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„Doc Morris wird sich am Preisdumping nicht beteiligen“

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Ralf Däinghaus, Chef von DocMorris

24. Januar 2005 Ralf Däinghaus, Gründer der Versandapotheke DocMorris.com, hat große Pläne: "Im Jahr 2007 wollen wir mindestens eine halbe Milliarde Euro Umsatz erwirtschaften", sagte Däinghaus dieser Zeitung. Dabei ist das Geschäft mit der Gesundheit im Internet noch jung. Erst seit einem Jahr ist der Versandhandel mit Medikamenten in Deutschland offiziell erlaubt. Nach einer repräsentativen Studie der Postbank haben bereits 8,8 Prozent der deutschen Internetshopper Medikamente online bestellt. Vor allem gutverdienende Frauen und Senioren ordern ihre Medikamente gerne im Netz. Der große Wachstumsschub steht aber noch bevor, denn weitere 24 Prozent der Onlineshopper wollen in Zukunft Medikamente bei Versandhändlern bestellen, hat die Studie ergeben.

150 Prozent Umsatzzuwachs

Der gelernte Informatiker ist mit dem Geschäft zufrieden. Im vergangenen Jahr ist der Umsatz um 150 Prozent gegenüber dem Vorjahr auf rund 130 Millionen Euro gestiegen. In diesem Jahr soll der Umsatz auf mehr als 200 Millionen Euro steigen. "Wir gewinnen jeden Monat 20.000 neue Kunden. Rund 90 Prozent davon kommen aus Deutschland", sagte er. Pakete mit 15.000 bis 20.000 Medikamenten verlassen täglich das Logistikzentrum von DocMorris in der Niederlanden.

Zielgruppe der Versandapotheke sind die chronisch Kranken, die regelmäßig rezeptpflichtige Medikamente benötigen. "Rund die Hälfte des Apothekenumsatzes, also rund 15 Milliarden Euro, wird mit den chronisch Kranken erzielt, die meist die typischen Volkskrankheiten haben. Hier liegt der Hebel, die Kostenvorteile des Versandhandels auszuspielen", sägte Däinghaus, der etwa 80 Prozent seines Umsatzes mit den chronisch Kranken erzielt. "Im Mittelpunkt des Geschäftsmodells steht die Zuzahlung, die die Patienten leisten müssen. Kassenpatienten müssen je Medikament zwischen fünf und zehn Euro zuzahlen. Bei DocMorris muß der Kunde nur die Hälfte seiner Zuzahlung entrichten. Da unsere 500000 Kunden im Durchschnitt rund viermal im Jahr bestellen, sparen sie zwischen 60 und 100 Euro", sagte Däinghaus, dessen Unternehmen nach seiner Einschätzung rund 70 Prozent des Versandhandelsgeschäftes beherrscht. "Wir sind zusammen mit der Europa-Apotheek der einzige Anbieter, der Preisvorteile für rezeptpflichtige Medikamente bietet."

„Beim Preisdumping machen wir nicht mit“

Auf dem reglementierten deutschen Markt dürfen nur ausländische Unternehmen von den Festpreisen für rezeptpflichtige Medikamente abweichen. Daher konzentrieren sich die deutschen Internetapotheken vor allem auf die nichtrezeptpflichtigen Produkte, sogenannte Over-the-Counter-(OTC-)Produkte. "In diesem Segment herrscht ein unglaublich harter Preiswettbewerb. Die Apotheken bieten die OTC-Produkte zum Einkaufspreis im Internet an. Damit kann man kein Geschäft machen. Wir werden uns an diesem Preisdumping nicht beteiligen", sagte Däinghaus.

Für Däinghaus ist das Überschreiten der kritischen Größe der wesentliche Erfolgsfaktor für die Versandapotheken. "Erst bei 60.000 Paketen im Monat hatten wir die Gewinnschwelle erreicht. Das war im Oktober 2003. Heute versenden wir 120.000 Pakete im Monat." Alle anderen Anbieter im Markt arbeiten noch mit Verlust, ist sich Däinghaus sicher.

Konkurrenz aus der Schweiz und den Niederlanden

Neben der Europa-Apotheek, die ihren Sitz ebenfalls in den Niederlanden hat, sieht er die Apotheke "Zur Rose" als ernsthaften Konkurrenten an. Die Apotheke mit Sitz in Halle/Saale wurde von Schweizer Pharmagroßhändlern gegründet und ist seit dem vergangenen Dezember in Deutschland aktiv. "Inzwischen bieten rund 800 Apotheken Produkte im Internet an, aber diese Konkurrenz spüren wir eigentlich nicht. Einfach nur die Produkte im Internet zu bestellen, die die Kunden auch in der Apotheke zu gleichen Konditionen bekommen, ist auch nicht das richtige Geschäftsmodell. Daraus aber den Rückschluß zu ziehen, der Internetversandhandel funktioniere generell nicht, ist eher Wunschdenken. Die Patienten sind sehr wohl in der Lage, die finanziellen Vorteile und den besseren Service zu erkennen", sagte Däinghaus.

Der Service, den normale Apotheken bieten, lasse sich durchaus verbessern. "Zum Beispiel geben wir unseren Patienten in jedem Quartal einen Medikationsreport, in dem alle bestellten Medikamente aufgeführt sind. Darin weisen wir sie auf mögliche Wechselwirkungen hin. Apotheker können dies auch, aber wir bieten diese Leistung systematisch an. Der Preis bleibt aber unser Verkaufsargument Nummer eins", sagte Däinghaus.

Krankenkassen als natürliche Verbündete

Der Wettbewerb werde mit wachsendem Marktvolumen intensiver. "Wir sind aber noch nicht in der Situation, daß wir uns Kunden wegnehmen, sondern bauen gemeinsam einen Markt auf. Die Versandhändler ziehen an einem Strang, da es immer noch genügend Gegner wie den Apothekerverband gibt, die den Versandhandel mit Medikamenten zum Teufel wünschen. Der neue Präsident des Apothekerverbandes hat aber angekündigt, die Apotheker aus ihrer Verweigerungshaltung herauszuholen", sagte Däinghaus.

Als natürliche Verbündete des Versandhandels sieht er die Krankenkassen: "DocMorris dient den Krankenkassen als Beweis, daß Medikamente günstiger angeboten werden können als in der Apotheke. Wir haben daher Kooperationsverträge mit rund 200 Krankenkassen geschlossen. Die Kassen weisen ihre Patienten darauf hin, daß sie die Medikamente bei DocMorris günstiger kaufen können als in der Apotheke", sagte Däinghaus.

Kooperation mit Pharmaindustrie

In diesem Jahr will er vor allem die Kooperationen mit der Pharmaindustrie voranbringen. "Wir wollen den Großhandel umgehen, um die Kosten weiter zu senken", sagte Däinghaus. Ein günstigerer Einkaufspreis lasse sich dann auch an die Kunden weitergeben. "Wir können Größenvorteile erreichen und damit günstiger einkaufen als die Apotheken." Langfristig geht er davon aus, daß der Versandhandel einen Anteil von 8 Prozent am gesamten Arzneimittelmarkt erreichen kann.

DocMorris ist aber auch als Marktforscher für die Pharmaindustrie tätig. "Wir haben 26.000 Sortis-Patienten in der Datei. Der Pharmakonzern Pfizer hat uns deshalb den Auftrag gegeben, die Zahlungsbereitschaft unserer Kunden für den Blutfettsenker zu ergründen." Als Herausforderungen der kommenden Jahre sieht er den Fall des Fremdbesitzverbotes für Apotheken und die Abschaffung der Festpreise für Arzneimittel. "Wenn dann die Ketten auf den deutschen Markt dürfen, wird der Wettbewerb noch einmal an Dynamik gewinnen. Wir wollen aber Marktführer bleiben und einen Marktanteil von mindestens 50 Prozent behalten", sagte Däinghaus.

Text: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 24.01.2005, Nr. 19 / Seite 19
Bildmaterial: F.A.Z.

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