Karrieresprung

Internationales Geschäft (3): Sach- und Beziehungsebene

Von Sergey Frank

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Karrieresprung - bei FAZ.NET

15. Oktober 2005 Gerade in Zeiten der zunehmenden Globalisierung, sind internationale Geschäftsbeziehungen neben den ökonomischen Beweggründen auch ein wichtiger Beitrag zur weltweiten Völkerverständigung.

FAZ.NET hat diese Serie konzipiert für alle Leser, die im internationalen Geschäft, mit internationalen Projekten, Auslandsentsendungen und ähnlichem zu tun haben: Sie ist ein praktischer Leitfaden, um dem Leser, der bereits einige internationale Erfahrung hat, in speziellen Situationen weiterzuhelfen.

Sergey Frank

Die Serie wird verschiedene Aspekte des internationalen Geschäfts behandeln und alle 14 Tage am Freitag im „Karrieresprung“ . Die ersten Beiträge zum Thema Verhandeln gaben einen Überblick über die Struktur von Verhandlungen. Die heutige Folge beschäftigt sich mit der Frühphase von Verhandlungen.

Die Angebotsphase - Distanzen überwinden

Meistens decken sich in der Angebotsphase von Verhandlungen die jeweiligen Vorstellungen der Parteien nicht. Dann gilt es, diese Distanz zu überwinden. Dafür gibt es zwei Möglichkeiten:

Zunächst sind die Sach- und Beziehungsebene zu trennen. Wie bereits eingangs angedeutet, wird oft vergessen, daß der Partner kein abstrakter Repräsentant eines Unternehmens ist, sondern zunächst einmal Mensch.

Unterscheidung beider Ebenen

Daher kann sich die Beziehungsebene leicht mit der Sachebene vermischen. So verleitet der Unmut über eine unangenehme Situation oft dazu, diesen Ärger an der auf der anderen Seite stehenden Person auszulassen.

Um dies zu vermeiden, sind Beziehungselemente wie zum Beispiel Verständnis, Respekt, Zuneigung, Angst und Ärger einerseits und Sachelemente wie beispielsweise Preise, Spezifikationen, Zahlungs- und Lieferbedingungen genau auseinanderzuhalten.

In der Sache sollte man so hart wie möglich attackieren und gegebenenfalls keinen Millimeter nachgeben, aber zum gleichen Zeitpunkt mit dem Partner höflich umgehen. Aus der Psychologie ist bekannt, daß dann auch der Gegenpart, sofern er Sach- und Beziehungsebene vermischt, unserer Vorgehensweise folgt und lediglich das Sachproblem angreift. Sollte er jedoch weiter persönlich attackieren oder unfair verhandeln, gibt es Möglichkeiten, ihn davon abzubringen. Darauf wird später eingegangen.

Noch nachteiliger als das Vermischen von Sach- und Beziehungsebene ist es, beide Ebenen gegeneinander auszuspielen. So sollte man keine Zugeständnisse in der Sache zum Wohle der Beziehung machen oder die persönliche Beziehung in Frage stellen, sofern in der Sache das angestrebte Ziel nicht erreicht wird.

„Perspektivwechsel“

Es gibt ein Mittel, beide Ebenen leicht zu trennen: Man versetzt sich in die Lage der anderen Person und betrachtet die Verhandlung aus ihrer Perspektive.

Diese Technik wird vielfach wahrgenommen. So bedient sich etwa die römisch-katholische Kirche bereits seit vielen Jahrhunderten des „advocatus diaboli“, um in Heiligsprechungsprozessen die Argumente beider Seiten möglichst vollständig berücksichtigen zu können.

Durch einen „Perspektivwechsel“ läßt sich besser erkennen,

- wie die andere Seite auf die eigenen Angebote reagiert,

- ob ihre Argumente schlüssig sind, und

- ob das, was sie sagt, und das, was sie wirklich meint, übereinstimmt oder widersprüchlich ist.

Deckt man Widersprüche auf, die allein auf dem Vortrag der anderen Partei basieren, wird sich diese sehr schlecht dagegen wehren können. Man schlägt sie mit ihren eigenen Waffen, das heißt mit ihren eigenen Argumenten und gewinnt dadurch auch an Legitimation.

Um den Standpunkt der anderen Seite richtig verstehen zu können, sollte man diese ausreden lassen, aufmerksam zuhören und nur bei Verständnisfragen unterbrechen. Denn Zuhören und Verstehen heißt noch lange nicht, mit einer spezifischen Meinung einverstanden zu sein. Man gewinnt vielmehr die Möglichkeit, persönliche Angriffe in eine sachbezogene Auseinandersetzung umzuwandeln.

Das aufmerksame Zuhören und Ausredenlassen hilft der anderen Seite, bei Konflikten Aggressionen abzureagieren. Und diese schwinden äußerst schnell, wenn man ihnen mit interessiertem Schweigen begegnet. Die andere Partei rechnet mit Widerspruch, den sie selbst wieder zu „Munition“ verarbeiten kann. Wenn diese fehlt, verpufft auch der allerschärfste Angriff sehr schnell. Mögliche Eskalationen von Konflikten werden dadurch vermieden, Emotionen kanalisiert und kontrolliert.

Vorurteile

Um sich in die Interessenlage des anderen zu versetzen, sollte man auch folgendes beachten: Wir alle leben mit Vorurteilen und gehen mit einem bestimmten Vorverständnis an einzelne Sachverhalte heran. Diese helfen uns besonders dabei, eine grobe Orientierung zu gewinnen oder persönliche Schwächen zu kompensieren.

Je bewußter man sich das Vorhandensein von Vorurteilen macht, desto besser kann man sich auf die andere Seite einstellen.

Sergey Frank arbeitet als Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants und hat ein Buch zum Thema Internationales Business publiziert: Sergey Frank: Internationales Business



Text: rwi
Bildmaterial: Kienbaum

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