Telekommunikation

Schwere Zeiten im deutschen Mobilfunkmarkt

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25. Mai 2005 Auf dem deutschen Mobilfunkmarkt finden zwei Kopf-an-Kopf-Rennen statt. Während die großen Anbieter T-Mobile und Vodafone um die Marktführerschaft kämpfen, liefern sich O2 und E-Plus ein weiteres Rennen um den dritten Platz im Markt.

Auch wenn die Unternehmensführer immer wieder beteuern, daß es ihnen nicht um die Plazierung in einer Rangfolge, sondern um "profitables Wachstum" geht, wachen sie mit Argusaugen über die Zahlen der Konkurrenz.

Weniger potentielle Neukunden - Verdrängungswettbewerg beginnt

Das hat seinen guten Grund: Der deutsche Mobilfunkmarkt mit einem Umsatz von mehr als 23 Milliarden Euro im Jahr 2004 befindet sich im Umbruch. Wo früher genug Platz für ein komfortables Kundenwachstum für alle vier Anbieter war, wird die Zahl der potentiellen Neukunden heute immer geringer. Fast 80 Prozent der Bevölkerung haben nach Angaben der Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post (RegTP) inzwischen ein Handy. Obwohl die Teilnehmerzahlen Quartal für Quartal weiter steigen, zeigen sich erste Anzeichen der Sättigung. Daher geht der Wettbewerb vom Kampf um die Neukunden jetzt in einen harten Verdrängungswettbewerb über.

Inzwischen konzentrieren sich die Anbieter vor allem auf zwei Dinge: Sie wollen erstens die Kunden gewinnen, die noch kein Handy haben, aber einen guten Umsatz versprechen, und sie wollen ihre ertragsstarken Kunden halten. Das Schlagwort vom profitablen Wachstum bedeutet für die Branche nicht weniger, als daß ein Neukunde zumindest die in sein Handy investierten Subventionen wieder hereinbringen muß.

Kein Kundenzuwachs um jeden Preis

Vorbei sind die Zeiten, in denen hochsubventionierte Endgeräte mit Guthabenkarten (Prepaid) zu Schleuderpreisen auf den Markt geworfen wurden, um in der Liste der Neukundengewinner auf den ersten Plätzen zu landen. Alle Unternehmen sind auf der Suche nach dem Vertragskunden, der das Handy intensiv nutzt und möglichst auch noch ein paar Euro für den Datenaustausch ausgibt. Kein Kundenzuwachs um jeden Preis heißt die Devise in der Branche.

Besonders erfolgreich war in dieser Hinsicht in den vergangenen Monaten der Münchener Anbieter O2, die bisherige Nummer vier im Markt. Er konnte im ersten Quartal des Jahres deutlich mehr Kunden gewinnen als die Wettbewerber und weist mit gut 30 Euro zudem den höchsten Durchschnittsumsatz pro Kunde aus, der in der Branche als Arpu (Average Revenue per User) bezeichnet wird.

Handy soll zum Telefon Nummer 1 werden

Den Grund hierfür zeigt eine weitere Branchentendenz auf: O2 macht mit seinem Genion-Produkt schon lange dem Festnetz Konkurrenz. Der Kunde telefoniert mit dem Handy im Umfeld seiner Wohnung zu deutlich geringeren Preisen als außerhalb dieses als "Homezone" bezeichneten Bereiches. Inzwischen ziehen auch die Netzbetreiber mit. "Das Handy soll zum Telefon Nummer 1 werden" verlautet unisono von drei der vier Anbieter. Einzig T-Mobile - als Tochtergesellschaft des größten deutschen Festnetzbetreibers - bleibt dieser Weg verschlossen. So muß der Anbieter mit der höchsten Kundenzahl derzeit tatenlos zusehen, wie seine Wettbewerber mit entsprechenden Angeboten auf Kundenfang gehen.

Vodafone hat eine Offerte auf dem Markt, die dem Kunden ein Zweithandy für den Heimgebrauch zur Verfügung stellt. Dieses soll ab Juni auch unter einer eigenen Festnetznummer erreichbar sein, was den Vorteil hat, daß die Anrufer nicht mehr die hohen Preise für ein Gespräch zu Mobiltelefonen zahlen müssen. "Wir wollen am Festnetzmarkt partizipieren, und jeder Prozentpunkt, den wir hier gewinnen, schlägt sich bei uns sehr positiv nieder", beschreibt Jürgen von Kuczkowski, Vodafone-Chef in Deutschland, seine Strategie. Bisher haben rund 80 Prozent aller Telefongespräche ihren Ursprung im Festnetz.

Harter Wettbewerb setzt Preis unter Druck

E-Plus hingegen setzt vor allem auf den Preis der Telefonate, um das Handy attraktiver zu machen. "Festnetzgünstig" sollen die E-Plus-Tarife sein, und die Wettbewerber ziehen mit ähnlichen Angeboten nach. Auch die Pauschaltarife aller Anbieter, bei denen zum Beispiel 1.000 Telefonminuten am Wochenende für knappe 5 Euro zu haben sind, zielen auf den Konkurrenten Festnetz.

Der harte Wettbewerb um die Festnetzminuten und die Konkurrenz der Anbieter untereinander führt so zu sinkenden Mobilfunkpreisen. Hinzu kommt, daß immer mehr Mobilfunkunternehmen auf das Geschäft mit einfachen Billigtarifen setzen. So vertrauen O2, E-Plus und Vodafone auf die Bekanntheit anderer Marken und ihrer Vertriebskanäle, um auf diesem Weg weitere Kunden zu gewinnen. Dabei verkaufen die Kooperationspartner die Mobilfunkverträge der Netzbetreiber unter eigenem Namen.

200.000 Tchibo-Kunden bei O2

Den Anfang machte O2 mit einer Kooperation mit Tchibo, die O2 inzwischen mehr als 200.000 Neukunden gebracht hat. Vodafone verkündete jüngst eine Kooperation mit dem Bonuskartenanbieter Payback, und E-Plus arbeitet mit Freenet zusammen. All diese Angebote setzen auf einen einheitlichen Minutentarif. Jüngst haben Freenet und Payback mit 29 Cent in der Minute - gleichgültig in welches Netz und zu welcher Uhrzeit - einen neuen Preispunkt gesetzt und das Tchibo-Angebot mit 35 Cent deutlich unterboten.

Vor allem die kleineren Netzbetreiber profitieren von diesen Kooperationen, da sie auf kostengünstigem Weg neue Kunden gewinnen und die Auslastung ihrer teuren Netze deutlich verbessern können. Da schmerzen auch die niedrigen Minutenpreise wenig. In Branchenkreisen wird jetzt damit gerechnet, daß auch T-Mobile an solchen Partnerschaften interessiert ist und entsprechende Verhandlungen führt.

Kein nennenswerter Umsatzanstieg aus dem Datengeschäft

Angesichts dieser Entwicklung hofft die Branche weiter auf einen steigenden Umsatz aus dem Datengeschäft. Noch immer sind die Bilanzen der Unternehmen von den hohen Kosten der UMTS-Lizenzen und dem Netzausbau gezeichnet. Ein nennenswerter Umsatzanstieg hat sich jedoch bisher daraus nicht ergeben.

Text: jcw., F.A.Z., 25.05.2005, Nr. 119 / Seite 17
Bildmaterial: F.A.Z.

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