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Direktverkäufer : Der Marktschreier hat ausgedient

Verkaufskanone aus Amerika: Jordan Belfort, bekannt als „Wolf of Wall Street“ gibt sein Wissen mittlerweile in Schulungen rund um den Globus weiter. Bild: dpa

Klinkenputzer, Drücker, Struckis: In der breiten Öffentlichkeit sind Direktverkäufer als Halunken abgestempelt. Und auch das Internet setzt dem Metier zu. Vertreter müssen sich deshalb neu erfinden. Nur wie?

          Nur vier Sekunden habe man, um das Gegenüber von seinen Qualitäten zu überzeugen: dass man so scharf sei wie eine Reißzwecke, so enthusiastisch wie die Hölle und ein Fachmann auf seinem Gebiet. Jordan Belfort fällt gern mit der Tür ins Haus. So hat der Vertriebsspezialist, dessen Karriere in dem Kinofilm „Wolf of Wall Street“ nachgezeichnet wird, seine schillernde Karriere bestritten. Zunächst als Eis- und Fleischverkäufer, dann als genialischer wie halbseidener Börsenhändler, als Gefängnisinsasse, der aus seiner Geschichte einen Bestseller gemacht hat, und schließlich als erfolgreicher Trainer für den Vertrieb.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          An einem Oktoberabend in Frankfurt fesselt der geborene Verkäufer sogar mehrere tausend Zuschauer. Vor Jahren hat es der heute steinreiche Amerikaner geschafft, unbekannte Aktien zu kaufen, dann selbst die Kurse gezielt in die Höhe zu treiben und sich so eine goldene Nase zu verdienen. Das ermöglichte ihm ein ausschweifendes Leben, wie es – in etwas bescheidenerem Ausmaß – auch deutsche Finanzvertriebe bis vor einigen Jahren noch führen konnten.

          Das belegt etwa der Dokumentarfilm „Versicherungsvertreter“, der die Geschichte des windigen Policenverkäufers Mehmet Göker aus Kassel zwischen Telefonberatung und privaten Ferraritouren erzählt. Diese und andere Belege haben dem Ruf von Vertretern geschadet. Klinkenputzer, Drücker, Struckis – in der breiten Öffentlichkeit sind viele abgestempelt. Versicherungsvertreter zählen in einschlägigen Umfragen zu den unbeliebtesten Berufsgruppen. Um den Staubsaugervertreter ist es nicht besser bestellt. In Zeiten des Internets schwindet ohnehin die Lust der Verbraucher, gerade jene Verkäufer in die eigenen vier Wände zu bitten, die vermeintlich mehr an sich denken als an ihre Kunden.

          Keiner braucht mehr Stahlkappen an den Schuhe

          Doch ein tieferer Blick zeigt, dass das fragwürdige Bild in der Öffentlichkeit inzwischen überholt ist. „Mein erstes Vertriebsseminar war so schlimm, dass ich schon aufhören wollte“, erinnert sich Ulf Zinne, der heute die Eins Plus Deutsche Vertriebsakademie in Hamburg leitet. Die private Gesellschaft hat allein im Januar 27 verschiedene Weiterbildungsangebote für unterschiedliche Sparten im Angebot gehabt. Der Zuspruch ist durchaus groß. Vom Mitarbeiter eines Fitnessstudios, der seine Kundenakquise verbessern will, bis zum Geschäftsführer reichen die Anmeldungen.

          „Damals hat man noch den Tipp erhalten, sich Stahlkappen für seine Schuhe zu kaufen, um die zuschlagenden Türen aufzuhalten“, beschreibt Zinne die Usancen der Branche. Mit einem solchen Vorgehen ließe sich heute kein Kunde gewinnen. Stattdessen hätten Werte wie Integrität reüssiert. „Die Verschiebung zur Wissensökonomie fordert den Vertrieb neu heraus: Menschen wollen Menschen“, sagt er. Auch die abgedroschene Vertriebsrhetorik der siebziger Jahre verfängt bei den Adressaten nicht. Kunden seien so gut informiert, dass sie auf Augenhöhe mit den Verkaufsprofis sprächen.

          Während es laut Zinne früher gereicht habe, geschickt am Telefon zu argumentieren, sind für das professionelle Kundengespräch psychologische und managementpraktische Fähigkeiten von großem Vorteil. Dennoch ist verblüffend, wie wenig das angestaubte Image der Klinkenputzer der Verbreitung des Handelsvertreters anhaben kann. Vor drei Jahren zählte der Bundesverband Direktvertrieb, der Unternehmen wie Vorwerk, Tupperware oder LR Health & Beauty vertritt, in einer Studie noch 637.000 Vertriebspartner, 2013 waren es immerhin 724.000. Und in den kommenden vier Jahren soll die Zahl noch einmal um weitere 200.000 steigen, lauten die aktuellen Prognosen.

          Das Erfolgsmodell Tupper-Party steht Pate

          Das Berufsbild wandelt sich dabei nach den Vorlieben der Kundschaft. „Man findet tagsüber kaum noch Kunden zu Hause vor“, sagt Jochen Clausnitzer, Hauptgeschäftsführer des Verbands. Daher lautet die Alternative: 71 Prozent des Volumens erzielen Direktvertriebler heute über organisierte Verkaufspartys. Das Erfolgsmodell Tupper-Party steht dabei Pate. Wer das Produkt bereits schätzen gelernt hat, lädt Freunde ein und unterstützt so den Verkäufer emotional. „Die Party liegt im Trend, weil in einer gemütlichen Atmosphäre durch die Empfehlung von Freunden Authentizität hergestellt wird“, sagt Clausnitzer.

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