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John Leahy : Der Super-Verkäufer

Wo ist Leahy heute? Diese Frage stellt man sich bei Boeing angeblich ständig. Bild: REUTERS

Er hat 9000 Flugzeuge verkauft und Airbus eine halbe Billion Dollar Umsatz gesichert. In ein paar Jahren will John Leahy wieder selbst an den Steuerknüppel.

          Unter Leistungsdruck setzt er sich und seine Mitarbeiter schon im Wartezimmer. In einem Vorraum des Büros von Airbus-Verkaufschef John Leahy gibt ein Flachbildschirm an der Wand Auskunft über die aktuelle Marktlage: Bruttobestellungen und Auslieferungen zum Monatsende, Marktanteil, Auftragsbestand – alles im Vergleich zum amerikanischen Erzrivalen Boeing, versteht sich. Die bunten Grafiken, die sich immer wieder neu aufbauen, beschreiben die Lebensaufgabe von Leahy und seinen 500 Untergebenen: den Gegenspieler aus den Vereinigten Staaten zu übertrumpfen.

          Christian Schubert

          Wirtschaftskorrespondent in Paris.

          Im Alter von 61 Jahren kann der Amerikaner Leahy behaupten, dass ihm das gelungen ist. Seine Landsleute sind heute die Nummer zwei hinter Airbus. Der europäische Flugzeughersteller ist vom Herausforderer zum Weltmarktführer aufgestiegen. Leahy hat daran einen erheblichen Anteil. Keiner in der Branche hat jemals so viele Flugzeuge verkauft wie er – rund 9000 Stück. Die von Leahy verkauften Maschinen erreichen zu heutigen Listenpreisen den irreal wirkenden Wert von einer Billion (1000 Milliarden) Dollar. Ein großer Teil ist noch gar nicht gebaut. Die üblichen Rabatte, die den Gesamterlös auf die Hälfte senken könnten, schmälern Leahys Bilanz nicht: Er ist der unumstrittene Super-Verkäufer.

          Das Geschäft bringt es mit sich, dass Leahy wohl auch einer der aktivsten Vielflieger der Welt ist, ständig geht er vor Ort auf Kundenfang. „Wo ist Leahy gerade?“, fragen sich die Boeing-Verkäufer angeblich jede Woche, um seiner Kundenstrategie auf die Schliche zu kommen. „Manchmal frage ich mich, ob er nicht geklont ist – bei so vielen Kunden scheint er gleichzeitig zu sein“, sagt Louis Gallois, der Vorstandsvorsitzende der Airbus-Muttergesellschaft EADS.

          Flugzeugtransaktionen gelten als höchst kompliziert. Schließlich geht es meist um Hunderte von Millionen Euro, Garantien und gestaffelte Lieferungen über lange Zeiträume. Leahy aber meint, das sei alles gar nicht so schwierig. Er parliert vom „Nettogegenwartswert eines Deals“, vom „abgezinsten Cashflow“ oder von „der internen Rendite“. Auch die technische Seite hat er spielend drauf. Wenn es um Lob für die Airbus-Maschinen geht, macht ihm keiner was vor. So klingt es aus seinem Mund wie die größte Selbstverständlichkeit, dass die europäischen Flugzeuge den Boeing-Konkurrenten in jeder Hinsicht überlegen sind.

          „Wie konntest du nur Airbus wählen?“

          Willkommen zur „John-Leahy-Show“. Die ganze Branche kennt diese Auftritte, wenn der Amerikaner neben einer großen Leinwand stehend eine perfekte Filmpräsentation kommentiert. Minutiös und bis in jedes Detail bereitet sein Team diese Veranstaltungen vor. Seine Worte reihen sich geschmeidig aneinander – ein „smooth talker“, wie die Amerikaner sagen, mit einem gehörigen Schuss Selbstgefälligkeit. Er würde es wohl Selbstsicherheit nennen, die beim Kunden Vertrauen schaffen soll. Sein Erfolg gibt ihm recht.

          Früher war Leahy eher ein Verkäufer vom Typ Türdrücker, der sich auch durch den Hintereingang wieder heranpirschte. Denn Airbus war damals noch ein Nobody. „Als ich hier 1994 ankam, feierte Airbus es schon als Erfolg, wenn man bei American Airlines überhaupt zu einer Präsentation zugelassen wurde“, erzählt Leahy. „Die Krux war damals: Jemand, der sich für Boeing-Maschinen entschied, wurde nie gefeuert. Wenn dagegen mit einem Airbus-Flugzeug etwas schiefgegangen wäre, hätte es geheißen: Wie konntest du nur Airbus wählen?“

          Leahy wollte sich mit diesem Außenseiterstatus nie zufriedengeben. Schon 1994, als Airbus nur einen Marktanteil von 18 Prozent hatte, plädierte er im EADS-Verwaltungsrat dafür, die 50 Prozent anzupeilen. „Wir alle, auch ich, sagten ihm damals, er solle mit dem Träumen aufhören“, erinnert sich Gallois, der damals schon im EADS-Verwaltungsrat saß. „Er ist wie ein Pianist, der die Tasten mit außerordentlicher Fingerfertigkeit anschlägt.“ Die Marktanteile lässt Leahy nie aus dem Auge: „Nur 30 Prozent anzupeilen und zu glauben, man könne dann für die Flugzeuge einfach mehr Geld verlangen, funktioniert nicht. Denn der größte Wettbewerber setzt die Preise.“

          Konkurrenz ist das Credo des Amerikaners. Daher hat er mit seinem amerikanischen Reisepass auch keine Probleme, für ein europäisches Unternehmen zu arbeiten. „Durch die Konkurrenz von EADS hat Boeing kürzlich die Preise seiner Tankflugzeuge für das amerikanische Verteidigungsministerium um 16 Milliarden Dollar gesenkt“, berichtet er. Airbus verlor zwar den Auftrag, „doch als amerikanischer Steuerzahler bin ich mit der Preissenkung sehr zufrieden“.

          Ein Vielflieger, der ständig zu Fluggesellschaften reist

          Wie aber arbeitet er konkret? Zu seinem Erfolgsrezept gehört es, rund zweihundert für Airbus relevante Fluggesellschaften ständig im Auge zu behalten. „Wir identifizieren die fünf oder sechs Entscheidungsträger, Vorstands- und Verwaltungsratsvorsitzender, Finanzvorstand, Planungschef, Einkaufschef, Chefpilot, Leiter von Wartung und Engineering.“ Diese zu kennen ist sein persönlicher Ehrgeiz. Daher setzt er sich immer wieder ins Flugzeug. Als Branchenikone bekommt er die Termine heute freilich leichter als früher. „Wenn heute die Chinesen etwa mit ihrem Sales Team aus Peking anreisen und bei American Airlines eine Präsentation von drei Stunden über ihren Comac 919 halten wollen, dann kann ich mir vorstellen, dass niemand Zeit dafür hat. Uns ging es so vor dreißig Jahren.“ Heute kann Leahy dagegen mit der Allüre des Elder Statesman daherkommen. Sieben Boeing-Verkaufschefs hat er kommen und gehen sehen sowie sechs Airbus-Vorstandsvorsitzende.

          Natürlich kann ein Verkäufer nur erfolgreich sein, wenn er gute Waren im Angebot hat. Der Erfolg Leahys ist daher auch der Erfolg von Airbus insgesamt. Doch ohne ein Gespür für die Bedürfnisse der Kunden kommt kein Unternehmen aus. Leahy ist Auge und Ohr von Airbus in der Welt der Luftfahrt, und was er nach innen berichtet, hat Gewicht. So plädierte er bei Airbus erfolgreich für den Aufbau einer vollständigen Modellpalette, denn nur dann greifen die Fluggesellschaften gerne zu.

          Vertraute berichten, dass Leahy eigentlich nur einen Mann als ebenbürtigen Experten akzeptiert: Steven Udvay-Hazy. Der Gründer der weltgrößten Flugzeug-Leasinggesellschaft ILFC fing in jungen Jahren mit Leahy in der Luftfahrtbranche an. „Seither sind wir Freunde“, sagt Leahy. Eine Beziehung, die freilich ihre Stürme erlebte. Einmal tauchte Udvay-Hazy kurz nach dem Kauf von hundert Boeing 737 bei einer Party von Leahy auf. Der Airbus-Manager schmiss ihn voll bekleidet in den Swimmingpool. „Ich war damals etwas verärgert“, sagt Leahy heute schmunzelnd. „Als ich ihm wieder raus helfen wollte, schmiss mich seine Frau rein.“

          Deutsch-französische Kleinkriege

          Rückschläge blieben in Leahys Karriere nicht aus. Einen Tiefpunkt erreichte er, als er 2006 Dutzenden von Fluggesellschaften gestehen musste, dass sich der A380 um Jahre verspätete. Die immer mal wieder auftretenden deutsch-französischen Probleme bei EADS und Airbus hält er für höchst unglücklich, weil sie vom Geschäft ablenkten. „Der Kauf von Flugzeugen ist eine Entscheidung von zwanzig Jahren. Wenn eine Fluggesellschaft den kleinsten Verdacht hat, dass der Zulieferer nicht mehr zuverlässig ist, dann orientiert sie sich neu.“ Als Amerikaner fehlt ihm manchmal das Verständnis für die europäischen Kleinkriege. Dazu zählt er auch die Insider-Ermittlungen gegen ihn und andere Airbus-Manager im Zuge der A380-Krise. „Ich verstehe das französische Justizsystem immer noch nicht.“ Das sagt einer, der seit siebzehn Jahren in Frankreich lebt. Seine Französischkenntnisse fänden allerdings auf einem DIN-A5-Papier Platz. „Wenn es darum geht, mit dem Klempner zu reden, dann macht meine Frau das.“

          Was macht der Workaholic, der wegen Zeitknappheit kein Golf spielen mag, bei Erreichen der Altersgrenze von 65 Jahren? „Ich höre auf, vielleicht auch schon früher.“ Dann will er segeln gehen und sich wahrscheinlich ein kleines Flugzeug kaufen. Als junger Mann flog er zum Geldverdienen schon Frachtmaschinen. Um selbst wieder hinters Steuer zu dürfen, braucht er aber erst wieder die Erlaubnis der Ärzte. Im Jahr 2006 musste er sich einer Herzoperation unterziehen. Richtig kürzergetreten ist er seither nicht. Das soll in ein paar Jahren kommen. „Eines werde ich dann bestimmt nicht mehr tun: reisen.“

          Zur Person

          John Leahy wird 1950 in New York geboren. Er studiert Management mit Schwerpunkt Finanzierung und Transportwesen.

          Sein erstes Geld verdient er als Pilot von Frachtmaschinen, als Fluglehrer und als Taxifahrer in New York.

          Er arbeitet zunächst für den Flugzeughersteller Piper Aircraft. 1985 geht Leahy zu Airbus, 1994 wird er Chefverkäufer. Seit 2005 leitet er im Vorstand das Tagesgeschäft.

          Auf die Frage, ob er mal vom Posten des Vorstandschefs geträumt habe, sagt er lächelnd: „Dafür habe ich wohl den falschen Reisepass.“

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