Management

Guanxi ist in China der Weg zum Erfolg

Von Katrin Koll

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Auf die persönlichen Beziehungen kommt es in China besonders an

16. Dezember 2003 Die Vorfreude auf die Entsendung nach Peking war groß. Der bei einem deutschen Großkonzern beschäftigte Elektroingenieur hatte an einem Vorbereitungsseminar teilgenommen, Mandarin gebüffelt und viel über Asien gelesen. Doch vier Monate nach der Ankunft in Peking hatte er das Gefühl, in der chinesischen Tochtergesellschaft seines entsendenden Unternehmens keinen Schritt weitergekommen zu sein.

Seine ersten Kontakte mit chinesischen Partnern schienen zwar herzlich, blieben aber seltsam vage. Meetings und Besprechungen führten meist zu keinem handfesten Ergebnis und er fühlte sich zunehmend ausgegrenzt.

18 Monate zur Eingewöhnung

„Seine Situation ist typisch für Expatriates, die sich darum bemühen, in ihrem neuen Arbeitsalltag in China Fuß zu fassen“, erklärt Brigitte Hild, die vor drei Jahren den Online-Beratungsdienst Going Global gegründet hat und zusammen mit acht Experten im Auftrag der entsendenden Personalabteilung deutsche Familien sogenannter Expatriates im Ausland betreut.

„Unternehmen und Expatriates bereiten eine Auslandsentsendung oft akribisch vor, konzentrieren sich dabei aber zu sehr auf den Zeitpunkt der Ausreise. Sind die Umzugskisten dann ausgepackt, beginnt erst die eigentliche Herausforderung. Zwölf bis 18 Monate benötigen deutsche Expats im Schnitt, bis sie in einem deutsch-chinesischen Unternehmen Fuß gefaßt haben.“

China gehört zu den schwierigeren Entsendungsorten und auch gestandene Fach- und Führungskräfte müssen lernen, daß die Unterschiede in der chinesischen Geschäftskultur für ihre eigenen beruflichen Ziele relevant sind. „Die von uns betreuten Expats berichten immer wieder, daß ein aus ihrer Sicht gutes Gespräch mit der chinesischen Seite auf keinen Fall den Erfolg eines Geschäfts garantiert. Die größte Quelle für Mißverständnisse sei die Erwartung, von den Chinesen ein klares 'Ja' oder 'Nein' zu bekommen - was aber nie der Fall sein dürfte,“ weiß Brigitte Hild.

Das Problem von Ja und Nein

Dieses schwerwiegende Problem in der Kommunikation zwischen Deutschen und Chinesen kennt auch Daniela Fehring, Geschäftsführerin der Kronberger Beratungsgesellschaft China-Partner, nur zu gut: „Grundsätzlich bedeutet in China ein einfaches 'Ja' nicht mehr und nicht weniger als die Bestätigung, daß das Gesagte akustisch wahrgenommen wurde. Das einzige 'Ja' im deutschen Sinne besteht aus der Wiederholung der Aussagen, mit denen man einverstanden ist.

Ein direktes 'Nein' ist zwar in China mittlerweile öfter zu hören als früher, Ablehnungen werden jedoch meist indirekt ausgedrückt, beispielsweise durch ausweichende Gegenfragen, wie denn der Flug gewesen sei, oder auch Standardfloskeln wie 'Wir müssen das noch besprechen'. Deutsche versuchen dagegen meist, ihr 'Nein' ausführlich zu begründen. Die vorgebrachten Gründe interpretieren Chinesen jedoch gerne als Ausreden. Auch wird die Ablehnung häufig nicht als unumstößlich aufgefaßt, so daß Chinesen immer wieder das gleiche Thema anschneiden.“

Unterschiedliche Herangehensweisen

Der Hauptunterschied im Kommunikationsverhalten zwischen Deutschen und Chinesen besteht jedoch in der Herangehensweise an ein Thema. Deutsche kommunizieren deduktiv, d.h. sie beginnen mit einer These, die sie dann begründen. Ihre Argumente verlieren mit der Länge der Ausführung an Wichtigkeit. Das gibt dem Zuhörer die Möglichkeit, sich ein schnelles Feedback zu überlegen.

In China dominiert hingegen die induktive Sprech- und Argumentationsweise, d.h. man stößt in unbestimmte Richtungen vor. Erst am Schluß der Ausführungen wird die Hauptthese erwähnt. Das erfordert vom Gegenüber ein intensives Zuhören, damit alle genannten Punkte in den richtigen Zusammenhang gebracht werden können.

Lernen zuzuhören

Treffen Chinesen und Deutsche zusammen, behaupten beide Seiten, der jeweils andere käme ja nie zum Punkt. Die Deutschen vermissen die Hauptaussage am Beginn der Ausführungen, stattdessen hören sie nur unzusammenhängende Einzelaussagen. Bei der Kernaussage am Schluß haben sie meist schon abgeschaltet. Teilt der Deutsche hingegen am Anfang seine Hauptaussage mit, hält der Chinese dies noch für die Aufwärmphase und sucht die Quintessenz in den letzten irrelevanten Worten am Ende des deutschen Vortrags.

Die Lösung, die China-Expertin Fehring deutschen Expats für dieses kommunikative Dilemma anzubieten hat, ist bestechend einfach: Um sicherzugehen, daß die eigene Botschaft richtig ankommt, sollten sie ihre Kernaussage mehrere Male wiederholen: zu Beginn, in der Mitte und unbedingt noch einmal zum Schluß. Denn nur dann kommt sie für beide Seiten zum „gewohnten Zeitpunkt“. Darüber hinaus müssen Deutsche einfach lernen, gut zuzuhören!

Beziehungsebene hat oberste Priorität

Brigitte Hild von Going Global weiß aus eigener Erfahrung, daß für Chinesen vor allem das Schaffen einer Beziehungsebene oberste Priorität hat. Daher rät sie Expats, die neu in China angekommen sind, sich in Smalltalk zu üben: „Dabei muß man unbedingt nach Gemeinsamkeiten suchen, wie bereiste Orte oder auch die alltäglichen Sorgen um die Kinder.“

„Smalltalk wird gerade von deutschen Geschäftsleuten häufig als irrelevant empfunden und in seiner Bedeutung für die chinesische Seite unterschätzt“, bestätigt auch Daniela Fehring, die bereits zahlreiche Verhandlungen deutscher Geschäftsleute in China begleitet hat. „Statt auf Small-Talk-Themen einzugehen, versuchen Deutsche in der Regel, gleich zum Geschäftlichen vorzupreschen. Diese Direktheit weckt bei Chinesen jedoch die Vermutung, daß die Atmosphäre noch nicht stimmt. Also stellen sie weitere Umfeldfragen. Je stringenter daraufhin Deutsche versuchen, das Gespräch auf eine sachliche Ebene zu lenken, desto mehr strengen sich die Chinesen an, etwas für eine bessere Atmosphäre zu tun.“

Zeit für Guanxi

Zeit zu investieren, um eine Beziehungsebene zu schaffen, zahlt sich in China immer aus. Denn nur mit Guanxi, also den guten persönlichen Beziehungen, gelangt man an wichtige Informationen. Wissen ist hier Macht und wird daher auch nicht so einfach (mit)geteilt.

Während wir es aus unserer Kultur gewohnt sind, daß uns viele Informationen mit hohem Wahrheitsgehalt präsentiert werden, muß sich in China jeder die für ihn relevanten Informationen selbst einholen und bewerten. Dazu benötigt er eine positive Neugier, die Kunst, viele gute Fragen zu stellen, - und eben gute Beziehungen zu seinen Mitmenschen.

Bildmaterial: dpa

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