? In Zeiten hart umkämpfter Arbeitsplätze verkrampfen Bewerber im Vorstellungsgespräch besonders schnell, und die Chance auf den Job schwindet. Wie schafft man es da, trotzdem gelassen zu bleiben und selbstsicher zu scheinen?

: Entwickeln Sie eine positive Meinung von sich selbst. Machen Sie sich vorher bewußt, was Ihre Stärken sind, worauf Sie stolz sind: Dies können Leistungen in Ihrem Studium sein, fachliche Kompetenz, Auslandspraktika oder ein Aufbaustudiengang, Fremdsprachen- oder Computerkenntnisse, Ihr Auf-treten, Ihre Stimme, bis hin zu Teamfähigkeit und Einfühlungsvermögen. Ersetzen Sie blockierende Gedanken wie "Ich werde die Stelle sowieso nicht bekommen" durch motivierende Formeln wie "Ich mache das beste aus dem Gespräch!" Im Gespräch sollten Sie dann Ihre Aufmerksamkeit von sich selbst auf Ihr Gegenüber und die eigenen Argumente verlagern.

? In Ihrem Buch erwähnen Sie in diesem Zusammenhang das sogenannte "Harvard-Konzept" zur Streßbewältigung. Was ist der Grundgedanke?

: Verbinde eine partnerschaftliche Grundhaltung mit Konsequenz in der Sache - so lautet das Motto des Harvard-Konzepts. Dieses wohl wichtigste Verhandlungskonzept bietet einen vielfachen Nutzen für Bewerbungsgespräche und ACs: So ist es zum Beispiel ratsam, auf gleicher Augenhöhe zu verhandeln und Ergebnisse zu erzielen, die für beide Seiten Nutzen bieten (Win-win-Situation). Stellen Sie als Bewerber klar und engagiert Ihre eigenen Interessen und Qualifikationen dar. Knüpfen Sie in Ihrer Argumentation stets an den Erwartungen und Entscheidungskriterien des Gesprächspartners an.

? Es gibt wohl kein Bewerbungsgespräch, in dem nicht mindestens eine überraschende Frage aufkommt. Kann man tatsächlich lernen, darauf schlagfertig zu reagieren?

: Prägen Sie sich bestimmte "Wissensmodule" zu den relevanten Themen ein, am besten in Form kurzer Statements, die Sie per Tonbandkontrolle einstudieren. Diese Aussagen können Sie wie Rettungsringe nutzen, wenn Sie ins Schwimmen geraten. Darüber hinaus können Sie bei jeder Frage auf Zeit spielen, indem Sie eine Vorbemerkung machen ("Genscher-Technik") oder bei einer schwierigen Detailfrage ins Allgemeine ausweichen. Die unmittelbare Rückfrage wirkt ebenfalls schlagfertig. Eine weitere Taktik besteht darin, sogenannte "Brückensätze" als psychologische Puffer zu nutzen, um nicht sofort auf Reizthemen anspringen zu müssen. Beispiele: "Sie sprechen in Ihrer Frage einen entscheidenden Punkt an..."; "Neben den Risiken gibt es jedoch eine Reihe von Chancen, die mit dieser Technologie verbunden sind..."; "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, geht es Ihnen um..." etc.

? Ihr Buch trägt den Untertitel "Wie man unfaire Angriffe erfolgreich abwehrt". Welche Art unfairer Angriffe kommt in Bewerbungsgesprächen vor?

: Persönliche Angriffe, Killerphrasen oder andere offene Spielarten unfairer Dialektik spielen in Bewerbungsgesprächen so gut wie keine Rolle. Eine Ausnahme bilden bestimmte Branchen (z.B. Polizei, Bundeswehr), in denen die Streßresistenz gezielt auf die Probe gestellt werden soll. Trotzdem sollte man sich auf verdeckte Taktiken wie Fangfragen, Droh- und Dominanzrituale einstellen und Reaktionsmöglichkeiten bereithalten. Beispiele sind hier Unterbrechungen, indem man etwa freundlich, aber bestimmt das Wort verteidigt. Vorsicht bei Fragen wie "Was ist, wenn Sie der Aufgabe nicht gewachsen sind?" oder "Was machen wir in einem Jahr, wenn sich Ihr Vorschlag als Flop herausstellt?" - Antworten Sie niemals zu schnell und halten dann mit einer Antwort dagegen, die Selbstüberzeugung signalisiert: "Ich bin überzeugt, der Aufgabe gewachsen zu sein. Zwei Argumente..." oder "Diese Frage stellt sich heute nicht. Ich glaube, daß dieser Lösungsvorschlag erfolgversprechend ist, weil...".

? In den besonders oft angewandten Gruppen-ACs werden die Bewerber gegeneinander ausgespielt. Wie argumentiert man in der gefürchteten Gruppendiskussion?

: Sie haben im Vergleich zu den übrigen Diskussionsteilnehmern die besseren Karten, wenn Sie sicher, kompetent, sympathisch und fair wirken. Wichtig ist auch hier, früh Aktivität zu zeigen. Dabei sind allgemein gehaltene Statements mit weniger Risiko verbunden als früh eine gewagte These zu vertreten. Achten Sie bei Ihren Wortbeiträgen darauf, daß Sie für Ihre Behauptungen tragfähige Beweismittel und Fakten haben. Bringen Sie Beispiele, um Ihre Argumente zu illustrieren und in den Köpfen zu verankern. Begrenzen Sie einen Wortbeitrag auf etwa 30 Sekunden. Es fördert Ihre Verständlichkeit, wenn Sie einfach formulieren, gut artikuliert sprechen und ein mäßiges Sprechtempo wählen. Sie gewinnen an Profil, wenn Sie neue Argumente in die Diskussion einführen, anmahnen, den roten Faden nicht aus dem Auge zu verlieren, und auch bei den anderen die Qualität der Beweismittel hinterfragen. Bei nicht moderierten Diskussionsrunden können Sie sich "offensiv" um das Wort bemühen, indem Sie bei einem interessanten Stichwort einhaken. Bedenken Sie dabei immer: Ihr Sympathiewert und Ihre Glaubwürdigkeit wirken stärker auf die Beobachter als der rationale Anteil Ihrer Argumentation. Achten Sie daher beim Sprechen und Zuhören auf eine offene, positive Körpersprache.

? Die "Postkorbübung" ist vielleicht der Klassiker aller ACs. Wie schafft man es, nach dem stressigen Aussortieren des Postkorbes seine Prioritäten sinnvoll darzulegen?

: Ein vorbereitetes Raster, das mindestens die Kategorien "Dringlichkeit", "Wichtigkeit", "Delegieren", "Papierkorb" beinhaltet, ist hierfür unverzichtbar (das "Eisenhower-Prinzip"): Priorität A: Sofort selbst erledigen. Priorität B: Prüfen, ob delegiert oder verschoben werden kann. Priorität C: Delegieren oder nicht bearbeiten. Bearbeiten Sie nur die Post, die Sie auch wirklich betrifft. Notieren Sie in Ihrem Zeitplan, welche Aufgaben Sie an wen delegiert haben und bis wann sie erledigt werden müssen. Je nach Szenario und Aufgabenstellung können Sie den Sinn Ihrer Entscheidungen auch mit wirtschaftlichen Kriterien begründen (z.B. Gewinne, Deckungsbeiträge, Umsatz, Kosten), mit den Konsequenzen für die Kundschaft, mit der Produktqualität, mit den Auswirkungen für die Motivation der Mitarbeiter bis hin zum Umweltschutz.

BUCHTIP:

Albert Thiele,
"Argumentieren unter Streß - Wie man unfaire Angriffe erfolgreich abwehrt".
Frankfurter Allgemeine Buch im F.A.Z.-Institut 2004,
200 Seiten,24,90 Euro
ISBN 3-89981-017-1