Es war alles so gut gelaufen für Anja Brockhoff in diesem Bewerbungsgespräch. Die 26 Jahre alte BWL-Studentin hatte ihre Angst schrittweise fallen gelassen, als sie mit ihrer Auslandserfahrung als Produktmanagerin bei einer Londoner Firma auftrumpfen konnte. Sogar ihre alte Schwäche, zu viel zu lächeln, hatte die junge Frau in den Griff bekommen. Die Gesprächsatmosphäre mit der geschulten Personalplanerin hatte sich merklich entspannt, und die begehrte Trainee-Stelle schien zum Greifen nah, als die Bewerberin eine Frage wie ein Pfeil in den Rücken trifft: "Und was machen Sie, wenn wir uns für eine Mitbewerberin entscheiden?" Plötzlich ist Anja Brockhoff sprachlos, wie gelähmt. Ihr Blick gleitet über die kahlen Wände des renovierten Plattenbaus, hinaus auf den Fernsehturm über der winterlichen Leere am Berliner Alexanderplatz. Dann weiß sie, daß sie verloren hat.

"Was für eine fiese Frage", wird sie später sagen - und aufatmen, denn zu ihrem Glück ist der Bewerberin das Malheur nicht im echten Vorstellungsgespräch unterlaufen, sondern in einem Bewerberseminar bei der Berliner Karriereberatung Gaetan-Data, finanziert von der Bundesagentur für Arbeit. Arbeitsuchenden Akademikern stehen die gefragten Bewerber- und Assessment-Center-Trainings über eine Dauer von bis zu zwölf Wochen zur Verfügung. Vermittelt werden sie über die 59 Hochschulteams der Bundesagentur für Arbeit, die es an allen größeren Hochschulstandorten gibt. Nicht nur Erstbewerber sollten sich für den wichtigsten Termin ihrer jungen Karriere professionell vorbereiten, rät Ortrun Blase, die als freie Dozentin Bewerberseminare bei Gaetan Data leitet: "Wer nicht vorbereitet ist, sendet auf solche Fangfragen meist das falsche Signal", kommentiert sie die von ihr inszenierte Übungssituation. Untrainierte Frischlinge neigten in dem geschilderten Fall etwa dazu, patzig zu reagieren: "Dann bewerbe ich mich eben woanders." Statt dessen zeigt Blase den jungen Akademikern, wie sie "fiese Fragen" parieren können: "Fragen Sie nach den Gründen, und sagen Sie, daß Sie sich trotzdem wieder bei dem Unternehmen bewerben würden - auch wenn das den Stolz verletzt." Die meisten der 18 Teilnehmer an Blases Kurs verziehen das Gesicht, und einige nicken. Sie merken, daß sie gerade etwas Wichtiges gelernt haben.

Eigenlob stinkt nicht.
Vor die abschließende Frage, die nicht immer so verstörend wie in diesem Beispiel sein muß, setzen die meisten Personalchefs aber die Selbstdarstellung. Die erste Position des Bewerbungsgesprächs bilden meist die Fragen zum Werdegang - so auch im Interview-Leitfaden des Personaldezernats der Ruhr-Universität Bochum. Sich selbst glaubwürdig zu verkaufen, wird für viele zur größten Hürde auf dem Weg zum neuen Job. Denn obwohl sie mit der Einladung zum Gespräch schon das Schwierigste geschafft haben, hapert es bei vielen Bewerbern am Selbstbewußtsein. Die Volksweisheit "Eigenlob stinkt" mache vielen schwer zu schaffen, berichtet Blase. Dabei ist gerade diese anerzogene Bescheidenheit im Bewerbungsgespräch fehl am Platz, wie eine Studie der Freien Universität Berlin belegt: Psychologie-Privatdozentin Monika Sieverding beobachtete je 37 Frauen und Männer in simulierten Bewerbungssituationen. Ihre Studie zeigt, daß fachliche Qualifikationen nur noch eine untergeordnete Rolle spielen, wenn man dem potentiellen Arbeitgeber Auge in Auge gegenüber sitzt. "Das Fachwissen ist ja bereits in den Bewerbungsunterlagen dokumentiert", bestätigt auch Susan Bauer, Personalberaterin für High Potentials bei Kienbaum Executive Consultants. Im Interview gehe es vielmehr um die "Performance" bei der Beantwortung von Fragen zu Motivation und Lebenslauf. Blase plädiert daher dafür, sich lieber an ein geflügeltes Wort aus der Feder Erich Kästners zu halten: "Tue Gutes und rede darüber!"

„Wer nicht vorbereitet ist, sendet auf Fangfragen meist das falsche Signal.“

Im Berliner Experiment mußten die Testpersonen vor einer Videokamera innerhalb von fünf Minuten ihre Qualifikationen darstellen. Darauf folgten zehn typische Fragen. Die Video-Auswertung durch eine Bewertungskommission, eine Ärztin und eine Psychologin, kam zu dem Ergebnis, daß nur jede vierte Testperson die vorgegebene Zeit voll ausnutzte. Je länger aber ein Bewerber über sich selbst gesprochen hatte und je weniger Emotionen in seinem Gesicht abzulesen waren, desto besser wurde er anschließend beurteilt. So sauer die Erkenntnis manchem aufstoßen mag: "Wer länger spricht und sich keine Nervosität anmerken läßt, gilt als selbstsicher, und wer selbstsicher ist, ist im Interview erfolgreicher", faßt Sieverding das Ergebnis der Studie zusammen. Dampfplauderer wirkten allerdings nicht sonderlich selbstsicher. "Man sollte seinen Standpunkt vertreten und nicht heucheln", rät Sieverding. Die Video-Analysen zeigten auch, wie man Selbstsicherheit mit Gestik und Mimik sichtbar macht: "Verstecken Sie sich nicht, nehmen Sie sich Ihren Raum und halten Sie den Blickkontakt", rät Sieverding. Auch angenehmes Sprechen - nicht zu laut und nicht zu leise, ohne "Ähs" und Halbsätze - vermittele Selbstbewußtsein.

All dies gilt besonders für weibliche Bewerber: "Frauen müssen ihre Bescheidenheit ablegen und lernen, sich besser anzupreisen", ist die Professorin überzeugt. Viele empfänden dies jedoch als unwürdig. In der Berliner Studie sprachen Männer durchschnittlich eine Minute länger als Frauen über ihre Qualifikationen. Außerdem schätzten weibliche Testpersonen sich gravierend schlechter ein als männliche Probanden. Offenbar vergleichen sie sich zu häufig mit einem "idealen Bewerber" und schürten so zu viele Selbstzweifel, die im Bewerbungsgespräch zum Bremsklotz für die Karriere werden können. Auch wenn es nach der Selbstdarstellung in die Fragephase des Interviews geht, warten auf Frauen spezielle Hindernisse. Neben den typischen Personalerfragen müssen sie sich auch auf die Frage nach dem Kinderwunsch vorbereiten. Fragen, die auf Schwangerschaft, Verhütung, Vermögen, Gewerkschafts- oder Parteizugehörigkeit zielen, sind zwar streng genommen unzulässig; Trotzdem wird gerade die Frage nach dem Kinderwunsch immer wieder gestellt. Was tun? "Wenn man unzulässigen Fragen nicht ausweichen kann, darf man sich auf unehrliche Antworten zurückziehen", sagt Susan Bauer. Für diesen Teil des Gesprächs muß der Bewerber außerdem sehr gut über den potentiellen Arbeitgeber informiert sein. "Schlechte Vorbereitung ist der typische Fehler", weiß Bauer. Am besten bereitet man zwei Argumente vor, warum man gerade für dieses Unternehmen geeignet sei - so jedenfalls lehrt es Ortrun Blase in ihrem Seminar: "Mit einem steige ich ein, und mit dem besten Argument steige ich aus", erläutert sie die richtige Dramaturgie. Natürlich dürfe man auch selbst Fragen stellen. Bei der Frage nach dem Lohn hingegen sei in Deutschland Zurückhaltung gefragt. "Fragen Sie am Ende lieber Wie verbleiben wir?' - und verlegen sie die Frage nach dem Geld auf ein eventuelles Folgegespräch." Am Ende sei ein Bewerbungs- nichts anderes als ein Verkaufsgespräch - den Preis nennt man am Schluß.