Luxusprobleme

Reich bleiben ist gar nicht einfach

Von Catherine Hoffmann

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Sie haben's auch nicht immer leicht

20. Dezember 2004 Kein Zweifel: „Ein echtes Family Office wird man bei einer Großbank nicht finden“, sagt Bert Flossbach, dessen Firma Flossbach & von Storch seit 1999 reiche Familien beim Vermögensmanagement unterstützt. „Das ist eine Frage der Philosophie und Kultur.“ Die großen Institute seien weder unabhängig noch diskret; zu allem Überdruß tauschten sie alle paar Jahre ihre Mitarbeiter aus. „Wer heute in Amerika für viele Millionen sein Unternehmen verkauft, läuft nicht mehr zur Bank, um sich beraten zu lassen.“ Der Ex-Goldman-Banker muß es wissen.

Flossbach profitiert, wie andere unabhängige Berater auch, vom Mißtrauen, das viele Superreiche den Großbanken entgegenbringen. Sie stehen unter Verdacht, im Zweifel eher den Absatz hauseigener Finanzprodukte zu forcieren, als sich um das Wohl des Kunden zu kümmern. Hinzu kommt, daß sich so manches Institut in den fetten achtziger und neunziger Jahren üppige Gewinnmargen genehmigte.

Unverschämt hohe Gewinne

Solange die Kunden zweistellige Renditen einfuhren, hat es niemanden gestört, daß sich auch die Banker unverschämt hohe Gewinne genehmigten. Das änderte sich radikal mit dem Börsencrash im Jahr 2000. Nach dem Kurseinbruch ist vielen Millionären aufgefallen, daß sie von den Banken über den Tisch gezogen worden sind. So mancher bezahlte zwei Prozent seines liquiden Vermögens für miserables Management. „Typisch sind 0,2 bis 0,5 Prozent des liquiden Vermögens - und das ist eher hoch gegriffen“, sagt Hartmut Adler. Sein Stuttgarter Family Office Fontis berät Mandanten mit Milliardenvermögen.

Die Hochfinanz weist derlei Anschuldigungen weit von sich. Und sie feierte jüngst einen großen Triumph: Die Schweizer Investmentbank UBS, der größte Vermögensverwalter der Welt, verleibte sich den Sauerborn Trust ein, das mit Abstand bedeutendste Family Office Deutschlands. In Bad Homburg wird das Kapital von gut 100 Familien verwaltet: sechs Milliarden Euro. Viele Mandanten wurden durch den Deal vor den Kopf gestoßen: Wer die UBS schätzt, hätte ja längst wechseln können.

Die Mannschaft hinter dem Berater

Dirk von Velsen, der neue Leiter des Geschäftsbereichs UBS Sauerborn, sieht das naturgemäß anders. Er stellt die Argumente seiner Widersacher auf den Kopf und sagt: „Unser großer Vorteil ist: Kunden sind nicht abhängig vom Können einzelner Personen, denn hinter dem persönlichen Berater steht eine ganze Mannschaft.“ Anders als kleine Vermögensmanager könne der Konzern mit seinen mehr als 60.000 Mitarbeitern alles notwendige Fachwissen aus einer Hand anbieten. „Die Gefahr, daß Kunden abwandern, ist überschaubar, wenn wir auch in Zukunft mit einer guten Wertentwicklung überzeugen.“ Erste neue Kunden habe er bereits gewonnen. Es müssen noch mehr werden, damit sich der stolze Kaufpreis für Sauerborn bezahlt macht. Angeblich hat UBS 125 Millionen Euro bezahlt, das Dreifache des fairen Werts. Gleichzeitig wurde die Zahl der Mitarbeiter von 90 auf 115 aufgestockt.

„Deutschland ist nach den Vereinigten Staaten der größte Markt der Welt für Vermögensverwaltung“, sagt Rainer Wilken, Bankenspezialist der Unternehmensberatung Capgemini. 7000 Ultrareiche gibt es hierzulande: Menschen mit einem Finanzvermögen von 30 Millionen Dollar und mehr. Die meisten Family Offices kümmern sich aber erst um Kunden, wenn sie 50 Millionen Euro flüssig haben.

Ein Diplom genügt nicht

Adler schätzt, daß der Boom der Family Offices erst am Anfang steht. „Der Wettbewerb wird anspruchsvoller, und Neueinsteiger haben es schwer, erfahrene Leute zu finden.“ Es genügt nicht, ein Financial-Planning-Diplom in der Tasche zu haben. Zudem schätzt der Geldadel vornehme Zurückhaltung, reagiert kühl auf kalte Akquise. „Neue Mandate gewinnen wir ausschließlich durch Empfehlungen“, weiß Adler aus Erfahrung.

Lohn des hartnäckigen Werbens um den Geldadel ist eine Geschäftsbeziehung, die oft Jahrzehnte hält. Denn die Kunden schätzen Kontinuität. Kennt der Berater erst mal alle Finanzdetails und Familieninterna, ist er nicht so leicht zu ersetzen. Oberstes Ziel der Beratung: Der Mandant soll reich bleiben. Das ist schwieriger als gedacht. Vor allem die Erbschaftsteuer steht dem Erhalt des Geschaffenen oft im Weg.

Deshalb reicht die Arbeit eines Family Office auch weit über das Management von Aktien- und Rentendepots hinaus. Sie schließt alle Anlageklassen ein, auch Immobilien, Beteiligungen oder eine Kunstsammlung. Rendite und Risiko des gesamten Besitzes werden gesteuert und überwacht. Gefragt sind auch die Nachfolgeplanung im Unternehmen, die Übertragung von Vermögen auf jüngere Generationen oder die Gründung einer Stiftung - steuerliche Aspekte immer fest im Blick. Und so mancher verwöhnt seine Kunden mit luxuriösen Reisen, oder er besorgt der Tochter das ersehnte Praktikum. Gefälligkeiten gehören eben dazu. Flossbach betont jedoch: „Conciergeservice ist nur Kontext, nicht Kern unseres Geschäfts.“

Text: Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung, 19.12.2004, Nr. 51 / Seite 49
Bildmaterial: AP

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