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Erfolgreich verhandeln : Verkauf! Dich! Besser!

Aufgepasst! Ein guter Abschluss ist kein Hexenwerk Bild: United Archives

Ob beim Gehaltspoker mit dem Chef oder in Verhandlungen mit Kunden - wir alle sind Verkäufer von Beruf. Aber oft stellen wir uns ungeschickt an. Dabei gibts es einfache Grundregeln für erfolgreiche Verkäufer.

          Verkaufsgespräche hat Katharina Bitter viele geführt. Dabei ging es um „Personalbeschaffung“ - ein besonders heikles Thema, denn schließlich sind Menschen keine x-beliebige Ware. Und dennoch muss ein Unternehmen hart kalkulieren, ob sich der Einsatz von Fremdpersonal nun rechnet oder nicht, und um die Preise feilschen.

          Sven Astheimer

          Verantwortlicher Redakteur für Unternehmen.

          „Viele Menschen empfinden Verkauf aber als etwas Unangenehmes, worüber man nicht gerne spricht“, lautet eine ihrer Erfahrungen. Besonders schade findet Bitter, dass die Arbeit eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters oft negativ gewürdigt wird nach dem Motto: „Der kann den Kunden alles aufschwätzen.“ Dabei sei quasi jeder im Alltag ein Verkäufer: seines Arbeitgebers, von Produkten und nicht zuletzt von sich selbst.

          Ein guter Verkäufer muss sich nicht verstecken, findet Katharina Bitter

          Mittlerweile trainiert und berät die 44 Jahre alte Niedersächsin selbst Verkäufer und bringt ihnen bei, selbstbewusst und zielstrebig ihrer Arbeit nachzugehen. Ein gutes Ergebnis zu erzielen sei gar nicht so schwierig, sagt sie, wenn man die wichtigsten Regeln beachtet:

          1.Bewusstes Kommunizieren

          Ein guter Verkäufer sollte immer einen Schritt vorausdenken. Das bedeutet, sich klarzumachen, welches Ziel man gerade verfolgt und was dem Gegenüber „verkauft“ werden soll: dass Sie mehr Geld verdienen möchten? Dass Sie die richtige Person für die anstehende Beförderung sind? Dass Sie den Auslandsjob haben wollen, auf den alle scharf sind?

          Ist das Ziel gefunden, brauchen Sie eine klare Formulierung. Nicht empfehlenswert ist es zu glauben, die richtigen Worte fallen einem dann schon spontan ein. Auch Profis bereiten sich auf strategische Gespräche gut vor. Profis warten nicht, bis sie angesprochen werden, sondern gehen selbst auf den Entscheidungsträger zu. Das ist schon die erste große Hürde für viele Menschen: Zielgerichtetes Agieren und nicht reagieren. Wenn Sie zielgerichtet vorgehen wollen, bringen Sie auf den Punkt, was Sie möchten. Es reicht eine knappe, inhaltsfreie Begründung für Ihr Anliegen. Es geht nicht darum, mit vielen Argumente zu punkten, sondern mit Klarheit. „Ich möchte die Niederlassung in den Vereinigten Staaten leiten, weil ich daran großes Interesse habe.“ Oder: „Ich möchte bei der nächsten Gehaltsrunde berücksichtigt werden, weil ich Leistungsträger bin.“ Dann brauchen Sie nur noch einen Satz, der Ihr Anliegen untermauert. Bleiben Sie immer bei der Kernaussage, eröffnen Sie nicht ohne Not Nebenschauplätze.

          2.Widerstände nutzen

          Natürlich kann niemand erwarten, dass all seine Forderungen jubelnd abgenickt werden. Deshalb müssen Sie Widerstände einplanen. Verkauf ist auch eine Sache der Haltung. Der Verkäufer muss aus der Deckung kommen und sagen, was er möchte. Was ist das Schlimmste, was im Gespräch passieren kann? Mein Gegenüber lehnt meine Forderung erst einmal ab. Etwa wenn der Chef schroff antwortet: „Mehr Geld kann ich Ihnen nicht zahlen.“ Aber Widerstände haben auch etwas Positives. Das Tolle an Widerständen ist, dass darauf ein Gespräch aufgebaut werden kann. Im Beispiel etwa mit der Frage: „Wann können Sie denn mehr zahlen?“ Oder: „Was genau kann ich in welchem Zeitraum dazu beitragen, dass ich mehr Geld bekomme?“ Widerstände zeigen die Gedanken des Gegenübers sehr deutlich. Hätte ich nicht gefragt, wüsste ich nicht, was dort im Kopf vorgeht. Also sind alle Widerstände, die kommuniziert werden, für jede Beziehung ein Gewinn und für den Verkauf zuträglich.

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