bild: Getty

„Wenn überhaupt jemand mit dieser schwierigen Situation fertig wird, dann sind Sie es“: Manipulative Techniken gehören im Berufsleben längst zur Routine. Wie man sich vor ihnen schützt.

          Sie hat promoviert, ist in ihrem Fach eine international anerkannte Größe. Trotz ihrer Erfahrungen hat sie fünf Jahre gebraucht, um die Spielchen ihres Chefs zu durchschauen. Sie ist im öffentlichen Dienst tätig und als Führungskraft auf der mittleren Ebene davon abhängig, dass eine andere Führungskraft mit ihrem Team ihr für ein Projekt zuarbeitet. Das funktionierte nicht, und manch anderes in ihrem Haus lief auch nicht. Sie redete darüber mit ihrem Chef, unter vier Augen. Was geschah? Der Mann stimmte ihr sofort zu, er lobte sie sogar: „Wenn überhaupt jemand mit dieser schwierigen Situation fertig wird, dann sind Sie es!“

          Das sagte der Chef und tat: nichts. Alles blieb beim Alten. Erst später stellte sie fest, dass er auch die andere Konfliktpartei so besänftigte: recht geben, loben und den Konflikt weiter schwelen lassen. Dabei vermittelte der Mann jeder der beiden Führungskräfte, dass sie in seinen Augen etwas Besonderes sei. „Das verhinderte, dass wir uns gegen ihn solidarisierten“, sagt die Frau; nennen wir sie Anna Müller. „Mein Chef ist nicht konfliktfähig“, resümiert sie. „Seine Fähigkeiten als Manipulator übersteigen seine fachlichen und sozialen Kompetenzen bei weitem.“

          Schon Kinder manipulieren

          Das Wort Manipulation hat einen üblen Beigeschmack. „Dabei manipulieren wir alle“, sagt die Psychologin Monika Matschnig aus Freising. „Alles, was wir tun, hat den Zweck, unsere bewussten und unbewussten Bedürfnisse zu befriedigen.“ Schon Kinder beherrschen die Kulturtechnik der Manipulation. Ihre Machtlosigkeit gegenüber den Erwachsenen kompensieren sie dadurch, dass sie lieb lächeln, quengeln oder andere Verhaltensmuster an den Tag legen, mit denen sie schon einmal erfolgreich waren - bis sie bekommen, was sie sich wünschen.

          Die Grenze zum Unlauteren verläuft dort, wo ein Mensch oder aber die Gesellschaft Schaden nimmt. „Wenn ich mich in einer Situation unfair behandelt fühle oder mich entgegen meiner Interessen und Überzeugungen zu etwas breitschlagen lasse, bin ich wahrscheinlich manipuliert worden“, sagt der Unternehmensberater und Coach Thomas Wilhelm aus Berg am Starnberger See. Er hat zusammen mit Andreas Edmüller das Buch „Manipulationstechniken“ veröffentlicht.

          Der Rhetoriktrainer Werner Dieball aus Wiehl berichtet: „Von Menschen, die ich coache, höre ich oft die Frage: Wie kann ich Rhetoriktechniken erlernen, um unfaire, manipulative Angriffe abzuwehren und mich davor zu schützen?“ Er glaubt, dass gerade Vertriebsmitarbeiter von ihren Vorgesetzten manipuliert werden. Sie sollen mehr arbeiten und den Umsatz steigern - und notfalls dafür auf Freizeit verzichten. „Wer schwach ist, Existenzängste hat, fühlt sich in einer solchen Situation womöglich unter Druck gesetzt“, sagt Dieball.

          Ankereffekt beeinflusst Gehaltsforderung

          Nach Beobachtungen von Thomas Wilhelm kommen in der Wirtschaft vermehrt Erkenntnisse aus der Kognitiven Psychologie zum Einsatz. Er nennt den Ankereffekt als ein Beispiel: Dabei erhält der Gesprächspartner gleich zu Beginn eine Information, die alles Weitere bestimmt. Wilhelm führt den Ankereffekt gern in seinen Seminaren vor. Dazu gehen die Teilnehmer in zwei Räume. Der einen Gruppe sagt er: „Bitte schätzen Sie die Einwohnerzahl eines bevölkerungsreichen Landes in Asien. Leben in Vietnam mehr als 130 Millionen Menschen oder weniger?“ Der anderen Gruppe sagt er: „Wir sprechen nun über ein kleines Land in Asien. Was meinen Sie, wie viel Menschen wohnen in Vietnam?“ Aufgrund der Anker „130 Millionen“ und „klein“ gelangen die Gruppen zu völlig unterschiedlichen Ergebnissen. Tatsächlich hat Vietnam 92 Millionen Einwohner.

          Die Ankertechnik kommt oft in Gehaltsverhandlungen zum Einsatz, wenn etwa der Chef zu Beginn beiläufig sagt: „In unserem Haus sind Gehälter um 3000 Euro üblich.“ Wird dieser Satz auch noch von dem begleitet, was Wilhelm einen „emotionalen Appell“ nennt, fällt es dem Mitarbeiter schwer, eine höhere Summe zu verlangen. Gegen diese Manipulation hilft beispielsweise, sich vorher über branchenübliche Gehälter zu informieren und im Gespräch seine Erfolge aufzuzählen. „Generell schützt man sich gegen Manipulation, indem man sie kennt und wiedererkennt“, sagt Experte Wilhelm.

          Den Tränen trotzen

          Die meisten Menschen fallen immer wieder auf zwei oder drei Formen herein, während sie gegen andere weitgehend immun sind. Auch wenden sie selbst, bewusst oder unbewusst, immer wieder ähnliche Taktiken an. Es ist gut, die eigenen Schwachpunkte zu kennen: Habe ich ein Helfersyndrom? Sage ich zu schnell ja, wenn jemand an meine Eitelkeit appelliert? Werde ich weich, wenn eine Frau in Tränen ausbricht?

          Viele Männer und auch einige Frauen können das gar nicht ertragen, selbst wenn ihnen klar ist, dass die Frau aus strategischen Gründen weint. „Ich gehe erst einmal davon aus, dass die Gefühle, die hinter dem Weinen stehen, echt sind“, sagt Wilhelm. „Ich würde daher anbieten, das Gespräch zu unterbrechen und später unter vier Augen zu klären versuchen, was so belastend ist.“Auch kann man später in sachlichem Ton sagen: „Frau Schmidt, ich sehe, dass Sie geweint haben. Trotzdem kann ich Ihnen im Punkt XY nicht entgegenkommen.“

          Vorsicht vor den Charmebolzen!

          Dem Chef von Anna Müller etwa gelang es, ihr wegen des schwelenden Konflikts auch noch ein schlechtes Gewissen einzureden. „Ich war andauernd in einer Verteidigungshaltung und dachte, dass ich jetzt extra viel leisten muss“, sagt sie. Einige Kollegen sahen in ihr die Schuldige für den Konflikt. Sie gilt als streng, ihr Chef hingegen als umgänglich. Bei seinen Vorgesetzten ist der Mann angesehen. Wenn er das Haus nach außen vertritt, macht er eine gute Figur. Er hat angenehme Umgangsformen und kann gut zuhören. Die Psychologin und Körpersprache-Expertin Monika Matschnig würde ihn wohl der Kategorie des charmanten Manipulators zuordnen. „Das sind expressive Menschen, die sofort die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und ihrem Gegenüber vermitteln, dass sie in diesem Moment der perfekte Gesprächspartner sind“, sagt sie. „Oft bekräftigen sie das, was man gesagt hat, mit paraverbalen Äußerungen wie ,o ja‘ oder ,spannend‘.“

          Dieser Typ eines Manipulators hält eine geringere körperliche Distanz als in unserem Kulturkreis üblich. Er legt einem gern mal die Hand auf die Schulter. Eine „charmante Manipulatorin“, das ist die Mitarbeiterin, die zu ihrem Kollegen geht, den Kopf schief legt, ihn anlächelt und ihm die Hand auf den Unterarm legt: „Du, ich komme mit dem Projekt XY nicht weiter. Könntest du bitte zusätzlich zu deinen Aufgaben noch meine Aufgabe Z übernehmen?“ Was dagegen hilft? Ein Stück zurücktreten, damit die Hand vom Arm rutscht, meint Matschnig. Dann die Frau direkt anschauen und ihre Bitte abschlagen. „Nein sagen - das können viele Menschen nicht“, sagt sie.

          Mit Hundeaugen zu Überstunden?

          Noch schwieriger wird es, wenn der Chef einen mit treuen Hundeaugen und charmantem Lächeln wieder einmal um Überstunden bittet. Statt sich überrumpeln zu lassen und spontan ja zu sagen, kann man antworten: „Ich muss das erst mit meinem Partner besprechen.“ Den meisten Menschen fallen in der Bedenkzeit Argumente ein, warum Überstunden jetzt nicht schon wieder möglich sind. Oder aber sie verhandeln dann mit dem Chef darüber, dass er ihnen für die ständigen Überstunden in einem anderen Punkt entgegenkommt.

          Expertin Matschnig kennt auch den „harten Manipulator“. Er engt sein Gegenüber emotional und körperlich ein. Er setzt sich auf den Schreibtisch seines Kollegen, um seine Macht auszuspielen, und er macht in einer Gesprächsrunde mit Frauen demonstrativ die Beine breit. Hier hilft es, wenn die Frau ihm nicht die Vorderseite zuwendet, sondern im rechten Winkel zu ihm Platz nimmt und beide Beine fest auf den Boden stellt, was ihr einen festen Halt gibt. „Viele Frauen begehen den Fehler, dass sie permanent lächeln“, sagt Matschnig. „Auch zupfen sie an ihrem Haar und ihrer Kleidung und sprechen mit hoher Stimme. Dadurch wirken sie unsicher.“ Die Stimme jedoch am Ende des Satzes abzusenken erfordert etwas Übung, aber sie lohnt sich, meint Matschnig: „Setzen Sie außerdem eine ernste Miene auf, heben Sie das Brustbein an und legen Sie die Unterarme parallel auf den Tisch.“ Sie empfiehlt, an der Körpersprache zu arbeiten und das Feedback von Freunden einzuholen.

          Mit der Körpersprache allein konnte Anna Müller ihr Problem mit dem Chef allerdings nicht lösen. Sie holte sich Unterstützung vom hausinternen Konfliktmanagement und von einem externen Supervisor. Nach vielen Gesprächen haben jetzt etliche Kollegen die Spielchen des Mannes durchschaut.

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