Vermögensverwaltung

Kampf um Millionäre – und um Millionäre in spe

Von Tim Kanning

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Mondän: Das neue Domizil der Wiesbadener Filiale der Schweizer Bank UBS

12. April 2008 Villa ist vielleicht ein bisschen untertrieben. Das Gebäude, das sich die Schweizer Großbank UBS für ihre neue Niederlassung in Wiesbaden ausgesucht hat, ist eher ein herrschaftliches Anwesen. Im Flur hängen Kronleuchter. Wände, Decken und Treppengeländer sind verziert wie in einem Barock-Schloss. Die Kunden sollen sich schließlich wie zu Hause fühlen. Denn in die Zweigstelle, die die UBS am 1. April in der Marktstraße 10 eröffnet hat, kommt nicht der herkömmliche Kunde, der Geld am Schalter abholt, sondern nur eine Klientel, die ein Privatvermögen von mindestens einer halben Millionen Euro anzulegen hat. Was tun mit so viel Geld? Die elf Berater rund um Arasch Charifi sollen gute Tipps geben.

Wiesbaden ist schon der dritte Standort der UBS für Vermögensverwaltung im Rhein-Main-Gebiet, neben denen in Frankfurt und Bad Homburg, wo sie als UBS Sauerborn vertreten ist. „Wir brauchen regionale Nähe“, erläutert Jan Christian Dreesen, Vorstandsvorsitzender der UBS Deutschland AG, diese Dichte, die bei der begrenzten Zahl potentieller Kunden durchaus als hoch bezeichnet werden kann. Angesichts der wachsenden Konkurrenz müssen die einzelnen Anbieter ihrer Kundschaft schon entgegenkommen. Sind doch derzeit fast alle Banken darauf erpicht, die Betreuung der vermögenden Kundschaft auszubauen.

Auch Sparkassen mischen im Ballungsraum mit

Zuletzt hatte die Hypovereinsbank angekündigt, ihren Beraterstamm in Frankfurt von 30 auf 50 Mitarbeiter aufstocken zu wollen. Auch sie beziehen demnächst ein schickeres Domizil, im Frankfurter Westend, um der Kundschaft ein heimeliges Gefühl zu geben. Zudem haben längst auch Sparkassen wie die Naspa oder auch die Wiesbadener Volksbank eigene Beratungseinheiten aufgebaut, die hauptsächlich dafür sorgen sollen, dass Kunden nicht zu anderen Häusern abwandern, sobald ihr Vermögen deutlich wächst.

Verwundern kann der Einsatz nicht. „Private Wealth Management gibt den Banken in der Regel stabile langfristige Erträge“, erläutert Rolf Tilmes, der an der European Business School in Oestrich-Winkel das Verwalten privater Vermögen lehrt. Blieben doch die Kunden in der Regel mindestens zehn bis fünfzehn Jahre beim gleichen Haus. Gerade in stürmischen Börsenzeiten kann ein solch stabiler Geschäftszweig wichtig sein. Tilmes nimmt an, dass in Deutschland etwa 800.000 Menschen mit einem liquiden Vermögen von mehr als einer Million Euro leben.

UBS: Einstiegsschwelle liegt bei 500.000 Euro

Aus seiner Sicht ist der Markt allerdings eigentlich schon gesättigt. Zum Wachstumsmarkt machten ihn sich die Banken selbst, indem sie die Eintrittsbarrieren senkten. So nehmen sie auch zunehmend kleinere Vermögen ins Visier. „Die Definition wird geändert, wenn Kundschaft schon mit 200.000 Euro in die Vermögensverwaltung aufgenommen wird“, sagt Tilmes. Als die Citibank jüngst eine Filiale in Oberursel eröffnete, sprach man auch hier von Vermögensveraltung – für kleinere Vermögen von 75.000 Euro an. Auch die UBS mit ihrer Einstiegsschwelle von 500.000 Euro liegt schon unter dem Wert, bei dem einst die Vermögensverwaltung als solche bezeichnet wurde. Vorstandschef Dreesen sagt zudem, dass auch Kunden mit noch kleineren Summen durchaus willkommen seien. Das gelte insbesondere dann, wenn sich erkennen lasse, dass gerade ein größeres Vermögen aufgebaut werde – etwa bei jungen Menschen, die neu in einem hoch bezahlten Job angefangen hätten. Auch gefragt sind junge Leute, bei denen abzusehen ist, dass sie Vermögen oder vielleicht auch einen Betrieb erben werden. Tilmes sieht unter den Banken sogar schon einen „Kampf um die Generation der Erben“ ausgebrochen.

Beim Wettstreit um neue Kundschaft sieht jede Bank sich selbst im Vorteil. Die deutschen Großbanken weisen darauf hin, dass sie die gut situierten Kunden aus dem Firmengeschäft auch gleich an ihre Vermögensverwalter weiterleiten können. Die UBS hingegen macht in Deutschland fast ausschließlich Vermögensverwaltung, wofür Dreesen mit dem Argument wirbt, dass viele Kunden geschäftliche und private Geldgeschäfte trennen wollten. Außerdem sei es durchaus möglich, dass ein kleines Expertenteam der UBS aushelfe, wenn ein Kunde der Vermögensverwaltung seine Firma verkaufen wolle.

Berenberg meldet Kunden-Sprung in Frankfurt

Die vergleichsweise kleine Berenberg-Bank wiederum argumentiert, dass sie gerade im Zuge der Finanzkrise viele Kunden gewonnen habe, die bisher bei Großbanken gewesen seien, welche sich im Investmentgeschäft allzusehr verspekuliert hätten. Einem Sprecher zufolge ist die Kundenzahl der Frankfurter Niederlassung allein von Dezember auf Januar um 20 Prozent gestiegen. Auch die Zahl der Berater sollte daraufhin von zehn auf fünfzehn erhöht werden. Bei der Konkurrenz Julius Bär sieht man sich ebenfalls auf Expansionskurs. Alexandre Grewlich, am Standort Frankfurt für die Vermögensverwaltung zuständig, sagte jüngst, dass das Schweizer Bankhaus in Deutschland 50 bis 60 zusätzliche Berater suche.

Die negativen Auswirkungen, die die Finanzkrise haben kann, kennt allerdings auch Dreesen. Die UBS musste in den vergangenen Monaten mehr als 23 Milliarden Euro abschreiben. „Natürlich bekommen wir da viele Nachfragen von Kunden“, sagt Dreesen. „Dann müssen wir ganz klar sagen, dass Investmentbanking und Private Wealth Management zwei ganz unterschiedliche Einheiten sind.“

Auch die Vermögensverwaltung des Frankfurter Bankhauses Metzler wächst und gedeiht, wie ein Sprecher sagt. Im Februar erst sei eine Zweigstelle in Hamburg eröffnet worden. Dass die Kundschaft seit einigen Jahren wählerischer wird, kann man auch bei Metzler bestätigen. So sei es bei der allerobersten Kundenschicht inzwischen gang und gäbe, vier bis fünf Vermögensverwalter gegeneinander antreten zu lassen, und sie erstmal in Gebührenstruktur und Leistungsfähigkeit aneinander zu messen. „Beauty Contests“ nennt sich das dann.

Text: F.A.Z.
Bildmaterial: Frank Röth

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