Weniger Neuwagenverkäufe

Schwere Zeiten für den Autohandel

Von Henning Peitsmeier

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Kein seltenes Bild: Ladenhüter soweit das Auge reicht

29. Mai 2007 Deutschlands Autohändler schlagen Alarm: Erst die Mehrwertsteuer-Erhöhung, dann die Diskussion über die Kohlendioxid-Belastung, und nun wissen viele Betriebe nicht mehr, wie sie der unerwartet starken Kaufzurückhaltung der deutschen Autofahrer begegnen sollen. Erschreckend schwach waren die Zulassungszahlen im April mit einem Minus von 7 Prozent, und auch wenn der Verband der Automobilindustrie (VDA) die Mai-Zahlen erst Anfang Juni herausgibt, macht in der Branche die Zahl von 30.000 weniger verkauften Autos die Runde.

Noch höhere Rabatte scheinen kaum möglich, die Margenspielräume in der Finanzierung gelten als ausgereizt. Hinzu kommt ein dürftiges Werkstattgeschäft: In den ersten drei Monaten des Jahres waren die Servicewerkstätten nach Angaben des Branchenverbands des Kraftfahrzeuggewerbes ZDK durchschnittlich nur zu 71 Prozent ausgelastet, normal sind Werte über 80 Prozent. Nicht wenige fürchten in der mittelständisch geprägten Branche nun eine Pleitewelle.

„Die Bereinigung wird über die Banken gemacht“

„Das wird ein ganz bitteres Jahr für den Autohandel“, prophezeit etwa Burkhard Weller, Geschäftsführender Gesellschafter der Weller-Gruppe in Berlin. Mit mehr als 30 Betrieben gehört Weller nach der Emil-Frey-Gruppe zu den größten Autohändlern Deutschlands. Er rechnet damit, dass 2007 die Zahl der 1042 Insolvenzfälle des vergangenen Jahres spürbar übertroffen wird, auch weil die Kreditgeber allmählich nervös würden: „Die Bereinigung des Händlernetzes wird über die Banken gemacht“, sagt Weller.

Tatsächlich hat der Ausleseprozess schon vor Jahren begonnen: Nach Angaben des ZDK ist die Zahl der selbständigen Autohändler seit 1985 von 19.000 auf weniger als 14.000 gesunken, gut 50.000 Arbeitsplätze gingen im letzten Jahrzehnt verloren. Immer mehr Autohäuser stehen am Rand der Insolvenz, weil die durchschnittliche Umsatzrendite im Neuwagengeschäft angesichts immer höherer Rabatte auf unter 0,4 Prozent vor Steuern geschrumpft ist. Erschwerend kommt eine Eigenkapitalquote von durchschnittlich nur noch 10 Prozent hinzu. Obendrein müssen viele Händler mit Margenkürzungen seitens der Hersteller zurechtkommen, manche verlieren in gestrafften Vertriebsstrukturen ihren Status als Markenhändler.

„Nun kommen die geschäftsarmen Sommermonate“

Nachdem die Autoindustrie 2006 dank eines guten Jahresendgeschäfts einen Zulassungsrekord von 3,47 Millionen Fahrzeugen bejubeln durfte, hat sich nach der Anhebung der Mehrwertsteuer längst Ernüchterung breitgemacht. „Nun kommen die geschäftsarmen Sommermonate, dann folgt die IAA, und dann ist das Jahr fast vorbei“, sagt ein Händler.

ZDK-Präsident Robert Rademacher schraubt gegenüber dieser Zeitung seine Erwartung für 2007 deutlich herunter: „Obwohl die Kraftfahrzeugbranche mehrwertsteuerbedingt mit einem schleppenden Start in den ersten zwei bis drei Monaten des Jahres 2007 gerechnet hatte, ist nach nunmehr fast fünf Monaten festzustellen, dass die Nachfrage der Privatkäufer so nachhaltig lahmt, dass das diesjährige Neuwagenabsatzziel von 3,4 Millionen auf etwa 3,25 Millionen Einheiten zurückgenommen werden muss.“ Selbst der Absatz von Gebrauchtwagen wird nach Einschätzung von Rademacher das Vorjahresniveau von 6,8 Millionen Autos nicht ganz erreichen.

„Das macht wirklich keinen Spaß mehr“

Großzügige Rabatte, Null-Prozent-Finanzierungen und mitunter skurrile Mehrwertsteuer-Aktionen hatten 2006 geholfen, die Kunden in Scharen in die Autohäuser zu treiben. Zwar steigerten viele Betriebe dadurch den Umsatz, aber das Geschäft ging oft zu Lasten der Marge. Nun fehlen vor allem die privaten Autokäufer. Das Marktforschungsinstitut Dataforce hat ermittelt, dass die privaten Autokäufe von Januar bis April um 27,2 Prozent eingebrochen sind. „Drei Stunden Verkaufsgespräch, 250 Euro Bruttoertrag an Neuwagen, das macht wirklich keinen Spaß mehr“, klagte erst kürzlich ein Ford-Händler aus Norddeutschland in der Fachzeitschrift „Kfz-Betrieb“.

Ford-Händler haben es in diesen Tagen trotz Rabatten von 20 Prozent und mehr besonders schwer, ihre Autos an private Käufer abzusetzen. Laut Dataforce ging bei Ford das Privatkundengeschäft von Januar bis April um 54 Prozent zurück, so stark wie bei keinem anderen Hersteller. Doch auch bei BMW (minus 39 Prozent), Fiat (minus 38 Prozent) und Opel (minus 30 Prozent) fehlen die Privaten. Und selbst Markenhändler, bei denen das Geschäft seit April wieder etwas besser läuft, beklagen Umsatzdefizite aus den ersten drei Monaten.

Geschäft ankurbeln mit „Rundum-sorglos-Paketen“

„Bei uns ist der Handelsumsatz in diesem Zeitraum um ein Drittel gesunken“, sagt Jan Christoph Weitkamp, Geschäftsführer des gleichnamigen Mercedes-Benz-Autohauses im ostwestfälischen Stemwede. Mit Autohäusern an zwei Standorten und insgesamt 75 Beschäftigten gehört Weitkamp zu den kleineren Mercedes-Händlern im ländlichen Raum und ist als solcher noch stärker auf das Privatkundengeschäft angewiesen. Sein Trost: Das hochprofitable Werkstattgeschäft läuft seit April wieder besser, und vor den Pfingstferien haben viele Kunden wieder die Werkstätten aufgesucht. „Der Ertragshebel liegt im Service“, sagt Weitkamp.

Wie Weitkamp versprechen sich viele Vertragshändler ein besseres Neuwagengeschäft von einer anderen Verkaufsförderung seitens der Hersteller: Statt mit einem Barrabatt zu werben, kurbeln Volkswagen, BMW und Co. das Geschäft mit sogenannten „Rundum-sorglos-Paketen“ an, bei denen dem Kunden Finanzierung, Versicherung und Wartungsvertrag angeboten werden. Eine aktuelle Umfrage des Meinungsforschungsinstituts Forsa klingt vielversprechend (siehe Grafik): 52 Prozent der Autokäufer sind an den neuen Finanz- und Versicherungs-Dienstleistungen interessiert.

Text: F.A.Z.
Bildmaterial: AP, F.A.Z.

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