Wall Street Die große Abwanderung der Top-Banker

Für die Kundenberaterin Lori Van Dusen war es fast wie das Ende einer Ehe. Nach 22 Jahren als Verwalterin von Kundenvermögen bei der Citigroup beschloss sie, dass es an der Zeit sei, zu gehen. Van Dusen verwaltet Geld für Familien und Institutionen mit hohem Eigenkapital. Der Wert ihres durchschnittlichen Kundenkontos liegt bei rund 40 Millionen Dollar.

Top-Banker wie Van Dusen wechseln immer wieder den Arbeitgeber. Ihre Gründe, die Citigroup zu verlassen, sind für die meisten Kundenberater jedoch eher untypisch. Van Dusen verfügte bereits über ein Maß an Autonomie, das in der Finanzbranche eher selten anzutreffen ist. Bis eine neue Anlage genehmigt wurde, war jedoch stets ein langer, steiniger Weg zurückzulegen, und Van Dusen glaubte, dass es im besten Interesse ihrer Kunden sei, ein Unternehmen zu finden, das den Bedürfnissen von Anlegern mit großem Vermögen gerecht wird.

So entschloss sie sich, nachdem sie gemeinsam mit ihrem Partner George Dunn eineinhalb Jahre lang ihre Optionen abgewogen hatte, zu Convergent Wealth Advisors zu wechseln, die vor der Fusion Anlagen im Wert von rund 9 Milliarden Dollar verwalteten. Gemeinsam betreuen Dunn und Van Dusen ein Kundenvermögen in Höhe von 7 Milliarden Dollar. „Wir machten innerhalb eines Geschäfts Geschäfte“, erklärt Van Dusen. „Doch unser Kundenstamm ist anspruchsvoll und wir benötigten eine Infrastruktur, die auf unsere Kunden zugeschnitten ist.“

Die „Breakaway-Broker“ kommen in Mode

In der Branche bezeichnet man Van Dusen als „Breakaway-Brokerin“. Seit einigen Jahren schon zieht es viele Banker aus ihren heimischen Kommissionshandelshäusern in die Unabhängigkeit. Inmitten des Chaos, das derzeit an der Wall Street herrscht, haben sich die Abwanderungen von einem gleichbleibenden Strom in eine reißende Flut verwandelt. Die genauen Zahlen lassen sich nur schwer beziffern; niemand kann genau sagen, wie viele Kundenberater im vergangenen Jahr gegangen sind. Die Zahl der Anlagen, die von diesen Brokern zu unabhängigen Maklerhäusern wie Charles Schwab, Fidelity Investments oder TD Ameritrade transferiert wurden, ist jedoch enorm gestiegen.

In der ersten Hälfte des Jahres 2008 konnte Fidelity 55 abgewanderte Broker und ein Anlagevermögen in Höhe von 7 Milliarden Dollar aufnehmen. Schwab Institutional, eine Division von Charles Schwab, verzeichnete in der ersten Jahreshälfte 2008 ein neues Nettovermögen in Höhe von 9,4 Milliarden Dollar von Beratern, die gerade unabhängig geworden waren. Dies entspricht einem Zugewinn von 300 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum und stellt die insgesamt 9,2 Milliarden Dollar von 2007 in den Schatten. „Schaut man sich die 5000 mit Schwab assoziierten Berater an, so hat diese kleine zusammengewürfelte Truppe im vergangenen Jahrzehnt mehr Geld verdient als die gesamte Wall Street“, meint Timothy Welsh, Präsident von Nexus Strategy, einem Unternehmen, das Broker auf ihrem Weg in die Unabhängigkeit unterstützt.

Der Trend löst Sorgen an der Wall Street aus

Dies sollte der Wall Street Sorge bereiten. Die Berater, die ihre Koffer packen, sind nicht das B-Team. Viele von ihnen waren ebenso wie Van Dusen jahrelang in ihrem Unternehmen tätig. Sie sind älter: Nach Angaben der Discovery Database, die die Wege der Berater zurückverfolgt, nehmen 60 Prozent der Broker im Alter zwischen 40 und 60 ihren Hut. Und sie sind etabliert: Laut einer Erhebung der Aite Group, einem Beratungsunternehmen mit Sitz in Boston, verwalten 83 Prozent der Broker, die mit einer Kündigung liebäugeln, ein Anlagevermögen von mindestens 10 Millionen Dollar, und 33 Prozent verwalten mehr als 100 Millionen Dollar. „Die Berater, die gehen, sind diejenigen, die die Unternehmen gerne halten würden“, meint Alois Pirker, Analyst bei der Aite Group.

Was ist der Grund für diesen Exodus? Zum einen gibt es weniger Gründe dafür, zu bleiben. Unternehmen wie Schwab und Fidelity spezialisieren sich nun darauf, eine Infrastruktur für Berater zu schaffen, die alles umfasst - von der Geschäftsabwicklung bis zur Finanzsoftware - und somit einen nahtlosen Übergang ermöglicht. Zudem ist mit den eingebrochenen Aktienkursen der Wall-Street-Unternehmen auch der Wert jener Aktien gesunken, die für eine zusätzliche Vergütung sorgten und die Berater an der Zukunft des Unternehmens beteiligten. Die ehemals „goldenen Handschellen“ bestehen nun aus Alufolie.

Schließlich zählen prominente Namen wie Merrill Lynch und Morgan Stanley nicht mehr zu den Kaufargumenten. In den Augen der Kunden sind sie eher als Nachteil zu bewerten. „Es ist Ballast, diese Namen auf der Visitenkarte zu haben“, meint Welsh, der Beratern beim Übergang unter die Arme greift.

Kunden haben die Investmentbanken satt

Mehr als alles andere treiben jedoch die Kunden diese Entwicklung voran. „Die Leute haben die zu Auktionspreisen gehandelten Wertpapiere satt“, erklärt Welsh. „Sie haben es satt, dass sich die Konflikte der Wall Street in ihren Portfolios niederschlagen.“ Viele von ihnen verlangen mehr von ihren Beratern. Die Anleger erwarten, dass ihre Berater im besten Interesse des Kunden handeln, statt die Produkte anzupreisen, von denen ihr Unternehmen profitieren würde.

Außerdem wollen sie Finanzplanungsdienstleistungen, die auch Produkte anderer Unternehmen beinhalten. „So wollten sie Zugang zu allem, was der Markt zu bieten hatte, nicht nur zu dem, was es bei Merrill gab“, sagt John Krambeer, Berater bei Camden Capital Management in El Segundo, Kalifornien, der Merrill Lynch im Jahre 2004 nach 16 Jahren den Rücken kehrte.

Der Exodus trifft vor allem die Top-Banken

Laut einer Prognose der Aite-Studie könnten im Falle eines Massenexodus die fünf Top-Unternehmen - Merrill Lynch, Citi Smith Barney, Wachovia Securities, Morgan Stanley und UBS - Anlagevermögen im Wert von 2 Billionen Dollar und Einkünfte in Höhe von 7,5 Milliarden Dollar verlieren. Natürlich nehmen die Brokerhäuser diese Herausforderung nicht auf die leichte Schulter. Einige Broker reagieren durch Schaffung unabhängiger Kursmakler. Andere verändern ihr Geschäftsmodell dahingehend, dass sie sich im Rahmen eines übergreifenderen Ansatzes vom Verkauf abwenden und mehr Dienstleistungen anbieten, darunter auch Nachlass- und Finanzplanung.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, werden sie jedoch beweglicher und flexibler werden müssen. Und wenn sie Erfolg haben, könnte dies das Ende eines festen Wall-Street-Bestandteils bedeuten - des Börsenmaklers. Ruediger Adolf, Chief Executive Officer von Focus Financial Partners, der größten unabhängigen Partnerschaft für Vermögensverwaltung in den Vereinigten Staaten, lässt uns Folgendes wissen: „Nach meiner Überzeugung werden wir letztendlich den Schluss ziehen, dass dies der Anfang vom Ende war.“