Finanzdienstleistungen

Vorsicht vor MLP-Beratern

Von Dyrk Scherff

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Mehr als 90 Prozent der MLP-Kunden sind Akademiker

17. August 2008 Nein, MLP ist kein Studentenclub. Auch wenn die drei Buchstaben an fast jeder Universität auftauchen. Und weil sie wohl jedem Studenten irgendwann einmal über ein Karriereseminar, einen Präsentationskurs oder ein Rhetoriktraining näher bekannt werden. Nein, MLP ist ein Finanzvertrieb und lockt mit kostenloser Hilfe für seine Kunden von morgen: die hoffentlich bald gutverdienenden Hochschüler.

Das Kalkül geht auf. Mehr als 90 Prozent der 730 000 Kunden sind Akademiker. MLP ködert sie mit dem Versprechen von unabhängiger, allumfassender Beratung möglichst noch vor dem Examen. Geldanlage, Versicherungen, Immobilienfinanzierung, Konto – alles stammt aus einer Hand, aber nichts ist von MLP selbst, sondern von den Versicherungs-, Fonds- und Bankpartnern.

Jetzt sorgt der größte Schweizer Lebensversicherer für Aufruhr bei dem börsennotierten badischen Unternehmen. In der vergangenen Woche gab er bekannt, 27 Prozent der Anteile an MLP und damit eine einflussverschaffende Sperrminorität gekauft zu haben. Swiss Life ist kein Unbekannter. Ende 2006 hat der Konzern schon die Mehrheit am MLP-Konkurrenten AWD übernommen und kontrolliert damit jetzt die Nummer zwei und drei im Markt der Finanzvertriebe. Nur die DVAG ist noch größer.

Zweifel an der Unabhängigkeit

MLP sieht nun seine Unabhängigkeit in Gefahr. Der neue Miteigentümer könnte zunehmend Druck ausüben, seine Versicherungen über den Finanzvertrieb loszuwerden. „Das würde unserem Anspruch zuwiderlaufen. Wir sind nur den Interessen unserer Kunden verpflichtet“, entgegnet MLP-Sprecher Jan Berg.

Doch schon heute, ohne die Übernahme, gibt es Zweifel an der Unabhängigkeit. MLP ist zwar nicht der verlängerte Vertriebsarm einer Versicherung oder Fondsgesellschaft. Das Unternehmen hat 35 von rund 100 Lebensversicherungen im Sortiment. Doch nur im Interesse der Kunden handeln die Berater nicht. Denn sie leben von der Provision. Und da ist die Versuchung groß, solche Produkte zu verkaufen, die mehr Vergütung, aber dem Kunden nicht unbedingt mehr Rendite bringen. Zum Beispiel Renten- oder Lebensversicherungen anstatt Fonds.

„so viele Versicherungen wie möglich“

Das bestätigt ein ehemaliger MLP–Berater: „Wir verkauften dem Kunden erst einmal so viele Versicherungen wie möglich: eine Riesterpolice, eine zusätzliche fürs Alter, eine für die Kinder, eine für den Hausbau – das lässt sich ja alles gut begründen. Erst dann vielleicht einen Fondssparplan.“ Diesen Fehlanreiz hat nicht MLP gesetzt, er ist Folge der Unterschiede in den Produkten. Fonds lohnten sich für die Verkäufer erst bei großen Summen und langfristig, während die Abschlussgebühren der Versicherungen schon in den ersten Jahren fließen.

Und das üppig. „Die Beiträge wurden so stark wie gerade noch vertretbar hochgeschraubt, denn die Provision hängt auch davon ab“, gesteht der ehemalige MLP-Verkäufer. Ein ehemaliger Kunde, damals 22 Jahre alt, hat das auch so erlebt: „Ich hatte als Student vier Renten- und Lebensversicherungen und Mühe, die Beiträge zu zahlen. Aber der Berater hat mir die Notwendigkeit dafür überzeugend erklärt.“

Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg hat Ähnliches beobachtet. „Mehr als 100 ehemalige MLP-Kunden kamen in den vergangenen Jahren zu uns. Bei fast keinem hatte man das Gefühl, er wurde gut beraten. Rentenversicherungen, oft auch noch die teureren, waren das Standardprodukt.“ Statt durchschnittlich vier Prozent hätten die Abschlusskosten oft bei mehr als sechs Prozent der Beiträge gelegen. „Und das bei den jungen Kunden, die viel in Aktien sparen sollten. Und die eigentlich flexible Lösungen brauchen, weil sie ja eventuell noch eine Familie gründen wollen.“

Berater arbeiten auf Provisionbasis

Kostengünstige Indexfonds sah Nauhauser in keinem Depot. Auch andere sichere, aber kostengünstigere Produkte wie Bundesschatzbriefe fand er nicht. Dafür seien private Krankenversicherungen gut verkauft worden, auch für die, die besser in der gesetzlichen Kasse bleiben sollten, weil sie eine Familie aufbauen.

Jan Berg von MLP sieht das natürlich ganz anders: „Wir setzen keine finanziellen Anreize, damit Berater eine bestimmte Versicherungs- oder Fondsgesellschaft bevorzugen.“ Allerdings werden die Berater auch umfangreich geschult. Dort gibt es genug Möglichkeiten, einzelne Produkte zu bewerben. „Das war Gehirn-Jogging. Am Ende war man selbst voll überzeugt, dass man das eine oder andere Produkt verkaufen sollte“, erinnert sich der ehemalige MLP-Verkäufer.

Aber selbst wenn jeder Anbieter die gleiche Chance haben sollte, es bleibt die meist größere finanzielle Attraktivität der Renten- und Lebensversicherung für den Berater. Der Kunde kann das schwer durchschauen. Er muss vertrauen. Aber nicht nur bei MLP, auch bei den anderen Finanzvertrieben sollte er das nicht blindlings tun. Denn all diese Berater arbeiten eben auf Provisionbasis, und der Druck, Abschlüsse zu machen, ist hoch. Immerhin müssen sie seit 1. Juli auf Nachfrage ihre Provisionen offenlegen. „Ein Kunde sollte also auf jeden Fall fragen, was der Berater damit verdient“, empfiehlt Verbraucherschützer Nauhauser.

Objektiver sind Honorarberater

Da dem Laien oft der Vergleich fehlt und überhöhte Kosten mit einer vermeintlich besonderen Qualität begründet werden, nützt das auch nicht immer viel. Objektiver ist da der Honorarberater. Er verdient nur an der Information des Kunden, nicht am Abschluss. Auch hier gibt es freilich schwarze Schafe.

Der richtige Berater solle bereit sein, schriftlich zu versichern, dass er von Dritten keine Leistungen bezieht, rät Nauhauser. Das Gespräch mit ihm sollte der Kunde protokollieren und sich die Empfehlungen und Bemerkungen dazu unterschreiben lassen. Er sollte nach mehreren Referenzkunden, der Qualifikation (etwa dem CFP-Zertifikat) und der Existenz einer Vermögensschadenshaftpflicht verlangen. Die springt ein, wenn der Berater falsch berät, aber den Schaden nicht ersetzen kann. Eine Auswahl von Honorarberatern gibt es unter www.berater-lotse.de und www.verbund-deutscher-honorarberater.de. Den Qualitätscheck sollten Interessenten auch hier nicht vergessen.

Text: F.A.S.
Bildmaterial: dpa

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