Martin Wehrle, der in Hamburg als „Gehaltscoach" arbeitet, ermutigt Arbeitnehmer zu mehr Selbstbewußtsein: „Wer mehr Gehalt fordert, gefährdet damit noch lange nicht seine Stellung. Denn gerade in Krisenzeiten brauchen Firmen gute Mitarbeiter. Und ein hohes Gehalt ist schließlich auch Ausdruck hoher Wertschätzung durch den Arbeitgeber."

Krisenzeiten seien ideal, um zu zeigen, was wirklich in einem steckt, findet auch Jürgen Hesse, Karriereberater im Berliner Büro für Berufsstrategie. Und das müsse entsprechend honoriert werden. Er selbst habe vor kurzem einem Mitarbeiter 25 Prozent auf dessen Gehalt draufgepackt: „Zwar nicht mit Begeisterung, aber auf Grundlage sehr nachvollziehbarer Argumente. Das war eine Investition in die Zukunft - und bislang hat sie sich rentiert", meint Hesse.

Wer also denkt, daß er im letzten Geschäftsjahr Besonderes geleistet hat, wer durch die Kürzung von Stellen mehr zu tun hatte als bisher, der sollte auch den Mut haben, mehr zu verlangen. Generell stellen Personalberater fest: Der Einbruch der New Economy, die Terrorangst, die zahllosen Insolvenzen, die Konjunktur immer noch im Kriechgang - all das hat die Mitarbeiter „sehr defensiv werden lassen", wie Christian Näser von der Beratungsfirma Kienbaum sagt. Dabei müßten sich aber vor allem Angestellte mit viel Außenkontakt darüber klar werden: Nur wer in der Firma seine eigenen Interessen vertreten kann, dem traut man zu, die Firma nach außen gut zu repräsentieren.

Verpaßte Gehaltssprünge sind schwer nachholbar.

Allerdings kann ein wenig Gespür für die Lage des eigenen Unternehmens nie schaden. „Wenn der Konkursverwalter schon über den Hof streift, ist eine Gehaltsverbesserung ziemlich unrealistisch", warnt Näser. Auch eine realistische Einschätzung der eigenen Entlohnung empfiehlt sich vor dem Gehaltsgespräch mit dem Chef. Hilfreich: Gespräche mit Freunden oder Bekannten aus der Branche. „Wenn ein Mitarbeiter in der Gehaltsspanne relativ weit unten liegt und dennoch viel leistet, ist das auch in schweren Zeiten ein Argument für mehr Geld", sagt Kienbaum-Mann Näser. Schließlich waren zuletzt in vielen Firmen die Mitarbeiter bereit, die Gürtel enger zu schnallen. Aber verpaßte Gehaltssprünge sind schwer nachholbar - viele Mitarbeiter wissen das.

Wer vom Arbeitgeber mehr will, hat vor allem dann gute Chancen, wenn er nicht nur schnöde an Brutto-Netto-Zahlen denkt. Berater empfehlen für das Gespräch mit dem Chef zumindest als Alternative den Wunsch nach alternativen Benefits: „Steuergünstige Extras wie Kilometergeld, die Übernahme der Handyrechnung oder einmalige Prämien sind für beide Seiten vorteilhaft", sagt Wehrle. Der Arbeitgeber muß keine höheren Sozialbeiträge abführen, für den Angestellten erhöht sich die Steuerlast nicht.

„Die Wirtschaft muß nicht unbedingt boomen, um Gehaltsextras zu bieten", meint der Finanzwissenschaftler und Steuerrechtler Bernhard Köstler vom Finanzamt München. Köstler sieht hier zwei Trends: Arbeitgeberzahlungen für die betriebliche Altersvorsorge und steuerfreie Zuschüsse für die Kinderbetreuung. Die Hamburger Autorin Hedwig Kellner rät, Chefs zunächst um „alles rund um die Weiterbildung" zu bitten. So wird dem Vorgesetzten Einfühlungsvermögen in dessen Situation signalisiert.

„Alles, was aufs Grundgehalt geht, schleppt man über Jahre hinweg mit", sagt Christian Näser. Sein Tip daher: Mit dem Chef Prämien auf das Gehalt vereinbaren, die nach gemeinsam definierten Kriterien von Leistung und Erfolg abhängen. „So signalisiere ich dem Vorgesetzten: Auch ich als Mitarbeiter bin bereit, ein Risiko zu tragen." Ideal läuft ein Gehaltsgespräch dann, wenn der Vorgesetzte sich nicht angebettelt fühlt, sondern die Chance zu einer Investition in seine Mitarbeiter geboten bekommt. Wer im Gehaltsgespräch Alternativen vorschlagen möchte, ist im übrigen gut beraten, vorher seinen Steuerberater zu konsultieren. Aufgelistet sind die steuerfreien Extras in §3 des Einkommenssteuergesetzes (EstG).

Im internationalen Vergleich reden Deutsche deutlich weniger freimütig über das, was sie verdienen - und verhandeln laut Gehaltscoach Wehrle dementsprechend ungern über ihr Einkommen. Für Firmen mit internationalem Mitarbeiterstab kann das sogar zu einem Gerechtigkeitsproblem werden. Vor allem Frauen könnten ruhig mit einem Schuß mehr Selbstbewußtsein über ihr Gehalt denken: „Sie sind einfach oft empathischer, haben Angst, bei den Vorgesetzten in Ungnade zu fallen, wenn sie nach mehr Geld fragen", sagt Wehrle. Denn an mangelnder Qualifikation könne es ja kaum liegen, daß das weibliche Personal im Schnitt ein Drittel weniger verdient. Auch das Alter spielt beim Gehaltspoker eine Rolle: Bis etwa Mitte vierzig, stellt der Gehaltscoach fest, haben viele Mitarbeiter großes Selbstbewußtsein. Je älter Angestellte werden und je weniger sie an attraktive Alternativen auf dem Arbeitsmarkt glauben, desto weniger selbstbewußt ist der Umgang mit dem Verdienst.

Wem der Wunsch nach mehr versagt geblieben ist, der sollte kühlen Kopf bewahren. Am besten, rät Jürgen Hesse, sollte man in einem solchen Fall dem Chef klar machen: „Ich respektiere Ihre Argumente, auch wenn ich anderer Ansicht bin - aber vielleicht können wir ja in einem Vierteljahr noch mal über das Thema reden." Erst wer mehrfach bei Wünschen nach mehr Gehalt abgeblockt wurde und weiß, daß andere im Unternehmen für vergleichbare Leistungen deutlich mehr bekommen, sollte über Konsequenzen nachdenken. Allerdings, betont Hesse, sollte auch niemand das Gehalt überhöhen. Geld, sagt er in Anlehnung an Sigmund Freud, „gehört nicht zu unseren Kindheitswünschen - letztendlich ist es nur eine Ersatzdroge."

Weitere Informationen unter:

http://www.berufsstrategie.de http://www.gehaltscoach.de http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/estg/