Karrieresprung

Internationales Geschäft (1): Verhandeln

Von Sergey Frank

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Karrieresprung - Serie bei FAZ.NET

16. September 2005 Gerade in unserer Zeit der zunehmenden Globalisierung, sind internationale Geschäftsbeziehungen neben den ökonomischen Beweggründen auch ein wichtiger Beitrag zur weltweiten Völkerverständigung. Internet und E-Mail sind Mittel, die immer von Menschen benutzt werden. Und es sind beim Geschäfte machen immer Menschen, die Menschen begegnen. Hier Achtung vor der Andersartigkeit anderer Nationen zu zeigen und Qualitäten wie aktives Zuhören zu entwickeln, sind ein zusätzlicher gewinnbringender Beitrag, um international erfolgreich zu sein.

Die Serie ist konzipiert für alle Leser, die im internationalen Geschäft, mit internationalen Projekten, Auslandsentsendungen und ähnlichem zu tun haben: Sie ist ein praktischer Leitfaden, um dem Leser, der bereits einige internationale Erfahrung hat, in speziellen Situationen weiterzuhelfen. Gleichermaßen hilft sie Lesern, die erst noch vorhaben, international tätig zu werden.

Sergey Frank

Die Serie wird verschiedene Aspekte des internationalen Geschäfts behandeln und alle 14 Tage am Freitag im „Karrieresprung“ bei FAZ.NET erscheinen. Den Auftakt macht das Thema:

VERHANDELN

Sehr viele Menschen glauben, verhandeln zu können und denken deshalb wenig darüber nach. Verhandelt wird somit oft „mit dem Bauch“. Instinktiv zu verhandeln, ist sicher gut, jedoch ist es besser, sich auch bewußt zu machen, auf welche Weise man verhandelt. Diese Fähigkeit ist äußerst wichtig. Bei Verhandlungen größeren Umfangs, insbesondere bei komplexen Materien wie zum Beispiel Unternehmenszusammenschlüssen oder Unternehmenskäufen, kann auf der einen Seite durch Verhandlungskompetenz großer wirtschaftlicher Erfolg erzielt werden. Auf der anderen Seite führt mangelndes Verhandlungsgeschick häufig zu erheblichen Nachteilen.
Besser verhandeln lohnt sich also, denn in kaum einer Situation kann in kurzer Zeit so viel bewirkt werden wie in einer Verhandlung.

Es ist unmöglich, ein Patentrezept für erfolgreiches Verhandeln in jedem Einzelfall zu liefern. Ferner ist es nicht die Absicht, rhetorische Tricks zu vermitteln, mit denen die andere Partei möglicherweise „über den Tisch gezogen“ wird. Persönliche Wertschätzung und Integrität sind wesentliche Bestandteile jeder Geschäftsbeziehung, ob national oder international. Im Folgenden geht es um bewusstes verhandeln, d.h. wie man sachbezogen, rationell und „strukturell“ agiert. Insbesondere letzterer Begriff wird im einzelnen behandelt.

Erfolgreich verhandeln

Hauptziele

- effektiv und professionell verhandeln

- ineffektive Konflikte vermeiden

- angemessene Ergebnisse so schnell wie möglich erzielen

Die Verhandlungsvorbereitung

Bevor es zu den eigentlichen Verhandlungen kommt, sollte man versuchen, sich auf den jeweiligen Partner einzustellen. Je mehr man über ihn weiß, sowohl geschäftlich als auch persönlich, desto besser:

Das Gegenüber ist nicht nur Repräsentant eines Unternehmens, sondern auch Mensch mit all seinen Gefühlen wie Angst, Affektion, Freude usw. Daher ist es am Anfang einer Verhandlung sehr wichtig, ein positives Klima zu schaffen.

Höflichkeit und Gastfreundschaft verstehen sich in diesem Zusammenhang von selbst. Hinzu kommen das Interesse an der Person des Partners, eine offene Kommunikation, freundlicher Blickkontakt und nicht zuletzt Humor. Daneben spielen bei internationalen Verhandlungen die nationalen Gepflogenheiten eine sehr große Rolle. Dazu im einzelnen mehr im Rahmen dieser Serie.

Zeitreserven einplanen

Es empfiehlt sich grundsätzlich, genügend Zeitreserven zum Verhandeln einzuplanen. Unter Zeitdruck ergeben sich sehr viele negative Ergebnisse. Zeit beziehungsweise mangelnde Zeit werden oft zum Druckmittel, insbesondere bei internationalen Verhandlungen.

Wer im voraus präzise sein jeweiliges Thema für eine Verhandlung bestimmt, kann davon ausgehen, daß die Verhandlung planmäßig abläuft und nicht ausufert. Dafür bietet sich etwa eine Gliederung in Hauptthema, Nebenthemen, Haupt- und Nebenargumente an. Ein zunächst komplex erscheinender Sachverhalt wird dadurch strukturiert und verständlich und zwar sowohl in sich selbst als auch für den Partner.

Die Argumentation

Eine klare und damit sichere Argumentation muß gut vorbereitet sein. Die Vorbereitung dazu nimmt meistens einige Zeit in Anspruch. Hier empfiehlt es sich, den eigenen Standpunkt und eventuelle Veränderungen davon auf ihre Schlüßigkeit zu überprüfen. Zugleich sollten im Voraus möglichst viele Optionen für das Verhandlungsziel und für die -Strategie entwickelt werden.

Dafür ist zweierlei erforderlich:

Man muß sich in den zugrunde liegenden Fakten gut auskennen und

das Ziel, was zu erreichen ist, in seinen konkreten Auswirkungen richtig projizieren.

Nicht minder wichtig ist es, Einwendungen der anderen Partei, soweit sie vorhersehbar sind, zu berücksichtigen, um schnell und angemessen darauf reagieren zu können.

In der Realität mangelt es oft, insbesondere aus Zeitgründen, an einer derartigen Vorbereitung. Die Parteien gehen meistens wenig vorbereitet und mit einer, ihrer Meinung nach richtigen und damit unfehlbaren Lösung in die Verhandlung, Konflikte sind dann programmiert.

Der Verhandlungsstil

Der eigentliche Stil in der Verhandlung ist abhängig davon, ob es sich um „ein Basargeschäft“ handelt, das heißt ein einmaliges Zusammentreffen zweier Geschäftsparteien, oder die Parteien bereits eine langfristige Beziehung miteinander haben oder anstreben.

Im ersten Fall, zum Beispiel bei einer Auseinandersetzung eines Geschädigten mit der Versicherung des Schädigers wegen Schadensersatzansprüchen, kann sich aufgrund der Einmaligkeit der Verhandlung viel Zündstoff ergeben: Hier ist auf die andere Partei nicht unbedingt Rücksicht zu nehmen. Es besteht eine Gewinn-/Verlustsituation, das heißt der Gewinn der einen Partei wird zum Verlust der anderen.

Die zweite Konstellation birgt die Gefahr, langfristige strategische Überlegungen möglicherweise durch unbedachtes Verhandeln zu zerstören.

In diesem Fall hat man erst dann gut verhandelt, wenn die Person gegenüber gewillt ist, zukünftig abermals zu verhandeln.

Sergey Frank arbeitet als Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants und hat ein Buch zum Thema Internationales Business publiziert: Sergey Frank: Internationales Business



Text: rwi
Bildmaterial: Kienbaum

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