Wie lautet die Formel für erfolgreiches Netzwerken? „Es gibt kein Pauschalrezept“, sagt Carsten Hennig, Systemischer Berater und Coach in Frankfurt am Main. „Networking funktioniert für jeden anders.“ Im ersten Schritt sei es wichtig, das persönliche Ziel zu klären: „Wollen Sie sich mit Menschen austauschen, die in der gleichen Situation sind wie Sie selbst? Oder suchen Sie einen konkreten Job?“ Einen Job findet man in einem Netzwerk aus Berufsanfängern der gleichen Branche wahrscheinlich nicht. Umgekehrt kommt es nicht gut an, sich in einem hochkarätigen Business-Club über die Sorgen eines Hochschulabsolventen auszuweinen. Hennig: „Wenn Sie sich klar darüber sind, was Sie suchen und wissen, was Sie zu bieten haben, finden Sie auch die richtigen Kontakte.“

Das muß kein Kraftakt sein: „Es ist gar nicht möglich, kein Networking zu betreiben. Sie bewegen sich ohnehin in verschiedenen sozialen Systemen“, so Hennig. Das können die privaten und geschäftlichen Kontakte der eigenen Familie sein, das Netz ehemaliger Schulkameraden und Studienkollegen, der Sport- oder Filmclub, Nachbarn. Vielleicht sind Sie Mitglied in einem Berufsverband, und die entscheidende Info für Ihre Karriere bekommen Sie doch beim Party-Small-Talk? Das ist sogar wahrscheinlich. Mark Granovetter, Soziologieprofessor an der Uni Stanford, zeigte dieses Phänomen bereits 1974: Die überwiegende Zahl der von ihm beobachteten Stellenwechsler bekam den Hinweis zum neuen Job über „schwache Beziehungen“ zu entfernten Bekannten.

„Networking muß ein konkretes Ziel haben, das alle Mitglieder teilen.“

Auch wenn die Verbindungen über ein paar Ecken laufen: Es ist immer einfacher, bestehende Kontakte zu nutzen. Bei ganz neuen Kontakten braucht es zuerst Zeit und Kraft herauszufinden, ob man gemeinsame Ziele und Werte teilt. Kurz: ob die Wellenlänge stimmt. Gleich und gleich gesellt sich schließlich gern. Aber Vorsicht: Wer sich ausschließlich mit Menschen austauscht, die in der gleichen Situation sind wie er selbst, kann keinen Profit aus seinem Netzwerk ziehen. Er „erzeugt nur Echos“, unterstreicht Brian Uzzi, Professor an der Uni Evanston (Illinois) in seiner Networking-Studie. „Durch Verbindungen zu höchst unterschiedlichen Gruppen lassen sich Probleme vollständiger, kreativer und unvoreingenommener beleuchten.“ Um aus dem Käfig der „Selbstähnlichkeit“ auszubrechen, empfiehlt er das „Prinzip der gemeinsamen Aktivität“. Das heißt zum Beispiel: Engagement in einer Organisation wie dem „Lions Club“ oder „Rotary“, wo man dem Gemeinwohl dient, sich aber auch karrieretechnisch unter die Arme greift.

„Networking muß ein konkretes Ziel haben, das alle Mitglieder teilen.“

Doch hier ist Fingerspitzengefühl gefragt: „Networking muß ein konkretes Ziel haben, das alle Mitglieder teilen“, so Carsten Hennig. Wenn jemand beispielsweise versucht, im Sportclub Versicherungspolicen zu verkaufen, muß mit Ärger rechnen. Und wer in einem Online-Netzwerk jede Blondine anmailt mit: „Gehen wir mal Kaffee trinken?“, wird weggeklickt. Business-Clubs im Internet wie LinkedIn ( http://www.linkedin.com ) oder der „Open Business Club“ ( http://www.openBC.com ) reißen Medien und Mitglieder derzeit zu Begeisterungsstürmen hin. Warum? Die Zugangsschwelle liegt niedrig, und die Aussicht, mit der eigenen Kontaktseite das Interesse von Millionen Mitgliedern in aller Welt zu wecken, läßt den Adrenalinspiegel hochschnellen. Es ist das Lotto-Gefühl: „Ich spiele mit.“ Das Gefühl, bei etwas Großem dabei und mit Millionen „Insidern“ verbunden zu sein.

Abwegig ist das nicht. Ein Experiment amerikanischer Soziologen um Duncan Watts hat ergeben, daß jeder tatsächlich jeden über durchschnittlich sechs Ecken kennt. Rund 61.000 Freiwillige aus 166 Ländern leiteten E-Mails so lange weiter, bis diese einen von 18 vorbestimmten Empfängern erreichten. Von diesen Empfängern kannten sie lediglich Name, Beruf und Wohnort. Um ihr Ziel zu erreichen, sandten die Teilnehmer ihre Post an Bekannte, von denen sie annahmen, daß sie eine nähere Verbindung zur Zieladresse haben könnten. Durchschnittlich waren sechs Weiterleitungen nötig. Damit bestätigten die Forscher die sogenannte „Small-World-Hypothese“, die der Sozialpsychologe Stanley Milgram bereits in den sechziger Jahren aufgestellt hatte.

Auf dieser Hypothese basiert auch das elektronische Geschäftsnetzwerk „Open Business Club“. Klickt man in irgendein Profil, zeigt die Plattform genau an, über welche und wie viele Kontakte man selbst mit dieser Person „bekannt“ ist. Das mag faszinierend sein. Aber sinnvoll?
Insgesamt verbindet OpenBC über eine Million Mitglieder aus 226 Nationen. Er bietet zahlreiche Diskussionsgruppen. Unter „Absolventen - Gesuche und Angebote ...“ zum Beispiel finden sich etliche Jobs. Aufgrund der Nutzerstruktur werden aber hauptsächlich IT- und Vertriebsleute gesucht. Und schaut man sich die Seiten einzelner Mitglieder an, sind da „neue Ideen“ gesucht oder „Partner“ - zumeist bleibt es vage. Eine Befragung von rund 25.000 OpenBC-Mitgliedern ergab denn auch, daß lediglich 16 Prozent über den Club Neugeschäfte getätigt hatten. Reale Netzwerke kann der OpenBC also nicht ersetzen.

Kontaktpflege im eigenen Unternehmen rechnet sich übrigens sofort: Eine Studie des Fachbereichs Wirtschafts- und Sozialpsychologie der Universität Nürnberg zeigte, daß aktive Networker ihr Gehalt im Jahr 2003 um 34 Prozent auf 62.000 Euro steigerten, während weniger aktive ein Plus von 21 Prozent erreichten. Kontakteknüpfer starteten darüber hinaus mit 5.000 Euro mehr Startgehalt und wurden mit einer 30 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit befördert. Allerdings, schreiben die Autoren der Studie, bedeute der Fokus auf Beruf und Karriere eine Vernachlässigung von Familie und Freizeit. Das ist der Preis. Darüber muß jeder selbst entscheiden.