Karrieresprung - wöchentlich bei FAZ.NET

Die Serie ist konzipiert für alle Leser, die im internationalen Geschäft, mit internationalen Projekten, Auslandsentsendungen und ähnlichem zu tun haben: Sie ist ein praktischer Leitfaden, um dem Leser, der bereits einige internationale Erfahrung hat, in speziellen Situationen weiterzuhelfen. Gleichermaßen hilft sie Lesern, die erst noch vorhaben, international tätig zu werden.

Sergey Frank

Die Serie wird verschiedene Aspekte des internationalen Geschäfts behandeln und alle 14 Tage am Freitag im „Karrieresprung“ bei FAZ.NET erscheinen. Den Auftakt zum Thema Verhandeln (Internationales Geschäft (1): Verhandeln) gab einen ersten Einblick in die Bedeutung von Verhandlung und einen Überblick über die Struktur von Verhandlungen. Die heutige Folge beschäftigt sich mit der Verhandlung im engeren Sinne, ihrem inneren Aufbau und ihrer strategischen Ausrichtung.

Eröffnung

Eine Verhandlung beginnt häufig damit, daß eine Partei ihren Verhandlungsstandpunkt schriftlich der anderen übergibt oder ihn bereits vorher übersendet hat. Dieses Dokument kann ein bereits vorgefertigter Vertragsentwurf oder als Kernpunkte des Geschäfts (auf Englisch „Key Terms“ oder „Basic Terms“) vorliegen.

Solche Kerngedanken wären zum Beispiel bei einem Unternehmenskauf der Kaufpreis und die Gewährleistungsbestimmungen. Bei einem Lizenzvertrag sind es Lizenzen, der Umfang des Know-hows sowie die Höhe der Lizenzgebühren.

Gliederung

Im Rahmen der Verhandlungsvorbereitung wurde im ersten Teil der Serie (Internationales Geschäft (1): Verhandeln) bereits dargelegt, wie wichtig es ist, die Verhandlungsmaterie richtig zu gliedern. Jetzt, im Stadium der eigentlichen Verhandlung, ergibt sich aus einer angemessenen Gliederung noch ein weiterer Vorteil:

In der Regel streiten sich die Parteien über den Inhalt, aber nicht über die Form, weil bei letzterer inhaltliche Fragen scheinbar noch nicht auftreten. Deshalb wird die andere Seite einer am Anfang vorgeschlagenen Gliederung viel eher zustimmen als sich von etwas Inhaltlichem überzeugen zu lassen.

Die „Themenhoheit“ gewinnen

Man sollte sich auf die Metaebene begeben: Hier wird nicht über den Inhalt, sondern über die Themen als solche geredet. Damit gewinnt die Art und Weise, wie man kommuniziert, die formale Führung und kann so auch den Inhalt bestimmen. Hier redet man nicht über Konditionen und Gewährleistungsbestimmungen, sondern lediglich darüber, wann über bestimmte Themen geredet wird.

Diese Art, „Themenhoheit“ zu gewinnen, spart sehr viel Zeit: Zwei Parteien verhandeln einen Lizenzvertrag über Know-how. Immer wieder schwenkt die Diskussion vom Umfang des Know-how auf die Höhe der Lizenzgebühren. Der Lizenzgeber ereifert sich stundenlang über den Umfang des Know-hows, der Lizenznehmer auf der anderen Seite möchte nur ein „Basispaket“ haben und gleichzeitig möglichst wenige Lizenzgebühren zahlen. Wenn hier keine Themenstruktur, wie oben erläutert, abgestimmt ist, werden die Argumente wie Ping-Pong-Bälle ausgetauscht, und es entsteht eine langwierige, fruchtlose Diskussion (vgl. Grafik 1).

So bietet es sich an, etwa im Rahmen von Verhandlungen zu einer Lizenz, wie folgt anzufangen:

„Bei einem Lizenzvertrag gibt es vornehmlich drei Aspekte, nämlich den Umfang des Know-how, die Exklusivität und schließlich die Höhe der Lizenzgebühren. Ich schlage vor, wir reden erst über das Know-how, dann über die Exklusivität und schließlich über die Höhe der Lizenzgebühren.“

Die Gliederung als strategisches Instrument

Unter Berufung auf eine abgestimmte „Themenhoheit“ (vielleicht eine Art Themenfahrplan) sind die Verhandlungsteilnehmer berechtigt, Einwendungen, die nicht gerade den aktuellen Gliederungspunkt betreffen, abzulehnen. Je stärker die Verhandlungsmaterie gegliedert ist, desto mehr Möglichkeiten ergeben sich für den, der die Gliederung entwirft, sie für seine Argumentationsstrategie zu benutzen. Damit kann er gezielt Argumente, die sich im Kreise drehen oder am jeweiligen Thema vorbeizielen, ausschließen. Auf diese Weise hat er zumindest sehr viel Zeit gewonnen.

Dies waren einige Anmerkungen zur Metaebene der Verhandlungsführung. Um diese unter einem anderen Gesichtspunkt zu betrachten, sollte man den normalen Verhandlungsverlauf auf deutsch und englisch analysieren. Dieser hat mehrere Abschnitte, die jeder für sich spezifisch anders zu handhaben sind. Viele dieser Abschnitte, wie zum Beispiel „Kommunikation und Verständnis“ finden während der gesamten Verhandlung Anwendung, also bei der Eröffnung genauso wie beim Abschluß. In diesem Abschnitt, „Kommunikation und Verständnis“, ist es wichtig, die Erwägungen der Metaebene einzubringen (siehe Grafik 2)

Die verschiedenen Phasen können sich während der Verhandlungsdauer wiederholen. Häufig kommt man mit Hilfe von erzielten Teilschritten zum endgültigen Erfolg. Diese mitunter selbstverständlichen, aber nicht immer bewußten Ansätze sind effektive Maßnahmen, den Verhandlungsverlauf zu verbessern und zeitlich effektiver zu gestalten.