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Außendienst und Vertrieb : Gestatten: Verkäufer

Bild: Cyprian Koscielniak / F.A.Z.

Alle wollen ins Marketing, kaum einer in den Vertrieb. Vertreter werden belächelt. Kaum jemand will diesen Beruf ergreifen, schwingt dabei doch immer das Bild einer Nervensäge mit, die an fremden Türen klingelt und den Bewohnern Produkte aufdrängt. Zu Unrecht, sagen Personalfachleute.

          Willi ist der Beste. Ein ganzer Film über das Leben eines Vertreters. Unzählige Zuschauer haben Tränen darüber gelacht, wie Heinz Erhardt in „Unser Willi ist der Beste“ einen pensionierten Finanzbeamten mimt, der sich als Vertreter versucht und mit einem Fahrradanhänger voller Küchengeräte der Marke Star Elektrik von Haustür zu Haustür radelt. Einer alten Dame schwätzt er gleich das komplette Sortiment auf - leider ist sie nicht mehr geschäftsfähig. Bis in eine Kochshow im Fernsehen schafft es Willi Winzig alias Heinz Ehrhardt, doch auch dort sind seine Überredungskünste vergebens: Der gepriesene Alleskönner von Star Elektrik püriert und mixt alles andere als starverdächtig. Am Ende der Sendung explodiert er.

          Julia Löhr

          Wirtschaftskorrespondentin in Berlin.

          Dreißig Jahre sind vergangen, seit der Erhardtsche Vertreterklamauk zum ersten Mal die Republik erfreute. Viel hat sich seitdem verändert, eines aber ist geblieben: das Image dieses Berufs. Vertreter werden belächelt. Kaum jemand will diesen Beruf ergreifen, schwingt dabei doch immer das Bild einer Nervensäge mit, die an fremden Türen klingelt und den Bewohnern Produkte aufdrängt, die bestenfalls überflüssig sind und im schlechtesten Fall nach dem ersten Einsatz kaputtgehen. Fragt man Menschen, was ihnen zum Begriff Vertrieb einfällt, stehen zwei Antworten ganz weit oben: „Drückerkolonnen“ und „Klinkenputzer“.

          In Umfragen geben Unternehmen regelmäßig an, dass sie im Außendienst die größten Schwierigkeiten hätten, Führungspersonal zu finden. Auch auf den Ebenen darunter sieht es nicht besser aus. Der Staubsaugerhersteller Vorwerk etwa klagt, dass alleine ihm 3000 bis 4000 Mitarbeiter im Vertrieb fehlen. Warum bloß hat das Verkaufen in Deutschland so einen schlechten Ruf?

          Das negative Bild wird schon an den Hochschulen vermittelt

          „Einer Tätigkeit im Vertrieb haftet immer noch der Makel an: Da muss ich mich jemandem anbiedern. Ich befürchte, dieses Bild bekommen wir nie aus den Köpfen raus.“ Der Mann, der das sagt, heißt Christoph Kleinen, ist Personalberater im Frankfurter Büro von Korn Ferry International. Er vermittelt Führungskräfte in Konsumgüterunternehmen und hat selbst einmal im Vertrieb gearbeitet, bei Kraft.

          Das negative Bild wird schon an den Hochschulen vermittelt. Nur wenige Universitäten bieten Studiengänge an, die sich speziell dem Vertrieb widmen. Im BWL-Studium wird das Thema meist nur im Rahmen der Marketingvorlesungen gestreift. Weder Professoren noch Studenten halten Vertriebsmethoden für „sexy“. Entsprechend gering ist die Leidenschaft, sich in Seminaren oder Diplomarbeiten damit auseinanderzusetzen.

          Mit dem Vertrieb in Kontakt kommen viele Absolventen erst, wenn sie ein Traineeprogramm absolvieren. Die Unternehmen nutzen diese Programme, um dem Nachwuchs auch Bereiche nahezubringen, für die es an Bewerbungen mangelt. Während sich die Marketingabteilungen großen Interesses erfreuen, fristet der Vertrieb in der Beliebtheitsskala der Stellensuchenden ein Schattendasein. Marketing - das ist Strategie, Konzeption, Management; Vertrieb - das ist die lästige Verkaufsarbeit. So die gängige Weltaufteilung.

          Sie kommt nicht von ungefähr. Einen Finanzvorstand hat jedes größere Unternehmen - einen Vorstand, der explizit für den Vertrieb verantwortlich ist, nur wenige. Bei Daimler, Allianz oder Henkel zum Beispiel sucht man vergebens nach diesem Wort in den Vorstandstableaus. Zudem wurden die Vertriebsabteilungen in den vergangenen Jahren vielerorts stiefmütterlich behandelt. Es wurde gespart und umstrukturiert, mit der Folge, dass viele Belegschaften jetzt überaltert und demotiviert sind.

          Die Vertriebsmannschaften werden verstärkt

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